что такое продуктовая матрица и для чего используют продуктовую матрицу
Продуктовая матрица
4 элемента, на которых базируется ассортиментная стратегия.
Начните завлекать клиента с первой минуты нахождения на сайте и помогите сделать покупку именно в вашем интернет-магазине.
Польза использования лид-магнита для бизнеса:
Польза использования лид-магнита для клиентов:
К примеру, ваша цель продать кухонный гриль. Он по карману не каждому и даже если у человека есть в планах его приобрести, то решение купить постоянно отодвигается на неопределенный срок из-за возникновения более существенных потребностей. Так зачем ждать, когда посетитель решится и сделает ответственный шаг, тем более что этот шаг возможно будет совершен посредством оригинального способа?
Отличным бесплатным подарком станет кулинарная книга. Да, согласны такую книгу можно скачать на другом сайте, но дайте ей привлекательное название, к примеру «888 блюд, которые сведут мужчину с ума». Благодаря такому заголовку женщины оставят контактны, чтобы получить это руководство.
Также лид-магнитом является чек-лист, опросник, тест и другие способы для обмена полезной информации на контакты потенциального клиента.
Обратите внимание, на этапе трипваер для вас как для продавца важно не получение прибыли, а проявление интереса к товару и его качеству. Tripwire не направлен на генерацию прибыли, но устанавливает финансовые отношения с человеком.
Выгоды использования трипваер для клиента:
Выгоды Tripwire для бизнеса:
Естественно, у некоторых пользователей возникнут сомнения на счет низкой стоимости продукта. Поэтому важна и правильная подача предложения, чтобы клиент не почувствовал, что это банальный обман, а выгодная сделка в первую очередь для него самого.
В качестве примера, рассмотрим все тот же кухонный ассортимент интернет-магазина. Для того чтобы продать кухонный комбайн, предложите клиенту сначала приобрести недорогой миксер, с помощью которого можно приготовить несколько блюд из ранее описанной кулинарной книги.
Если за такую символическую цену вы продадите качественный кухонный инвентарь, это наведет клиента на мысли о том, что вам стоит доверять при покупке и дорогих товаров.
После того, как часть потребностей клиента удовлетворена, остается убедить клиента приобрести основной продукт.
Преимущества использования основного продукта для бизнеса:
Выгоды приобретения основного продукта для клиента:
Повторные продажи.
Чтобы увеличить продажи с одного клиента, в продуктовой матрице используется метод максимизатора прибыли, который позволяет приобрести не только основной товар, но и дополнительные товары по сниженной стоимости.
С точки зрения для бизнеса максимизатор прибыли:
Выгоды для клиента с максимизатором прибыли:
Для наглядного примера максимизатора прибыли могут быть дополнительные насадки, виды терок и другое. Они идут в комплекте с кухонным комбайном. Стоимость таких товаров будет меньше, чем их цена по отдельности.
Благодаря созданию продуктовой матрицы выстраивается четкая стратегия реализации товара, которую тестируют, видоизменяют, подстраивают под интересы клиентов и знакомят их с продуктом не в лоб, а постепенно, подогревая интерес и желание совершить покупку.
Как продуктовая матрица помогает построить воронку продаж
Имея в своем распоряжении продуктовую матрицу, вы сможете бережно провести клиента за руку от самых простых ваших продуктов (услуг) к самым объемным. А также поможете ему безболезненно расстаться с деньгами, взамен обеспечив максимальную пользу от ваших продуктов или услуг.
Продуктовая матрица — последовательность действий, которые знакомят потенциального клиента с вашим продуктом (услугой) и ведут к совершению все новых и новых покупок.
Продуктовую матрицу можно представить как лестницу из ваших продуктов (услуг), на каждой ступеньке которой у клиента возникает определенная потребность. Он должен получать продукт, соответствующий его интересам и его готовности свою потребность удовлетворить.
Давайте рассмотрим путь потенциального клиента и соответствующие этапы построения продуктовой матрицы подробнее на примере образовательного онлайн-бизнеса.
Ступенька 1: у клиента еще нет потребности в вашем продукте (услуге) или эта потребность ему неочевидна, он еще не понимает, нужен ли ему ваш продукт или услуга.
