что такое промо бар
Планирование промоакций в современном ритейле
Согласно исследованию Nielsen промодавление в категориях FMCG с каждым годом возрастает и превысило 50% по многим товарным группам. Ярослав Полтавский, управляющий партнер Execution, рассказывает, с какими трудностями сталкиваются сети при планировании большого количества промоакций и как можно автоматизировать этот процесс.
История одного крупного сетевого ритейлера
Однажды к нам обратился крупный сетевой ритейлер с запросом максимально повысить промодавление в своей сети. У него уже были настроены и неплохо работали процессы планирования и проведения промоакций, что позволяло задействовать в них несколько сотен товаров в неделю. Сложность запроса заключалась в том, что для дальнейшего развития было явно недостаточно тривиальных действий вроде линейного наращивания персонала или формализации ответственности. Нужно было как-то структурно поменять процесс планирования.
Какие мы получили вводные?
Мы разобрались, как на самом деле все происходит, и выделили точки автоматизации.
Процессы планирования промо в сети выстраивались так.
Все группы менеджеров согласовывают между собой работы с помощью электронных таблиц и разрозненных интерфейсов, коммуницируют в рамках собственных зон ответственности. В итоговых документах планирования отражается множество макросов, связей, историй согласования.
Казалось бы, процесс достаточно прозрачен и автоматизирован. Все работает как часы… ровно до того момента, пока на каком-то из этапов не происходит сбой. В этом случае приходится начинать все сначала либо отменять акцию вовсе. Неприятно, но так бывает: реальная жизнь диктует свои условия.
Очевидное решение задачи — собрать все звенья процесса планирования и проведения акций в единый интегрированный интерфейс.
Структура сквозного процесса
Следующим шагом мы сконцентрировались на выстраивании сквозного процесса, который мог бы лечь в основу единой платформы. Получилась модель из восьми этапов (см. рис. 1).
Рис. 1. Модель планирования промоакций
Создание единой платформы
Далее на каждый этап сформировали архитектуру автоматизации (рис. 2).
Рис. 2. Архитектура автоматизации планирования
Дальнейшие наши шаги выглядели следующим образом:
В итоге значительную часть работ, которые раньше выполняли менеджеры, нам удалось автоматизировать. Часть процессов, такие как оповещение об изменениях, контроль полномочий на изменение данных и за контроль сроков, перешла в зону ответственности единой платформы. Таким образом, нам удалось свести к минимуму количество ошибок и рассогласований, а скорость коммуникаций выросла в разы.
Как стал выглядеть новый процесс планирования
Мы дали системе рабочее название Execution Promo Platform.
На рис. 3 представлено, как органично она встроилась в действующий бизнес-сценарий.
Рис. 3. Интеграция Execution Promo Platform в бизнес-сценарий
Два года продуктивного использования — результат стоит потраченного времени
Уже по итогам первого года «боевой» эксплуатации были зафиксированы следующие результаты:
После такого успеха мы смогли внедрить это решение еще в двух ритейл-сетях. Эффект повторился, хотя нам это далось уже малой кровью и в значительно меньшие сроки. Сегодня наше решение Execution Promo Platform уже более двух лет продуктивно используется в нескольких торговых сетях. Это значит, что более тысячи промоспециалистов, категорийных менеджеров и логистов ежедневно планируют и запускают сотни промоакций в 10 тысячах магазинах общей площадью более 5 млн кв. м.
Execution Promo Platform — идеальное решение для ритейлеров
Наша система подойдет сетям, в которых:
Очевидные преимущества
Пора забыть о ручном труде, ошибках, неточностях и промахах. Когда все автоматизировано, то можно не «играть в рулетку», а строить точные прогнозы на прибыль. С нашей новой системой Execution Promo Platform это проще, чем кажется.
Сергей Илюха: Эффективное промо в 2021 году. Как привлечь покупателя в магазин?
