что такое прайминг в психологии
Прайминг Тони Роббинса, или Настраиваемся на успешный день!
Что такое прайминг и как он работает
В начале XX века вратарь чешской сборной Франтишек Планичка славился умением уверенно отбивать пенальти даже лучших бомбардиров. Когда в его ворота назначали штрафной, он как бы от огорчения срывал с головы кепку, швырял её в ворота и занимал свою позицию. Девять раз из десяти футболист команды противника бил именно в тот угол ворот, куда улетела кепка. С точки зрения психологии, это классический пример того, как делается прайминг.
Ниже вы найдете описание нескольких экспериментов. А для тех кто сразу хочет применить этот прием — утренняя настройка на эффективный день — 10-минутный ритуал Тони Роббинса. Берите в свой набор методов повышения личной эффективности.
Как изменить себя за 10 минут в день? Прайминг Тони Роббинса
Также подробно о своем утреннем ритуале Энтони Роббинс рассказывает в короткой беседе с Опрой Уинфри. Смотрите статью Тони Роббинс: Если у тебя нет 10 минут на себя, у тебя нет жизни.
Примеры прайминга в психологии. Эксперименты.
Один из самых известных экспериментов в сфере прайминга заключался в следующем. Людей просили написать на листке бумаги последние две цифры своего номера паспорта, или крутануть рулетку и записать номер, который выпадет. После этого им показывали какой-то товар (игрушку, электроприбор и т.п.) и просили их назвать наиболее вероятную цену, по которой этот товар продаётся в супермаркете.
Выяснилось, что цифры, записанные участником в первой части эксперимента, нередко появлялись и во второй части. Если на рулетке выпадало число 14, то пятью минутами позже человек говорил, что плюшевый медвежонок должен стоить в магазине 14 долларов. А человек, у которого выпало число 8, предполагал, что тот же медвежонок должен стоить 8 долларов и ни центом больше.
Логики в этом нет никакой – просто предыдущий опыт влиял на последующий.
Пример прайминга на экзамене:
Представьте, что перед важным экзаменом в университете вы сидите в коридоре в ожидании, когда откроется дверь в аудиторию. И тут к вам подсаживается человек, который затевает с вами разговор на какую-то отвлечённую тему. Например, о том, как здорово быть преподавателем в университете, заниматься научной работой и помогать студентам стать профессионалами. Или о том, как прикольно быть футбольным фанатом, дудеть в дудку и кидаться бутылками с трибуны, а после матча пить пиво и затевать драки с болельщиками других команд.
Обсуждает он это с вами буквально три минуты, потом уходит. А ещё через четверть часа или полчаса начинается экзамен. Как вы думаете, мог ли этот 3-минутный разговор повлиять на ваши результаты на экзамене? Практика показывает, что ещё как мог.
Результаты эксперимента
В психологическом эксперименте группу студентов разделили случайным образом на две части. Одной половине предложили подумать о работе профессора в ВУЗе, а другой – о жизни футбольного фаната. Результаты участников в итоге были разными. Студенты из первой группы ответили в среднем на 56% вопросов экзамена, а студенты из второй – только на 43% вопросов. Это разница между пройденным и проваленным экзаменом.
Вернемся к странному разговору перед экзаменом. Студентов из первой группы подтолкнули к тому, чтобы они подумали о человеке интеллектуальном, решающем сложные задачи, успешном на академическом поприще. И такие мысли настроили участников эксперимента на интеллектуальную работу. А студентов из второй группы настроили на мысли о действиях анти-интеллектуальных, раздолбайских – и на экзамен они отправились именно в этом настроении.
Успешного вам применения. Прайминг Тони Роббинса — простой, быстрый и действенный — проверено на себе 🙂
Больше интересных материалов о личной эффективности, полезных привычках и улучшении работы мозга читайте на моём Telegram канале.