Ваши действия: вы рассказываете ему о своем продукте (услуге), описываете его полезные свойства и возможности решить какую-то проблему или закрыть потребность в чем-то.
В образовательном онлайн-бизнесе это может быть небольшое видео или информационный пост с вашим экспертным мнением по теме вашего бизнеса.
Ступенька 2: клиент «увидел» свою потребность и понял, что такой продукт или услуга, как ваши, эту потребность могут удовлетворить.
Ваши действия: вы описываете выгоды от использования вашего продукта (услуги) и предлагаете ему бесплатный рекламный продукт — лид-магнит. Лид-магнит привлекает клиента. В обмен на бесплатный продукт вы получаете его контактные данные.
Примерами такого лид-магнита в онлайн-бизнесе могут быть чек-лист, мини-книга, бесплатная консультация или вебинар по теме вашего бизнеса.
Ступенька 3: клиент на стадии выбора между вашим продуктом или услугой и похожими продуктами на рынке.
Ваши действия: на данной ступени вы предлагаете ему первый платный недорогой продукт — трипваер. Стоимость вашего первого платного продукта или услуги не может быть большой. Это должно быть предложение, от которого невозможно отказаться, — полезное, с быстрым ощутимым результатом. Клиент должен согласиться на него, не задумываясь. Так, постепенно, вы начинаете приучать его платить за ваши продукты.
Примерами такого продукта или услуги в онлайн-бизнесе могут быть недорогой платный видеоурок, платная консультация, платный вебинар на тему вашего бизнеса.
Ступенька 4: клиент определяется, у кого он купит основной продукт.
Основной продукт — это ваш главный продукт или услуга, которые вы хотите продать. Это полностью самостоятельный продукт, полноценно решающий потребность вашего клиента.
Ступенька 5: клиент совершает у вас покупку основного продукта.
Ваши дальнейшие действия: вы предлагаете ему сопутствующие продукты (услуги) к основной покупке — максимизаторы прибыли. Это сопутствующие продукты или услуги, дополняющие основной продукт. Они работают на повышение удовольствия клиента от использования основного продукта.
Примером такого продукта в онлайн-бизнесе может быть набор платных информационных материалов в дополнение к основному обучающему курсу или платные консультации по дальнейшему сопровождению клиента.
Ступенька 6: это тропинка возврата (регулярные покупки) — то, что мотивирует вашего клиента возвращаться снова и снова, делать повторные покупки именно у вас.
Примерами таких продуктов в онлайн-бизнесе могут быть платное членство в созданном вами закрытом онлайн-клубе (сообществе), ежемесячная абонентская плата за доступ к закрытому форуму или чату или платная подписка на регулярное получение ваших информационных онлайн-продуктов.
На ступеньках рассмотренной продуктовой матрицы строится воронка продаж ваших продуктов или услуг.
Воронка продаж — это путь, который потребитель проходит с момента привлечения его внимания к вашим продуктам (услугам) до момента совершения покупки этих продуктов (услуг). Но не все люди, которые узнают о вашем продукте или услуге, захотят в итоге их приобрести. С каждой ступенькой продуктовой матрицы количество потребителей будет сильно уменьшаться. Поэтому этот путь выглядит как перевернутая лестница или как сужающаяся воронка.
Воронка продаж, построенная на рассмотренной нами продуктовой матрице, будет выглядеть так:
Люди, которые о вас узнали = 1000 человек.
Из них попробовали лид-магнит = 100 человек.
Из них приобрели трипваер = 20 человек.
Из них купили основной продукт = 5–7 человек.
Из них купили максимизатор прибыли = 2 человека.
Из них пришли на тропинку возврата = 1 человек.
Такое уменьшение количества потребителей от ступени к ступени называется конверсией. Конверсия из лид-магнита в основной продукт, по статистике, в среднем составляет 5%.
Продвижение бизнеса в социальных сетях. Полное пошаговое руководство по извлечению прибыли из социальных сетей
Эта книга для предпринимателей, начинающих маркетологов и бизнесменов. Здесь основная выжимка теоретических знаний и пошаговые инструкции. Прокачайте свой бизнес в социальных сетях для увеличения прибыли.
