что такое аттракция в менеджменте
Приемы аттракции
Общий механизм формирования аттракции основывается на том, что всякий сигнал, поступающий к человеку через его органы чувств, может исчезнуть без следа, а может сохраниться в зависимости от его значимости и эмоционального заряда.
Эмоционально значимый сигнал, посылаемый партнеру, остается в сфере бессознательного и оказывает свое влияние в виде эмоционального отношения. В этом случае человек, оценивая свое отношение к другим людям, говорит, что не знает, почему он относится к ним так, а не иначе.
Если в процессе общения посылать партнеру сигналы так, чтобы сигнал имел для него эмоционально положительное значение и при этом он этот сигнал не осознавал, то возникает эффект, при котором партнер будет утверждать, что общение было приятным и собеседник располагает к себе.
Если же повторить это несколько раз, то у партнера будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив к себе таким образом человека, т.е. сформировав аттракцию вы с большей вероятностью добьетесь принятие им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.
Какие же существуют приемы формирования аттракции?
Необходимо отметить, что приемы аттракции предназначены только для того, чтобы расположить к нам собеседника, а не убедить его в чем-то или что-то доказать.
Использовать приемы аттракции следует комплексно и постоянно. Следует знать, что эффект от их применения наступает не сразу, а через определенный промежуток времени. Применяя эти приемы, необходимо понимать, на что вы воздействуете, что происходит с другими, чего вы добиваетесь.
Важно помнить, что высокий уровень аттракции между участниками общения способствует обычно и большей точности межличностного восприятия. В некоторых ситуациях, особенно стрессовых, это может оказаться весьма полезным как для жизнедеятельности группы, так и для каждого из ее членов. Кроме того, аттракция способствует и достижению группой высокой эффективности (понимаемой, согласно Р.С. Немову, как «успешность решения всех социально значимых задач»). На это указывают, например, данные Л.С. Цветовой и др. (1980), свидетельствующие о том, что терапевтическая группа больных афазией функционирует более успешно в том случае, когда между членами группы устанавливаются доброжелательные отношения, т. е. тогда, когда они испытывают аттракцию друг к другу (терапевтический эффект в данном случае вполне может считаться адекватным индикатором эффективности групповой деятельности).
ЛИТЕРАТУРА
Андреева Г.М. Социальная психология. — М.: Изд-во Моск. ун-та, 1996. — 376 с.
Андриенко Е.В. Социальная психология: Учебное пособие для вузов / Под ред. В.А.Сластенина. – М.: Академия, 2001. – 264 с.
Гозман Л.Я. Психология эмоциональных отношений — М.: Изд-во Моск. ун-та, 1987. — 166 с.
Изард К, Эмоции человека / Пер, с англ. — М., 2001.
Казаринова Н.В. Межличностное общение: Конспект лекция. – СПб. 2000. – 64 с.
Куницина В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. – СПб. 2001. – 544 с.
Правила аттракции в процессе делового общения
1. Прием аттракции «Имя собственное».
Он основан на произнесении вслух имени (имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете.
В деловых и общественных контактах способность запоминать имена всегда приводит к успеху в карьере.
Каков же психологический механизм этого приема?
1. Имя человека сопровождает его от первых до последних дней жизни. Имя и личность неразделимы.
2. Имя — это символ личности, и, называя его, мы показываем внимание к данной личности.
3. Внимание к личности — это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он — личность.
4. Если человек получает подтверждение, что он — личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения.
5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.
6. Человек всегда стремится к тому, кто вызывает положительные эмоции.
7. Если некто вызывает у вас положительные эмоции, то он вольно или невольно располагает, притягивает к себе, формирует аттракцию.
Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении необходимо чаще произносить вслух их имя и отчество
2. Прием аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»
В народе говорят, что лицо — зеркало души. Обычно люди редко преднамеренно регулируют «изображение» на своем лице. И очень часто бывает так: что у человека на душе, то и на лице.
Отсюда вывод: лицо — это зеркало отношений. Людей располагает доброжелательное лицо с мягкой, доброй улыбкой и отталкивает холодное, беспристрастное лицо «сфинкса».
Улыбка — это пароль для друзей
Значение психологического приема аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»:
• Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.
• Лицо с мягкой, доброй улыбкой является сигналом: «Я — вам друг».
• Друг — это единомышленник в каких-то значимых вопросах, делах (словарь Ожегова: «сторонник», «защитник»).
• Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, защищенности. Друг — это тот человек, который повышает защищенность.
• Удовлетворение потребности в защищенности вызывает у человека положительные эмоции.
• Если человек вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.
Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — психологическая необходимость. Это не только создание положительного имиджа, но и положительного психологического микроклимата. При контактах руководителя с подчиненными, а также контактах продавца с покупателями важно помнить о необходимости использовать доброе выражение лица и приятную улыбку (за исключением конфликтных ситуаций).
Рекомендации для тех, кто не умеет улыбаться по заказу:
— Оставшись наедине с самим собою, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.
— Выполнив это упражнение, вы почувствуете себя лучше — срабатывает условный рефлекс.
— В течение всего дня вы будете трудиться легко и без усталости, так как условный рефлекс создал вам хорошее настроение для себя и окружающих людей.
— Хорошее настроение — первопричина для хорошего здоровья и долгой жизни.
3. Прием аттракции «Золотые слова. Комплимент»
«Золотые» — это синоним слов «прекрасные», «замечательные».
Комплимент — это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных свойств человека, одобрение его ума, поступка, работы, внешности и т.д.
При частом повторении комплиментов: «Вы очень мудрый человек», «Вы великолепный собеседник», «Вы прекрасный образец уважительного отношения к людям» и пр. включается в работу психологический механизм внушения: через определенное время человек и сам поверит в свои способности и будет стремиться реализовать их.
Психологический механизм приема аттракции
1. Человек слышит в свой адрес приятные, «золотые» слова, т.е. комплимент.
2. Если комплимент искренен, то возникает эффект внушения.
3. Внушение приводит к «заочному» удовлетворению потребности «выглядеть» лучше.
4. Удовлетворение потребности «выглядеть» лучше рождает положительные эмоции.
5. Положительные эмоции, вызванные вами, приводят человека к расположенности к вам, т. е. аттракции.
Механизм влияния приема аттракции «Золотые слова»
Правила применения комплиментов:
1. «Один смысл» — комплимент должен отражать только положительные качества человека, избегая двойного смысла.
2. «Без гипербол» —положительное качество должно иметь небольшое преувеличение, но отражающее истину.
3. «Высокое мнение». В комплименте следует учитывать собственное мнение человека. Если он твердо знает особенности своих достоинств, то повторение их в его глазах выглядит банально.
4. «Без претензий». Не следует подчеркивать в человеке те качества, которые он сам не считает достоинством.
5. «Без дидактики». Комплимент должен утверждать присутствие данного свойства, а не содержать рекомендации по их воспитанию.
4. Прием аттракции «Терпеливый слушатель»
Интересный собеседник не тот, кто умеет говорить, а кто умеет слушать.
Если вы хотите понравиться людям, то будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.
5. Прием аттракции «Личная жизнь»
У каждого человека наряду со служебными обязанностями есть и личные интересы, увлечения, есть личная жизнь. К непрофессиональным интересам могут относиться не только хобби, увлечение каким-нибудь делом, но и увлечение какой-нибудь идеей, а также тяга поговорить на какую-нибудь тему.
Эмпирические наблюдения привели к заключению, что если с человеком повести разговор в русле его личного интереса, то это вызывает у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.
Если вы хотите понравиться людям, искренне интересуйтесь другими людьми.
Для других сотрудников поинтересоваться здоровьем, покупкой или дачными делами — это проявление такта, вежливости. А для руководителя — его работа, служебная обязанность. Ибо работа руководителя — не только генерирование идей, составление планов, но и активизация исполнителей на творческую реализацию этих идей и планов.
Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении с ними следует интересоваться их внеслужебными увлечениями, их личными заботами и интересами и использовать эти значения в интересах производства.
Риторика в качестве инструмента безопасника. Устная речь и приёмы аттракции
В предыдущей статье была дана теория по построению речи, а также практика по письменному общению тет-а-тет и на аудиторию. В этом посте речь пойдёт про устное общение и роль приёмов аттракции в нём. Естественно, помимо теории, присутствуют разобранные примеры, как самих приёмов, так и общения.
Разговаривать с людьми полезно. Зачастую они сами готовы рассказать то, что вам нужно. При этом добыча той же информации через альтернативные пути (например, с помощью DLP-системы) может отнять гораздо больше времени и ресурсов. В разговорах «с глазу на глаз» важную роль играет ваш авторитет\бэкграунд. Словом, тот образ, который вы создали в глазах собеседника.