Промоакции являются самым эффективным методом воздействия на покупателя. Но в условиях роста конкуренции и частичного перехода продаж в онлайн классическое деление промо на ATL и BTL уже не актуально. Специально для Retail.ru своей оценкой эффективности акций для привлечения покупателей в магазин с точки зрения клиентов, ритейлеров и производителей поделился Серегей Илюха, эксперт по работе с розничными сетями, по управлению ассортиментом и коммерческим переговорам.
В этой статье предлагаю рассмотреть варианты промоакций, при помощи которых розничные сети могут привлечь покупателя в магазин.
Самое надежное средство – высокая лояльность, когда покупатель «любит» магазин и ходит только в него.
Но это идеальная ситуация, и чтобы ее создать, необходимо пройти несколько этапов, первый из которых – сделать так, чтобы покупатель пришел в первый раз и приходил как можно чаще.
Давайте не будем рассматривать мероприятия, направленные на увеличение общей лояльности к бренду: красивый дизайн фасада и создание функционального торгового зала для безопасных, удобных и быстрых покупок; благотворительность, волонтерство, участие в экологических программах; создание различных закрытых клубов, участие в которых престижно; информирование о безопасности, свежести, уникальности ассортимента.
В этой статье мы рассмотрим десять вариантов промо, цель которых привести покупателя в магазин. Каждый вариант я буду оценивать по пятибалльной шкале с точки зрения покупателя/ритейлера/производителя (рейтинг акции).
Фото: Alexa_Space/shutterstock
Акции, связанные с информированием о товарах по низким ценам. Три варианта
1. Информирование о низких ценах на товары повседневного спроса с высокой частотой потребления.
При этом не критично, как формируется эта цена: при единичной покупке или покупке набора (1+1 и т.д.) Эти акции не только создают высокий трафик, но и за счет того, что акционные товары фактически являются товарами KVI, формируют имидж магазина с доступными ценами. Покупатель получает незначительную выгоду, но за счет частоты покупки позитивно реагирует на такое промо, ритейлер повышает трафик и лояльность, но после прихода покупателя в магазин теряет на акционных товарах доход. Для производителя акции скорее вредны, так как он отдает свой доход на «раскрученных» товарах, на которых можно зарабатывать. Единственный плюс для него – участие в конкурентной борьбе. Рейтинг акции: 5/4/2.
2. Информирование о низких ценах на ассортиментные товары (товары со средней и низкой частотой потребления).
Акции проводятся не для того, чтобы привлечь покупателя ценой, а для того, чтобы создать впечатление изобилия товаров со скидками. Иными словами, убедить покупателя, что он может купить со скидкой товар любой товарной категории. При этом, не зная реальную цену товара и его свойства на момент принятия решения о походе в магазин, он может оценить выгоду только по величине скидки.
На мой взгляд, такие акции не мотивируют покупателя для похода в магазин, так как он не может оценить их по достоинству. Для ритейлера эти промо тоже не очень эффективны и, я считаю, во многих сетях есть смысл сократить количество таких промо.
Но у категорийного менеджера есть опасение, что «если не будет промо – покупатель уйдет», хотя никто не может объяснить, что такое «нет промо». «Нет» – это когда в акции участвует 15% ассортимента, 10%, 5% или 1%? В следующих публикациях я отвечу на этот вопрос. Для производителей эти промо скорее полезны, так как с их помощью при небольших бюджетах он может напоминать о себе и при этом зарабатывать.
3. Информирование о низких ценах на «дорогие» товары (товары для запланированной покупки).
В этих акциях участвуют товары, на которые покупатель копит деньги и ожидает скидки. Получение информации о скидке на интересующий товар дает ему импульс для посещения магазина и совершения покупки. Для ритейлера это минимальный рост трафика, по при этом увеличение суммы чека за счет продажи дорогого товара и сопутствующих товаров с высокой доходностью. Для производителя – общая лояльность к бренду и, возможно, заработок. Возможно, вывод на рынок нового товара или «слив» остатков.
Акции «выгоды при выполнении условий»
Это акции, в ходе которых выгода предоставляется только при совершении покупок на определенных условиях, связанных с дополнительным визитом в магазин.
4. Предоставление кэшбэка или бонусов, действующих ограниченное время.