Оглавление
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Продвижение бизнеса в социальных сетях. Полное пошаговое руководство по извлечению прибыли из социальных сетей предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Глава 4. Продуктовая матрица
Продуктовая матрица — это список продуктов, которые шаг за шагом подводит пользователя к покупке основного продукта, а так же помогают увеличить прибыль за счёт дополнительных продуктов. Всё начинается с вашего основного продукта и далее от него отстраиваются остальные.
Задача или проблема — определите какую проблему или задачу решает ваш продукт. Очень важно понять и запомнить, что есть продукт, а есть решение. Вам нужно определить и понять для себя какое решение даёт ваш продукт клиенту.
Задача или проблема. Продукт и решение.
Комплектация продукта. Из каких частей состоит ваш продукт. Что получает клиент и какую выгоду это ему даёт.
Мотивация — зачем покупать ваш продукт. Здесь вы лучше сможете понимать плюсы вашего продукта, которыми можете оперировать в будущем.
Лид-магнит — это точка входа для новых клиентов. Предложение, которое пользователь получит, в обмен на контактные данные, для дальнейшего взаимодействия с ним. Чаще всего он бесплатный и решает какую-то проблему. Показывает экспертность и в идеале пользователь должен понять, что вы тот, кто поможет решить его проблему. Так же желательно должен быстро потребляться пользователем. Показывает что, но не как.
— PDF инструкция, пошаговый план
Как подобрать запчасти для автомобиля у неофициалов? 6 советов от эксперта.
ТОП 7 отелей в Египте для медового месяца с рейтингом 5 звёзд.
3) Бесплатность / Скидка
Получите купон дающий 30% скидку на первый заказ.
7 ошибок при выборе ноутбука.
Пошаговый план создания рекламной кампании за 30 минут.
Стартер (легкий первый шаг)
Легкий первый шаг — это первый платный или условно бесплатный продукт в линейке. Его задача снизить порог входа в следующее предложение и перевести пользователя в разряд покупатель. Так человеку проще платить в дальнейшем. После потребления, он должен сподвигнуть к покупке основного продукта. Цена от 0р до 990р (иногда до 5000р)
1) TripWire (Трипвайер) — продукт который закрывает часть проблемы. Он должен обладать высокой ценностью. Ценность должна быть намного выше его цены. Может быть одноразовым предложением или постоянным.
— 3 пробных занятия за 1790р вместо 5100р
— Сертификат на дополнительные бонусы
— Небольшая часть основного продукта
2) FreeTrial (Пробный период)
Дать что-то бесплатно клиенту. Тест-драйв автомобиля, 7 дней бесплатного доступа к сервису, бесплатное пробное занятие.
3) FastWin (Быстрая победа)
Сделать что-то бесплатно или недорого и сразу покажите результат. Вы что-то быстро дали клиенту и он мгновенно получил результат. В таком случае он будет готов купить основной продукт.
Это продукты, которые помогут увеличить прибыль за счёт увеличения чека, а также продажи смежных или дорогих продуктов.
Up-Sell (Поднятие суммы продажи)
Увеличение прибыли. Дополняет или усиливает то, что человек собирается купить. Это может быть более дорогая модель продукта, дополнительные опции или услуги.
Cross-Sell (Перекрестные продажи)
Увеличение прибыли за счёт перекрестных продаж. Если человек купил основной продукт, предложите продукты из других категорий, которые будут дополнять основной продукт или решать смежную проблему
Down-Sell (Продукт альтернатива)
Ценное предложение за меньшие деньги, чем основной продукт. Решает такую же проблему, но за меньшие деньги и с ограничениями. Стоит предлагать, если не покупают сразу основной продукт. Так же это может быть рассрочка или продажа по частям.
Up-Sell High Dollar Offer (Элитный продукт)
Так же выступает одним из Up-Sell, но его средняя цена примерно в 10 раз выше цены основного продукта.
Slack Adjuster (Эксклюзивный продукт)
Самый дорогой продукт в бизнесе. Это не публичный продукт и он не предлагается по инициативе собственника бизнеса. Целевая аудитория сама делает запрос на его приобретение. Дороже основного продукта в 10 — 100 раз.
Заботьтесь о вашем клиенте и не забывайте про него после покупки, тогда ваши отношения будут длиться максимально долго. Здесь могут быть любые услуги или товары, которые подразумевают регулярные платежи.