Работа над образом – кропотливый труд, который непрерывно происходит в течение всей вашей деятельности в компании. Потому что если вы вдруг материализуетесь перед сотрудником, который о вас знает лишь то, что написано на бейджике (специалист отдела по защите информации), и начнёте задавать вопросы…Собственно, на какие ответы вы рассчитываете? Откровенные и честные? Вот уж вряд ли.
Человек воспринимает информацию не абстрагировано, а через того, кто её доносит (управлять этим можно с помощью советов по этосу №15 и 16, которые описаны в предыдущей статье). Будь то электронное письмо, телефонный звонок или непосредственно разговор «с глазу на глаз». Одни просьбы и поручения мы выполняем более охотно, чем другие просто потому что одним людям\компаниям мы симпатизируем, а другим нет. Как так происходит и можно ли заставить себя «полюбить»? Можно.
Непосредственное общение с работниками организации – источник важных сведений для обеспечения безопасности, с одной стороны, и процесс возведения\преодоления разнообразных барьеров, с другой. Отсутствие доверия к сотрудникам службы безопасности может лишить их необходимой информации и, как следствие, сделать невозможным предотвращение целого ряда инцидентов.
Для формирования позитивного имиджа человеку важно научиться управлять впечатлением о себе. Для этого необходимо развивать такие важные составляющие, как аттракция, фасцинация и ассертивность.
Психо
Аттракция (от лат. attrahere – привлекать, притягательность) – умение нравиться другим. Аттракция одновременно и процесс формирования привлекательности какого-то человека, и продукт этого процесса, т.е. некоторое качество отношения.
Фасцинация (от лат. fascination – завораживание) – особым образом организованное воздействие на человека (в т.ч. и словесное) с целью уменьшить потери значимой информации при её восприятии. Фасцинация повышает степень воздействия информации на поведение человека. Наименьшая интенсивность фасцинации достигается при монотонной речи, максимальная – при декламации, пении и т.п.
Ассертивность (термин, заимствованный из английского языка, где он выступает производным от глагола to assert – настаивать на своём, отстаивать свои права. Позволяет повысить эффективность воздействия на человека, например, через повторение основных тезисов в конце выступления.
Факторы аттракции можно разделить на две большие группы.
Внешние факторы аттракции
Потребность в аффилиации – стремление людей к объединению, потребность создавать удовлетворительные отношения с другими людьми, желание нравиться, привлекать внимание, чувствовать себя ценной и значимой личностью.
На практике это выражается, например, в тактичных комплиментах сотрудникам. Пришла девушка в юбке или платье – обязательно ненавязчиво отмечу, что ей это очень идёт и жаль, что так много девушек сегодня отдают предпочтение брюкам. Коллеге мужского пола вполне достаточно фразы вроде «Классная футболка. Где взял?».
Фактор эмоционального состояния. Выражается в том, что человек, переживающий положительные эмоции, смотрит на окружающих чаще и более доброжелательно, чем когда он находится в нейтральном, агрессивном или подавленном настроении.
Пространственная близость. Влияние этого фактора в том, что при прочих равных условиях, чем ближе находятся люди друг к другу, тем вероятнее их взаимная привлекательность. Тот случай, когда стерпится-слюбится. В корпоративном мире люди из одного кабинета волей-неволей становятся более симпатичны друг другу. Это может объясняться тем, что люди, более тесно общающиеся, имеют общие темы к обсуждению, общие вопросы и проблемы, интерес во взаимопомощи.
Понятно, что безопаснику вряд ли получится использовать все факторы внешней аттракции. Ну и не надо. Ведь есть ещё внутренние.
Внутренние факторы аттракции
Физическая и личностная привлекательность. Связь между физической привлекательностью человека и аттракцией неоднозначна. Иногда вызывают симпатию люди, которые на первый взгляд не кажутся приятными. И, наоборот, при красивом лице человек может выглядеть холодным и отчуждённым, заниматься самолюбованием или демонстрировать эгоизм, неэтичные, некорректные поступки по отношению к другому. Такой человек, как правило, симпатии не вызывает. Если в процессе взаимодействия человек демонстрирует ум, обаятельную улыбку, доброжелательный взгляд и жесты, желание пойти навстречу, то это вызывает притяжение к его личности (и здесь пример с «добрым безопасником» из предыдущего абзаца тоже будет уместен, но содержательная часть теперь заключается в созданном образе). В общении ценится умение быть приятным и коммуникабельным гораздо больше, чем природная внешняя красота при неразвитой аттракции. Замечено также, что влияние внешней привлекательности обычно выше в начале знакомства и снижается по мере того, как мы узнаём о других чертах этого человека.