Что такое эффект прайминга и как применять его в оптимизации конверсии
Эффект прайминга в психологии также называют эффектом п редшествования или фиксированием установки. Название идет от английского prime — первичный, первый. Эффект представляет собой механизм психики, помогающий экономить энергию за счет того, что обработка последующей информации основывается на первично поступивших данных.
Проще говоря, мозг склонен интерпретировать событие или информацию «Б» в контексте более раннего события или информации «А». То есть, если нам сказали, что вот этот человек имеет много романов, то его желание поговорить с вами вы скорее расцените как попытку флирта. Или, допустим, вы нанимаете няню. И она первым делом говорит: «я никогда не бью детей». Очевидно, что доверия к ней не будет, ведь человек, который не бьет детей и даже не думает об этом, точно не начнет разговор с этой темы.
Прайминг вездесущ, ведь любое наше действие или полученная информация отражаются на последующих мыслях и поступках. Всем известно, что после просмотра фильма ужасов на ночь боишься ходить по собственной квартире. А ведь фильм был совсем не про нашу квартиру, но ожидание монстров распространилось на всю жизнь. Точно так же просмотр добрых фильмов настраивает на ожидание безопасной жизни. Помните, как в СССР не боялись отпускать детей на улицу? Преступность была, но детство ассоциировалось исключительно с чем-то светлым, не было такой установки, как сейчас, что мир опасен для детей. В данных примерах фильм выступает как первичное событие, а ощущения в реальной жизни — последствия прайминг-эффекта.
Эффект прайминга был хорошо изучен в рамках социальной психологии. На сегодня известно множество исследований. О самых нашумевших мы расскажем чуть ниже. И, конечно, прайминг широко и осознанно используется в рекламе.
Что такое прайминг и как он работает
Поговорим о механизме прайминг-эффекта. Все мы читали о самонастройке: улыбнись, и настроение улучшится. Так вот, это самый что ни на есть прайминг. «Улыбаюсь — значит мне хорошо и весело» — думает мозг, который так не любит совершать лишние «движения».
Примерно так же работают стереотипы (хмурый мужчина в темном переулке — значит опасность). Стереотипы экономят мозгу силы на что-то новое и сложное. Если вы мысленно два раза ответили «да», читая продающий текст, то мозг считает информацию верной и в третий раз склонен ответить утвердительно.
Возвращаясь к фильмам и другому «волшебству» на экране, отметим, что резкие стимулы помогают лучше запоминать то, что следует за ними. Если актер харизматичный — он вытащит средний фильм, ведь зрители помнят его крутые роли. А сексуальная красотка в начале рекламного ролика подготовит зрителя к финалу истории, где будет показан продукт.
Ученые выяснили, что в памяти основательнее «застревает» информация, которая подается после или во время эмоционально заряженного «прайм» события, но не перед ним. Если герой фильма произносит коронную фразу до расстрела злодея, ее эффект будет слабее. А закуривать Marlboro до финальной схватки или секса с главной героиней, а не после — просто перевод рекламного бюджета. ☺
Кстати, если продуктом бренда будет в фильме пользоваться злодей, причем не обаятельный, а какой-нибудь отталкивающий, вроде Джоффри из «Игры престолов», то такой негативный контекст негативно повлияет и на продукт.
Существует непреднамеренный прайминг — мы и не хотели влияния на товар, а оно случилось. Если рекламировать шоколад сразу после того, как по телевизору покажут фильм о вреде сахара — бренд отлично запомнится. Как опасный и вредный продукт. Ему придется «отдуваться» за всю категорию шоколада.
На ТВ активно используется прайминг эффект. Героиня сериала «Ольга» вечно в стрессах и болеет. Рекламу препарата от кашля размещали прямо в рекламных паузах сериала, а героиня ролика была почти как Ольга — хриплая женщина средних лет,. Разве что показывали ее только со спины. Зрительница ассоциировала себя с Ольгой, а тут и решение проблем с горлом подоспело.