— Услуги по регулярным платежам
— Продажа смежных товаров
1) Бритва — станки для бритвы, комплекты для бритья
2) Кофейный аппарат — капсулы для него
3) Ежемесячная подписка на 30 дней пользования сервисом
4) Если продавать нечего, можно вернуть на другие товары
Как создавать отдельные продукты
За основу вы берете основной продукт, затем раскладываете его на проблемы, проблемы раскладываете на подпроблемы. И из этих проблем уже формируете решения и создаёте продукт.
Продуктовая матрица — как продать несколько товаров вместо одного
С этой задачей отлично справляется продуктовая матрица. Она позволяет зарабатывать на одних и тех же клиентах без дополнительных вложений.
Что такое продуктовая матрица
Продуктовая матрица (она же продуктовая линейка и товарная матрица) – это группа связанных между собой товаров, выпускаемых одним брендом.
Она актуальна не только для крупных брендов и магазинов, но так же в инфобизнесе и Инстаграм.
Если вы предлагаете клиентам только консультацию, вы продаете одну услугу. Если у вас можно приобрести консультацию, курс, руководство и наставничество – это уже продуктовая линейка.
Зачем нужна продуктовая матрица
Продуктовая матрица помогает максимизировать прибыль без дополнительных вложений. Суть в том, что вам не нужно продавать один товар одному клиенту, ведь вы можете предложить ему целую линейку товаров.
С продуктовой матрицей вы сможете получить максимальную прибыль с одного клиента. Если предположить, что привлечение и удержание одного клиента стоит 1 000 рублей (включая таргетинг, упаковку и ведение социальных сетей), а товар или услуга – 1 500 рублей, получается не очень большая прибыль. А если клиент купит не 1, а 2 или 3 продукта общей стоимостью 10 000 рублей, затраты на его привлечение будут значительно меньше прибыли.
Еще одна задача продуктовой матрицы – удержание клиентов. Если клиент придет в инста-аккаунт, в котором есть одна единственная услуга или товар, то купив ее, он уйдет. А если он увидит целую продуктовую линейку, это повод задержаться.
💁♀️ Вспомните работу автосалонов. В них можно не только купить автомобиль, но также приобрести дополнительное оборудование, оформить специальные условия обслуживания, расширенную гарантию, страховку. Это превращает покупателя автомобиля в постоянного клиента, удерживает его.
Без продуктовой матрицы невозможно запустить автоворонку. Автоворонка – это движение клиента по воронке продаж по заранее спланированному маршруту. Она выглядит примерно так:
первое посещение блога → оценка блога → превращение в лида (например, после того как подписался или оставил контактные данные взамен на лид-магнит) → покупка недорогого (ознакомительного) продукта → покупка основного продукта → возвращение в блог → дополнительные покупки.
Все это возможно только при наличии продуманной продуктовой линейки. Именно она будет плавно вести клиента от одной к другой покупке. Если ее не будет, человек купит один товар и уйдет.
Виды товаров в матрице
Продуктовая линейка состоит из нескольких продуктов.
Бесплатный продукт (лид-магнит)
Бесплатный продукт помогает решить сразу несколько задач:
Лид-магнитом может быть, например, пробная подписка, гайд, чек-лист, купон на скидку, бесплатная консультация.
Трипваер
Например, это может быть мини-курс, запись вебинара, небольшая консультация, по символической цене 300-700 рублей.
Для того что бы понять, какой трипваер может быть у вас – сделайте упражнение. Представьте, что вы сидите в зале ожидания. Собрался круг людей, они знакомятся, каждый по очереди рассказывает о своей сфере деятельности: кто-то занимается семенами, кто-то пишет книги. И доходит очередь до вас. Вы озвучиваете свою сферу деятельности, например: «Я массажист». И тут человек напротив вас восторженно заявляет: «Я 20 лет страдаю от боли в спине, я вас искал и обязательно пройду ваши курсы массажа! Но что мне сделать прямо сейчас, чтобы спина болела меньше?». И тогда вы предлагаете этому человеку массаж или какой-то пояс, мазь… То, что быстро даст ему краткосрочный результат и докажет, что в будущем вы можете решить его проблему полноценно. Это и есть ваш товар-трипваер.