Проиллюстрирую на себе. Сам я далеко не Аполлон, но стараюсь поддерживать физическую форму. В то же время один из моих коллег в силу медицинских показаний не может посещать спортзал, что сказывается на его внешнем виде. И тем не менее, его личностная привлекательность выше моей, т.к. он умеет расположить к себе людей, как никто другой.
Фактор сходства и различия участников общения. «Приятный человек – это человек, который согласен со мной» — однажды сказал Дизраэли (премьер-министр Великобритании в конце 19 века). Нам нравятся, и мы скорее нравимся людям, которые похожи на нас, и напротив, нам не нравятся, и мы не нравимся людям, отличающимся от нас. Справедливости ради стоит отметить, что есть и иная точка зрения. Теория дополняющих потребностей гласит, что мы чаще выбираем тех, кто удовлетворяет наши потребности, а максимальное удовлетворение имеют место тогда, когда два человека скорее имеют дополняющие, а не сходные потребности.
На практике всё довольно просто. При общении с сотрудниками всегда стараюсь найти «точки соприкосновения». Есть те, которые увлекаются футболом. Лично для меня этот спорт не настолько важен, чтобы иметь любимый клуб и ездить с ними на выездные матчи. Однако при случае у сотрудников-фанатов я обязательно поинтересуюсь, как дела у их команды в лиге. Общими могут быть книги, фильмы, музыка, хобби, словом, что угодно.
В крайнем случае, можно использовать общие темы. К примеру, при первом посещении офиса нашей компании в Казахстане, я не имел особого представления об общих темах для разговора с сотрудниками. Но можно завести разговор о детях. О том, к примеру, как они скучают, когда отец в командировке и радуются по его возвращению. А можно восхититься видами Алматы. Похвалить местное метро. Спросить, где памятник Виктору Цою в образе Моро. Поинтересоваться, где купить тех самых яблок, в честь которых и появилось название города. А уже после того, как «лёд сломлен», можно нащупывать и более личные темы. Главное, не стоит пытаться каждому стать другом насильно.
Фактор поддержки. Ещё Аристотель писал, что люди любят тех, кто делает им добро и заботится о них. Аттракция возникает в ответ на положительные действия, неприязнь – на отрицательные. Мы с большей вероятностью будет положительно относиться к тем людям, которые нас хвалят, любят, сотрудничают с нами, чем к тем, кто нас критикует, ненавидит или является нашим конкурентом.
На практике это выражается по-разному. Например, при посещении офисов в регионах я всегда везу с собой небольшие съедобные подарки. Будь то конфеты или орешки в шоколаде. Позиционирую такие подарки исключительно, как продукт деятельности своего характера. «Ребята, я всегда рад вас видеть, а для хороших людей почему бы и не привезти чего-нибудь вкусненького». В итоге, радушие и альтруизм начинают ассоциироваться с конкретной личностью, то бишь со мной. Можно поинтересоваться делами сотрудника, настроением. Если у него есть проблемы, дать совет или вызваться помочь решить. Зависит от обстоятельств и от ваших целей.
Некоторые читатели сейчас могут злорадно подумать, какая ж я циничная сволочь. Спешу разочаровать. Если безопасник будет только стараться «казаться», а не «быть» добрым, справедливым и т.д., его быстро раскусят. Потому что сымитировать естественный интерес к той или иной теме гораздо сложнее, чем реально интересоваться вопросом. Поэтому если вы приезжаете в регион и говорите сотрудникам, что рады их видеть, вы действительно должны быть рады.
Приёмы
Ну а теперь предлагаю разобрать несколько конкретных приёмов, использование которых поможет в работе над «личным брендом».
Приём «имя собственное». Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного, т.к. формируется практически с рождения. Впервые наше имя звучит от любящих людей: родителей, близких родственников. По мере взросления добавляется обращение по фамилии. При этом с фамилией, как правило, связаны «страхи»: по фамилии учитель вызывает к доске в школе, по фамилии могут «пропесочить» на совещании.