Это акции, которые широко используют все ведущие ритейлеры. Суть акции – стимулировать покупателя прийти в магазин при отсутствии потребности, но для того, чтобы не пропала «халява». Не надо путать с акциями типа «счастливые часы», в рамках которых идет перераспределение потока покупателей по времени. Эти акции имеют разную значимость для различных групп покупателей: для обеспеченных бонус 30–50 рублей не является стимулом для посещения магазина, для малообеспеченных – эта сумма существенна и они идут в магазин, есть те, для кого сбор бонусов является своего рода квестом. Остальные покупатели принимают решение по ситуации. Для ритейлера акция полезна, так как он может четко просчитать ее экономику и понимает, что платит «деньги за визит». На продажи товаров производителя акция непосредственного влияния не оказывает.
5. Предоставление на определенные группы товаров существенной скидки в определенные периоды времени.
В отличие от «счастливых часов», когда, придя в определенное время, можно купить со скидкой все товары, в данном случае скидка предоставляется только на определенные группы товаров. Чтобы купить полный набор, надо совершить несколько визитов в магазин. Для покупателя это импульс для выгодной покупки любимых товаров, но есть и категории, которые не привлекут его в магазин. Для ритейлера – увеличение трафика и суммы чека, но необходимо очень точно рассчитывать бюджет, а то может получиться неприятный сюрприз. Для производителя акция скорее вредна, так как, с одной стороны, товар продается по цене ниже регулярной, с другой, производитель не получает никаких конкурентных преимуществ, так как со скидкой продаются все товары в категории.
6. Предложение выгоды за объем закупок за период.
В случае, если число покупок за период составит определенную сумму, на следующий период предоставляется повышенный кэшбэк. Не надо путать эти акции с программой лояльности, когда сумма скидки зависит от числа покупок без ограничения времени, как, например, в «Красном и белом» или пивном клубе «Пятерочки». Мне нравится, как проводит эту акцию сеть автозаправок «Нефтьмагистраль», которая при нормальных ценах на бензин и высоком уровне сервиса предоставляет еще и кэшбэк на следующий месяц до 5 % за объем покупок предыдущего месяца. Для покупателя это прямая выгода при выполнении минимальных условий. Для ритейлера – постоянный трафик. На продажи производителя не влияет.
Акции с получением выгоды непосредственно в магазине.
Акции этой группы не связаны с ценой на товар, но выгоды по ним можно получить только при визите в торговую точку. Все они являются «обезличенными» и на продажи товаров производителя влияют только в том случае, если он сам проводит эти промо или его товары используются в качестве призов
7. Распространение подарочных карт.
Подарочная карта подразумевает, что получивший ее обязательно придет в магазин, чтобы «получить свой подарок». Для покупателя это удобно. Ритейлер решает свою задачу по увеличению трафика, количества и суммы чека.
8. Проведение акции с выдачей призов в торговой точке.
Акция может проводиться онлайн или с использованием любой другой механики. Важно то, что для получения приза покупатель должен прийти в магазин. Для покупателя это приятный визит, так как он идет за призом. Для ритейлера – отличная ситуация для продаж, так как человек в хорошем настроении покупает больше.
9. Бонусы за совершение покупки, которые можно использовать при следующих покупках.
Эту методику используют практически все розничные сети и, на мой взгляд, она теряет свою эффективность. Вместо привлечения в магазин человека с картой, покупатель, у которого в телефоне десяток карт лояльности скорее откажется от визита в магазин, в котором у него карты нет, а из остальных будет выбирать по другим соображениям. В результате на покупателя это уже не влияет, для ритейлера дорого, но отказаться от этого нельзя.
10. Партнерские программы.
Здесь возможно несколько вариантов:
Начисление баллов на карты лояльности магазина за покупки у партнеров – переключает на сеть трафик, делающий покупки в магазинах потенциальных партнеров. Важное условие эффективности такой акции – совпадение целевых аудиторий.
Выдача призов по акции партнера из товарного запаса магазина. Магазин фактически оказывает партнеру услугу, позволяя сэкономить на создании центра выдачи призов и создании запаса. При этом магазин получает дополнительный трафик и, по согласованию, доход.