Так как эффект прайминга работает без перерывов, есть много курьезных примеров антирекламы. Допустим, некая передача проводит оценку качества колбас. И колбаса, получившая низкий рейтинг в передаче, рекламируется на канале после эфира. Это антиреклама. А если колбаса выиграла в передаче, то и рекламу зрители воспримут более благосклонно.
Известные исследования эффекта п редшествования (прайминга)
Главное (или самое распиаренное?) исследование эффекта прайминга относительно свежее — публикация результатов состоялась в 1996 году. Джон Барг работал с триггерными словами, изучая тему старости.
Экспериментальная группа получила подборку слов, вызывающих ассоциации со старостью:
Контрольная группа получила список обычных слов. После теста участники переходили в другое помещение, а экспериментаторы засекали, с какой скоростью те шли к выходу. Представьте себе, что люди, работавшие со списком «стариковских слов» и двигались «по-стариковски», медленнее, чем участники контрольной группы. А ведь всем участникам было по 18-20 лет, студенты. Вот вам и сила слова, точнее, прайминга.
Как это работает? На первом этапе чтение слов, связанных с тематикой старости, формирует поведение на втором этапе. Студенты, которым вообще не могло прийти в голову мыслей о старости, стали двигаться медленнее, будто сами став стариками.
Эффективный маркетинг с Calltouch
Влияние мыслей на действия называют идеомоторным эффектом. Если долго читать о болезнях — что-нибудь да ощутите в теле. Кстати, как и в примере с улыбкой, определенные действия вызывают определенные мысли. Эксперимент Барга провели «наоборот»: студентов попросили ходить гораздо медленнее, чем обычно. Затем их попросили поработать со словами, и они гораздо быстрее опознавали именно «стариковские» слова. Так что прайминг эффект работает в обе стороны.
А вот еще пара исследований и выводов, взятых из «библии поведенческой экономики» Даниэля Канемана «Думай медленно. Решай быстро». Например, как стыд влияет на мышление. Участников эксперимента попросили вспомнить что-то нехорошее, что они совершили. А затем посадили заполнять пробелы в словах вроде «м—о». Можно написать слово «мало», но большинство написали слово «мыло». Видимо, им захотелось «отмыться» от стыда. В итоге выяснилось, что «грязные» мысли могут увеличить продажи чистящих средств.
В другом исследовании прайминга одной группе предложили поразмышлять о преподавании в университете, а второй — о жизни футбольного болельщика. Затем все пошли сдавать экзамен. Как вы догадались, лучшие результаты были у тех, кто думал о работе преподавателя.
Люди настроились на интеллектуальную работу и в результате сдали экзамен. Возможно, людям из второй группы было бы в этот момент проще разбить витрину, если бы им предложили.
Также влияет на испытуемых одно лишь упоминание об их негативном опыте. Выходцев из депрессивных районов и бывших наркоманов пригласили на экзамен. Перед экзаменом у них спрашивали: «А вы ведь в гетто выросли/вы раньше же употребляли наркотики?». И одно это упоминание о прошлом негативном опыте снижало результаты испытуемых. По любым предметам. Людям напоминали об их проигрышах и слабостях, и они шли на экзамен уже заряженными на неудачу.
Виды прайминга
Есть много видов прайминг-эффекта. Перечислим их и попробуем подобрать примеры.
Прайминг в рекламе
Для роста продаж и оптимизации конверсии используются многие виды прайминга. Какие-то интуитивно, какие-то по расчету. Подготовка контекста для покупки — стандартный ход в рекламных кампаниях. Сначала мы информируем людей о проблеме, затем формируем к ней отношение, фиксируя способ решения. А затем на сцене появляется продукт, который решение содержит. Когда публика подготовлена аффективно и когнитивно, реклама вызовет больший отклик, чем если бы она была очередным белым шумом.
Как прайминг влияет на конверсию
Безусловно, прайминг можно и нужно поставить себе на службу. Но делать это нужно ответственно, так как случайный негативный прайминг прямо скажем, вас не порадует. Прайминг можно использовать для настройки на прототипичность и ожидаемый опыт, то есть настройку пользователя на то, что наш продукт понятен, ожидаем и позитивно воспринимается. Также праймингом можно добиваться определенных действий на всем пользовательском пути.