Составляющие психологического механизма данного приёма следующие:
Составляющие психологического механизма данного приёма следующие:
Составляющие психологического механизма данного приёма следующие:
Приём «терпеливый слушатель». Чтобы терпеливо и внимательно выслушать другого человека, необходимо время. Иногда немалое, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, бывают высказывания не всегда по делу, иногда просто для того, чтобы «излить» душу. Но стоит ли тратить на это время, если у вас есть масса других дел? Да, стоит, так как если вы все-таки выслушаете человека, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции. Связав это помимо своей воли с вами, он, естественно, станет более внимательно прислушиваться и к вашим советам.
Психологический механизм влияния приема «терпеливый слушатель» прост. Внимательное выслушивание работника, обратившегося к вам с тем или иным вопросом, приводит к удовлетворению одной из самых важных потребностей любого человека – потребности в самовыражении. Ее удовлетворение, естественно, ведет к образованию положительных эмоций.
А поскольку фактическим источником этих эмоций явились вы, то эмоции будут «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии, т.е. в виде возникающей или усиливающейся аттракции.
Устное обращение от одного к одному
Теперь, когда имидж сформирован и продолжает «полироваться в фоне», настало время перейти к устному общению. В нём, наравне с личным авторитетом выступающего (имиджем), большую роль для меня играет профайлинг (умение читать оппонента\аудиторию, подстраиваться). И конечно, коррективы вносят обстоятельства.
К примеру, сотрудник сдаёт мне внутренний экзамен и, к сожалению, «не тянет». В конце разговора он ожидает вердикт, и я вынужден его дать. Но сперва предлагаю разобрать ошибки. Мы проходим по тем вопросам, в которых он допустил промах. Я подробно поясняю, почему его ответ не подходит и почему правильный ответ подходит (не «потому что гладиолус», а с аргументированным обоснованием). В итоге, к концу разбора сотрудник уже понимает, что он не сдал и принимает это решение мягче, чем если бы ему сразу сказать «не сдал, но я сейчас объясню почему».
Данное пояснение + имидж адекватного человека, который не переносит личные обиды в профессиональное поле, позволяет избежать закулисных жалоб вида «Да всё нормально я ему отвечал, это он меня специально завалил».
Сформированный имидж адекватного человека, который искренне переживает за сотрудников и не является «стукачом», позволяет получать информацию, как от руководителей, так и от их подчинённых простым вопросом «Ну как у вас тут дела?». И ответ не ограничивается дежурной фразой «Нормально». Выстроенные таким образом отношения позволяют мне узнавать о критичных ситуациях гораздо раньше, чем с помощью автоматизированного мониторинга.
К примеру, одна из сотрудниц ещё в июле вздыхала о том, что ей тяжело работать. Из общения стало понятно, что это не пустая жалоба. Человек всерьёз устал из-за нагрузок по работе. В августе, спустя две недели после отпуска сотрудницы, я вновь поинтересовался её эмоциональным состоянием. Отдохнула ли, переключилась ли. Ответ был «нет, не до конца». Информация была передана в качестве рекомендации её непосредственному начальнику. Рекомендовал присмотреться к сотруднице, снизить нагрузку по возможности. Увы, начальник посчитал, что всё в норме. Осенью сотрудница уволилась по собственному желанию. Не помогли ни увещевания начальства, ни беседы с высшим руководством. Как в последствии сказала сама сотрудница: «Да, предложили и условия, и оплату поинтереснее. Но была пройдена точка невозврата. Я уже решила. Пошевелись они хотя бы на недели две раньше…»
Устное обращение от одного ко многим
Это выступления. В них тоже есть место имиджу и приёмам аттракции. Но нет времени на его выстраивание. Поэтому сперва аудитория будет оценивать вас по физиологической привлекательности. В данном случае в неё будет входить не только ваша внешность, но и одежда, речь (тембр, скорость, громкость, чёткость), поза.
Как-то один из наших клиентов пожаловался руководству компании на меня. Причина: внешний вид на публичном семинаре. Я был одет в джинсы и футболку. Сказано было примерно следующее: «Вышел какой-то непонятный то ли айтишник, то ли кто. Я уж собрался развернуться и уйти. Но тут он начал говорить. Говорил интересно и по делу. Мне понравилось. Но вы ж его оденьте поприличнее. Не воспринимается он серьёзно в таком виде». Так я понял, что на семинарах для данной аудитории неприемлем стиль а-ля TED Talks. Пришлось обновить гардероб.