Возможность использовать бонусы, начисленные на, допустим, банковскую карту, только в определенном магазине. Эффективно работает в случае, если держателей карт много, программа лояльности банка предусматривает начисление большого количества бонусов, а количество мест, где можно обналичить бонусы ограничено. Я, например, специально захожу в «Пятерочку», когда у меня накапливается большое количество бонусов «Спасибо», хотя обычно делаю покупки в других магазинах.
Возможно множество различных вариантов взаимовыгодного сотрудничества. Главное, что все эти акции имеют прозрачную экономику и полезны как для покупателя, так и для ритейлера и его партнеров.
После того, как покупатель пришел в магазин, начинается второй этап работы с желанием купить – переключение внимания покупателя на более маржинальные или более дорогие товары, увеличение количества купленных единиц каждого товара и количества товаров в чеке. Но об этом – в следующей статье.
Кто такие промо модели?
Работать промо моделью могут как парни, так и девушки. Работа заключается в том, чтобы выполнять определенные задачи: раздача листовок, реклама товара, работа на выставках и презентациях, хостес. Этим видом деятельности занимаются как профессиональные модели, так и студенты.
Преимущества работы промо моделью
К ним можно отнести достаточно гибкий график работы. Он обговаривается между двумя сторонами договора, после чего выбирается оптимальное время.
Второе преимущество — промо модели в Москве зарабатывают неплохие деньги. Работа несложная, зато позволяет подзаработать. Размер зарплаты зависит от вида работы и профессионализма человека. Чем больше опыта у него есть, тем больше ему заплатят.
Недостатки такой работы
Нередко бывает так, что работать приходится целую ночь на улице или в холодном помещении. Зачастую компании платят больше в таких случаях. Про это нужно договариваться заранее, чтобы потом не было проблем.
Где найти промо модель?
Для этого необходимо обратиться в модельное агентство. Здесь вам предложат большой выбор красивых девушек и парней, которые имеют опыт работы. Например, в Москве популярностью пользуется агентство «Eva Models», с услугами которого можете ознакомиться на странице https://evamodel.ru/promo-modeli.html. Таких агентств с каждым годом становится все больше и больше.
Что входит в обязанности промо модели?
Прежде всего, она должна донести до потенциальных покупателей определенную информацию об услуге или товаре. Модель должна быть приятной внешности, уметь правильно себя подать, заинтересовать человека, вызывать в нем желание сделать покупку.
Какими качествами должна обладать промо модель?
Чтобы развиваться в этой профессии и найти хорошо оплачиваемую работу, необходимо обладать некоторыми важными качествами. Среди них:
— стрессоустойчивость, ведь моделям приходится работать по несколько часов подряд, общаясь с разными людьми;
— коммуникабельность. Необходимо уметь общаться с людьми, вызывать в них доверие и положительные эмоции;
— ответственность. Нельзя просто так взять или уйти, повышать голос, показывать свое недовольство;
— правильная речь. От нее во многом зависит, захочет ли человек воспользоваться услугой или купить товар;
— знание английского. Это универсальный язык, которым разговаривают в любой стране мира. Знание английского будет большим плюсом для промо модели.
А вы знали, что у нас есть Instagram и Telegram?
Подписывайтесь, если вы ценитель красивых фото и интересных историй!
Особенности работы промо моделью
В маркетинге, к слову, несмотря на интернет революцию, традиционные рекламные кампании, включающие промо акции, остаются важной и эффективной стратегией для бренда.
Специфика данной работы подразумевает привлечение клиентов. Задача модели не просто стоять и улыбаться, а завоевывать расположение потенциальных покупателей своим обаянием, грамотно и доходчиво информировать о предоставляемом товаре (услуге), тактично подводить клиента к покупке, оставлять у человека приятное впечатление о компании, которую она представляет. Очень часто девшушки и молодые люди проходят тренинги по продажам, где их обучают общению с людьми, основам продаж, рассказывают как выгодно продемонстрировать товар или ненавязчиво продать услугу.