Допустим, у вас магазин здорового питания. Очевидно, что вся коммуникация должна быть в определенной стилистике. Ваш фирменный цвет будет зеленым. Запахи в магазине, музыка… Упаковка нарочито «натуральная». Все будет настраивать покупателей на экологичность и здоровый выбор. Так, что даже колбаса и мороженое в этом магазине будут восприниматься «здоровыми».
Прайминг в дизайне
От интерьеров и фирменного стиля перейдем к сайтам. Все слышали, что первый экран лендинга или главная страница сайта производят решающее впечатление. Если дизайн допотопный или раздражающий, написано непонятно что — получится негативный прайминг эффект. Даже сильные доводы и хорошие цены уже будут восприниматься через призму первого впечатления от сайта и компании.
Если вы видите дорогой товар (часы или духи) на сайте, сверстанном на бесплатном шаблоне Tilda, очевидным образом придет мысль, что часы и духи поддельные. Текст с триггерами «скорее», «спеши», «хватай» в отношении премиальных товаров также действуют как обратный прайминг. Статусные вещи на распродажах не хватают.
Все должно быть гармонично и взывать к позитивному понятному опыту. Если вы продаете «виагру», не ставьте на сайт фото юношей — это не их проблема. Не говорите о своем курсе «онлайн школа», если аудитория уже обожглась на активно применяющем этот термин инфобизнесе. Дизайн, текст, предложение — все должно быть логичным для вашей целевой аудитории и находить позитивное отражение в их прошлом опыте.
Прайминг или как вычислить манипуляцию
21.11.2016, 12:57
21.11.2016, 12:57
Что такое прайминг с точки зрения психологии? Действие прайминга на практике. Стоит ли его опасаться? Ответы на эти вопросы будут разобраны в данной статье.
Прайминг (от англ. priming — грунтовка) в психологическом аспекте означает фиксирование установки. Это еще один способ манипуляции человеческим сознанием. Открытие этого явления состоялось сравнительно недавно — в конце XX в. Если какие-то 2 события следуют друг за другом, впечатления от первого значительно влияют на ваше отношение ко второму событию. Даже если они не связаны друг с другом никоим образом. Вратарь чешской сборной начала XX в. Франтишек Планичка умело и уверенно отбивал пенальти. При назначении в его ворота одиннадцатиметровых он якобы в досаде срывал с головы кепку и швырял ее в угол ворот. Почти каждый раз бомбардир команды противника бил именно в тот угол, в который улетела кепка. Действие Планичка является обычным примером прайминга.
Одним из самых известных экспериментов по выявлению прайминга заключается в следующем. Людей просили записать на бумажке последние номера своих телефонных номеров, паспорта, либо запустить рулетку и записать тот номер, который выпадет. После этого им показывали какой-либо товар, будь то игрушка, электроприбор или продукт питания, и просили назвать наиболее вероятную для него цену, по которой этот товар продается в супермаркете. Какими Вы предполагаете результаты эксперимента? Выяснилось, что цифры из первой части эксперимента участвуют и во второй его части. В частности, если у человека последними цифрами номера телефона было число 9, то он заявлял, что плюшевый медвежонок, который был ему продемонстрирован, стоит в магазине 9 долларов. Или другой пример, человеку на рулетке выпало число 17, то в его понимании тот же самый медвежонок будет стоит именно 17 долларов.