Основной продукт (main offer)
Это главный продукт, который вы хотите продать. В инфобизнесе это курс, у эксперта это может быть наставничество или продукт с обратной связью. Цена у такого товара выше, чем у трипваера. Без бесплатного и недорого продукта в линейке почти невозможно продать main offer. Лид-магнит и трипваер готовят клиента к покупке основного продукта, формируют лояльность и доверие.
Лид-магнитом будет выступать чек-лист: «Проверь, готов ли твой блог к продвижению». Люди изучат его, оценят знания таргетолога, его подачу информации, проверят свой блог, но так и не решат главную проблему.
Трипваером выступит курс «Руководство по запуску таргетинговой рекламы в Инстаграм». Потратив немного денег, люди получат ценную информацию, еще больше убедятся в знаниях и компетенции таргетолога, поймут, что запуск рекламы сложная задача.
Решив не тратить на самостоятельный запуск рекламы время и деньги, люди плавно подойдут к мысли, что лучшее решение это обратиться за помощью к таргетологу, то есть – купить основной продукт.
Максимизаторы прибыли (Profit Maximizer)
Это любые дополнительные товары и услуги, увеличивающие сумму чека. Когда при покупке обуви вам предлагают купить теплые стельки и средства по уходу за обувью, вам предлагают именно Profit Maximizer.
Максимизаторы прибыли могут быть любой ценовой категории – сопоставимыми со стоимостью трипваера или, наоборот, даже дороже основного продукта.
Примеры максимизаторов в инфобизнесе:
Если после покупки трипваера, например, мини-курса, предложить приобрести книгу со скидкой, то книга будет выступать максимизатором прибыли.
ВИП или премиум продукт
В продуктовой линейке должен присутствовать и эксклюзивный продукт для небольшой аудитории. Это может быть дополнительная опция в основном продукте. Например, курс с постоянной обратной связью от наставника, личная встреча, индивидуальное обучение, доступ к закрытому чату.
Разные продуктовые матрицы могут отличаться друг от друга. Иногда у бренда нет лид-магнита, иногда нет вип-продукта. Все очень индивидуально.
Примеры продуктовой матрицы
Вот как выглядит простая продуктовая линейка СММ-специалиста в Инстаграм:
Взамен на руководство нужно подписаться на аккаунт. Поскольку информация очень ценная, многие это сделают. Так СММ-специалист привлечёт в аккаунт потенциальных клиентов.
⚡ Трипваер – консультация по ведению и продвижению аккаунта.
Руководство по комментингу помогает в продвижении, но не даёт полной SMM-стратегии. Изучив бесплатный продукт, часть людей захочет получить ещё больше советов, и помочь в этом сможет персональная консультация за умеренную цену.
⚡ Основной продукт – это наставничество. Трипваер должен логично подводить именно к этому основному продукту.
⚡ В качестве максимизатора прибыли выступают сопутствующие услуги, например, формирование визуала ленты.
Эволюция продуктовой матрицы
Продуктовая матрица помогает максимизировать прибыль, но это не гарант больших продаж. Чтобы вас заметили, захотели получить ваш продукт – нужно обязательно прокачивать личный бренд. Он повысит ценность услуг и выделит вас среди конкурентов.
Ассортиментная матрица: что это такое и как ее сделать
Ассортиментная матрица магазина – это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.
Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.
Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.
Виды товаров в матрице
В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.
Формирование ассортиментной матрицы
Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.
Потребности покупателей
Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:
Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.
Эффективный маркетинг с Calltouch
Месторасположение магазина
Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.
В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.
Поставки продукции
Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.
Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.
Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.
Этапы формирования ассортиментной матрицы
Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.
Определяем формат торговой точки, магазина
Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.
Сегментируем целевую аудитории
Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.
Например, у вас крупный строительный магазин . Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.
Анализируем конкурентов
В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.
Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».
Составляем список категорий товаров и их наценки
После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.
Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.
Подготавливаем полный перечень товаров
На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.
Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.
Анализируем товарную матрицу
Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.
Частые ошибки при разработке матрицы
При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:
Как работать с матрицей товаров
Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.
Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.
Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.
Как часто обновляют ассортимент
Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.
Покупательский спрос
Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.
Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.
Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.
Действия конкурентов
«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.
Поведение поставщиков
Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.
Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.
Резюме
Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.