«Моя карьера модели началась именно с промо акций. Тогда я училась на первом курсе института и нуждалась в подработке. Именно на такой промо акции ко мне подошел человек из модельного агентства и предложил сотрудничество. Я успешно прошла кастинг и подписала контракт».
Дмитриенко Татьяна (Green Models)
Как мы уже писали ранее, промо акции включают в себя несколько видов:
Дегустации
Наверняка, вы не раз видели в магазинах или торговых центрах девушек, угощающих посетителей новым шоколадом или сортом кофе. На дегустациях придется стоять практически весь день за прилавком, улыбаться и приглашать покупателей познакомиться с новым продуктом. Конечная цель – продать этот самый продукт. Никаких особых сложностей или нюансов работы на дегустациях нет. По большей мере от вас просто требуется дружелюбие и увлечение клиента.
Выставки
На такого рода мероприятиях модель словно «украшение торжества», красивый элемент, яркая деталь. Зачастую моделей облачают в интересные наряды (зависит от тематики мероприятия), а порой и расписывают тело красками (Body-Art). Возможно все: от Венецианского шика 19 века до самобытной фантастики «Аватара».
Конференции
«Из опыта работы на промо акциях мне особо запомнился случай, когда я была стендисткой на мероприятии, посвященному телевидению ОНТ. Это Белорусское национальное телевизионное пространство, поэтому людей я там повстречала много знаменитых и высокопоставленных. Это была прекрасная возможность пообщаться со многими интересными личностями, проявить себя и свои деловые качества, ведь не каждый день встретишь на улице людей, которые отвечают за телевидение твоей страны».
Екатерина Магонова (Школа моделинга Натальи Макей).
Иногда к моделям даже могут приставать или грубить, возможно всякое, тут уже все зависит от Вашей стрессоустойчивости. В виду профессиональных требований вы обязаны сохранять позитивный настрой, несмотря на отрицательные ситуации.
Оплата промо акций в основном почасовая, но иногда организаторы обещают и разовые выплаты за день или несколько суток. Ставки везде разные, в среднем от 350 до 1000 рублей в час.
Что такое промо акция, ее основные цели, задачи, методы и особенности
Организация проекта под ключ от разработки концепции акции до координации работы персонала
Букинг площадок с высокой проходимостью для проведения наиболее эффективных промо-акций
Команда профессиональных промоутеров, консультантов, аниматоров, моделей и пр.
Собственное производство сопутствующих POS-материалов высокого качества
Предоставление подробного отчета и детальной оценки эффективности по результатам акции
Расскажут потребителю
о продукте
Мотивируют
к покупке
Повысят
узнаваемость бренда
Стимулируют рост
продаж
Что такое промо акция и ее особенности
Для проведения необходимо четко подбирать продукцию, если она используется для демонстрации, дегустации или подарка – она должна быть исключительно высококачественной, проверенной и презентабельной. Но при этом не рекомендуется применять продукт, специально улучшенный для этого – при повторной покупке потребитель заметит более низкое качество и потеряет доверие к производителю, что недопустимо. Лучше оформить товар надлежащим образом, придумать яркую запоминающуюся презентацию, оригинальный способ подачи. Практикуется привлечение аниматоров в тематических костюмах, профессиональных моделей или даже артистов – в зависимости от особенностей продукции и направления промо-акции.
По своей сути промо-акция является совокупностью мер, которые применяются для достижения классических маркетинговых целей – увеличение объемов продаж и прибыли, расширение клиентской базы, создание положительного образа в глазах целевой аудитории, распространение известности бренда.
Основные понятия продвижения, что такое промо акция и как ее организовать
Данные мероприятия имеют свои характерные особенности и отличия, которые важно правильно интерпретировать и применять для достижения максимально эффективного результата.
Основные задачи промо акции и их воплощение
В первую очередь мероприятие данного вида направлено на донесение желаемой информации – выход нового продукта или его модификации, убеждение покупателя в преимуществах данного товара перед конкурентными, демонстрация выгод и причин приобретения продукта прямо сейчас.