Это был не единственный эксперимент в сфере прайминга. Группу студентов разделили на 2 части. Одной предложили подумать о работе профессора в ВУЗе, а другой — о жизни футбольного фаната. В итоге студенты из первой группы ответили на 56% вопросов экзамена, а студенты из второй — только на 43%. В первой группе студенты думали о человеке с достаточно высоким интеллектом, решающим сложные задачи, эти мысли и настроили студентов на интеллектуальную работу. Вторая же группа студентов думала о хулиганском поведении футбольных фанатов. В таком настроении они и пошли на экзамен. Если к Вам во время ожидания в коридоре своей очереди на экзамен подсядет человек и заговорит с Вами на отвлеченные тема, например, о том, как здорово быть преподавателем, нести знания людям. Или о том, каково быть фанатом футбола, дудеть в дудки и размахивать клубным шарфом. Повлияет ли на Вас данный разговор, даже если он будет длиться всего 3 минуты? По результатам вышеописанных экспериментов видно, что повлияет.
Теперь стоит более подробно разобраться в прайминге, его разновидностях и влиянии на различные сферы психологии человека.
Управление прайминга интеллектом
Уже было сказано о психологическом эксперименте со студентами, где их способность отвечать на задания увеличивалась или ослаблялась одним безобидным разговором о жизни профессора или о жизни футбольного фаната. А вот и еще один похожий эксперимент. Из группы студентов выделили проблемных обучающихся (с судимостями, бывших наркоманов ) и разделили их на две группы. Одна просто проходила задания, а участников второй группы преподаватель изначально спрашивал: «Ты же из неблагополучного района?»; «Ты же принимал раньше наркотики?» В итоге вторая группа хуже справилась с заданиями тестов, независимо от того, по какому предмету был экзамен. Напоминание о неблагополучном прошлом, мгновенно переключало сознание тестируемого на его проблемы, недостатки и слабые стороны, а это в свою очередь подрывает его уверенность в себе и, следовательно, способность решать задания.
Управление прайминга интересом
Управление прайминга самочувствием
Один из самых интересных экспериментов по выявлению прайминга. В течении 15 минут людей просили дополнить предложения, из которых убраны отдельные слова. Как обычно, людей поделили на 2 группы. Первой группе давали завершать фразы, включающие в себя слова, связанные со старостью («старик», «трость», «дряхлый» ), а другой группе предлагали аналогичные фразы с нейтральными словами. Первой группе предлагали завершить фразы «Старик переходит улицу по пешеходному ______» и «Пассажир забыл в _______ свою трость». А вторая группа получила фразы «Мужчина переходит улицу по пешеходному _____» и «Пассажир забыл в _____ свой зонт». По окончании эксперимента его участников выпустили из аудитории, представители первой группы шли медленнее представителей второй, причем до эксперимента они передвигались с одинаковой скоростью.
Управление прайминга агрессией. Людям предлагали сыграть в игру, в которой надо было вытаскивать из колоды карты с разными словами и раскладывать их по игровому полю. Во второй части экспериментов этим же участникам предлагали высказать свое мнение по поводу одного из политиков. Как обычно людей разделили на 2 группы, одной из которых специально подсовывали карты с эмоциональными и агрессивными словами («убийца», «война»), а второй группе — карточки с нейтральными словами («погода», «переместить»). Высказывания тех людей, которым показывали карточки с эмоциональными словами были более резкими и агрессивными, в отличие от высказываний людей, которым достались карточки с нейтральными словами.
Опасен ли прайминг?
Во-первых, надо понять, что прайминг сам по себе не заставит Вас делать что-то противоестественное, будь то смена сексуальной ориентации или что-либо еще. Прйминг характерен для выбора того или иного варианта поведения, если они оба благоприятны и приемлемы для Вас (например, купить девушке цветы или шоколад, уехать в отпуск в Лондон или в Париж — склонить Ваше мнение в нужную для манипулятора сторону). Чаще всего прайминг применяется в маркетинге. Необходимо продать больше французского вина — в магазине крутится французский шансон. Необходимо, чтобы продукты в магазине воспринимались как свежие — на входе ставят живые цветы. И так далее. Бояться прайминга не следует, но если у Вас есть основания считать, что Вашим сознанием манипулируют, и Вам хотелось бы защититься от этого, отложите принятие решения на некоторое время, а потом обдумайте его со всех сторон, не отвлекаясь на посторонние вещи.
Немного психологии: трюк, который поможет влиять на поведение человека
Как эффект прайминга помогает влиять на людей
Представьте ситуацию: вы идете по улице со своим другом. К вам подходит незнакомка и протягивает тысячерублевую купюру, но при одном условии – вы должны поделиться деньгами с приятелем. Как именно вы разделите деньги – зависит от вас, но если друг не оценит ваших действий, женщина заберет деньги обратно.
Перед вами – игра «Ультиматум». Это увлекательный эксперимент, который позволил сделать довольно интересные открытия о человеческой психике. Логически, независимо от того, как вы разделите деньги, вы подумаете, что друг примет любое ваше решение. Даже если вы оставите себе 900 рублей – ваш приятель станет богаче на 100, чем 3 секунды назад.
Вот что действительно странно: одна научная работа показала, что сумма, которую участники эксперимента предлагали своим друзьям, сильно варьировалась в зависимости от окружающих их предметов. Например, если перед ними был обычный рюкзак – 100% «подопытных» делили деньги пополам.
Казалось бы, как какой-то портфель и ручка могут так сильно изменить действия людей? Это явление называется эффектом прайминга. Вы можете этого не осознавать, но каждый раздражитель поблизости влияет на то, как вы действуете и реагируете.
Ваш мозг умнее, чем вы думаете
Причина, по которой эффект прайминга вообще работает, заключается в следующем: даже когда вы этого не осознаете, ваш мозг работает сверхурочно, чтобы собрать как можно больше информации о ситуации и выработать более подходящую тактику.
Но дело не только в предметах. Исследователи обнаружили, что если вам кажется, что ваш психологический возраст больше биологического, – вы передвигаетесь медленнее. Скажи мы вам подумать о слове «желтый» –скорее всего, вы уже думаете о банане, потому что в вашей голове эти два слова тесно связаны друг с другом. Мы задали вам установку.
У эффекта прайминга есть целый ряд возможных применений: психологи, к примеру, видят в нем действенный способ помогать людям учиться. Но есть и другие возможности. Среди них – влиять на себя и окружающих.
Как использовать эффект прайминга, чтобы менять поведение
Эффект прайминга может пригодиться при работе с другими людьми. Если вы поссорились с коллегой – предложите ей встретиться в кофейне (нейтральная территория) или даже на открытом воздухе, а не в офисной переговорной.
Но кроме влияния на других, гораздо эффективнее тонко влиять на самих себя. Каких целей вы хотите достичь? Возможно, какая-то мелочь в обстановке создает препятствие на вашем пути.
Разберем на примере. Допустим, в последнее время вы поняли, что ваша продуктивность падает вниз, и вы не можете сосредоточиться на рабочих задачах. Подумайте: какие предметы могут транслировать эмоцию, которую вы пытаетесь вызвать? Возможно, стоит положить перед собой тетрадь и ручку – они заставят вас чувствовать себя более образованными.
Хотя вы даже можете не делать никаких заметок – вас просто перенесет в школьные дни, когда вы могли по полдня легко фокусироваться на работе в классе и даже делать домашнюю работу после.
А потом внимательно проанализируйте не свои ощущения, а полученный результат. Как с эффектом прайминга, так и без него. Вы добились того, чего хотели? Возможно, вы обнаружите, что окружение себя предметами, которые, по-вашему, отражают «продуктивность», действительно помогло вам достичь большего за то же время.
Ну, и не стоит забывать одну простую истину: мы – продукт всего, что нас окружает. И независимо от того, насколько беспристрастным человеком вы себя считаете, у вас есть мнения и мысли, на которые влияет ваше окружение.
Прайминг – лишь один из примеров того, как ваш мозг собирает как можно больше информации, прежде чем дать вам рекомендацию, что лучше сделать или как лучше думать. Используйте это в своих интересах, чтобы создать наилучшие условия для достижения своих целей.