что такое питчинг в бизнесе
Конспект по подготовке Pitch-выступления
Последнее время всё большую популярность набирают стартап-ивенты, где участники борются за получение инвестиций для развития своего проекта. Одним из важных шагов по достижению данной цели является умение презентовать свою идею, о составлении которой и пойдёт речь в данной статье.
Как правило презентация на подобного рода мероприятиях называется питч. И первое, что надо понимать при его подготовке, что это такое. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д.
Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. Конечно, если говорить о стартап-соревнованиях, то они делаются для инвесторов, но кроме того они могут подготавливаться для банкиров, потенциальных спонсоров, руководства, сотрудников, клиентов, партнёров. В общем, для всех, кому необходимо что-то продать.
Третье, следует понимать, что существует несколько видов питч-выступлений:
1) Elevator pitch, длительность которого 1 минута. Основная цель – заинтересовать инвестора, чтоб получить приглашение на вторую встречу. За данную минуту необходимо успеть кратко сказать о существующей проблеме; о решении, которое вы предлагаете; и рассказать какие существуют перспективы по монетаризации данного проекта.
2) Idea pitch, длительность которого до 3 минут. Данный вид питчинга наиболее часто практикуется в стартап конкурсах. Он состоит из следующих элементов:
1. Имя проекта. Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2. Проблема. Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3. Решение. Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4. Объём рынка. Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5. Бизнес-модель. Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6. Команда. Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7. Заключение. Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.
3) Funding pitch, длительность которого около 7-10 минут. Funding pitch — более развёрнутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо выше перечисленных пунктов должна включать такие разделы как: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.
Кроме того при подготовке питча необходимо:
— основательно подготовиться: тренироваться перед зеркалом, друзьями, родными, чтоб во-первых, идея была ясна абсолютно всем; а во-вторых, чтоб учиться держать eye contact со всеми присутствующими;
— избегать специфических терминов. Если родные, друзья, парень/девушка не понимают о чём идёт речь, то, наверняка, стоит изменить содержание, т.к. инвесторы не энциклопедии и они не знают всё обо всём. И вообще основное правило, которого стоит придерживаться в подобных выступлениях, — KISS – keep it stupid simple;
— избегать длительных объяснений;
— избегать ложь. Инвесторы перед тем, как вкладывать свои деньги, обязательно сделают анализ и, если выяснится, что их обманули, то ваша репутация будет несколько растоптана;
— избегать огромное количество текста в слайдах и по возможности заменять его графиками, таблицами и рисунками. И вообще, чем меньше «шума» на слайде, тем лучше.
— сделать хороший анализ рынка, конкурентов, чтоб быть способными отвечать на последующие после питча вопросы инвесторов.
Хорошие питч-выступления можно посмотреть на примере финалистов мирового стартап конкурса Get in the Ring: Investment Battle. www.valorisatierotterdam.nl/valorisatieprogramma-rotterdam/nieuws/2013/11/21/finalist-get-in-the-ring
Кстати, Национальный отбор данного конкурса проводится сейчас в 50 странах мира, поэтому если у Вас есть идеи и желание побороться за инвестиции размером до 1 000 000 евро, которые будут разыгрываться в финале конкурса на Всемирной неделе предпринимательства, то стоит попытать свои силы и пройти Национальный отбор.
Подитоживая всё вышесказанное, при подготовке питча, необходимо:
1. Помнить, что вы занимаетесь продажей;
2. Определить какой формат питча подходит в конкретной ситуации;
3. Использовать необходимые составляющие, чтоб продать стартап.
Что такое питчинг, или как заинтересовать инвестора за минуту
Что такое питч
Питч — это короткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.
Об эксперте: Александр Колегов — руководитель проектной работы на программе MOOVE для студентов от бизнес-школы СКОЛКОВО и МТС.
Само слово пошло от английского pitch — «бросок» или «подача», которое, к примеру, спортсмены употребляют при игре в баскетбол. Это популярный в бизнес-сообществе инструмент, который используют предприниматели или стартапы, чтобы начать общаться с потенциальными вкладчиками. А венчурные инвесторы ходят на питч-сессии, чтобы за короткое время изучить как можно больше новых проектов и понять, куда лучше вложить деньги.
Цель питча — заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его. Но учиться питчить полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.
Зачем учиться питчить
Образовательно-акселерационные программы могут быть корпоративными (для тех, кому интересно развиваться как менеджерам в корпорациях), предпринимательскими или смешанными. Учиться питчить важно всем, чтобы уметь подать себя, заинтересовать своей идеей и запомниться. Неважно, стоите ли вы перед потенциальным инвестором из другой страны или топ-менеджером компании, в которой работаете, — с помощью грамотного питчинга можно заинтересовать любого.
Как правило, на питчинг отводятся всего несколько минут — максимум пять или семь. За это время нужно собрать весь свой опыт работы над проектом и максимально доходчиво донести его до слушателей.
Культура малого количества времени на питч сложилась не просто так — потенциальные инвесторы, среди которых могут быть крупные бизнесмены или топ-менеджеры, обычно очень заняты и прослушивают в месяц много презентаций. У них нет времени долго концентрироваться на чужих идеях, и им нужно держать в голове одновременно разные задачи.
Самая короткая презентация проекта для инвестора называется elevator pitch: у рассказчика есть всего одна минута во время условной поездки в лифте с потенциальным инвестором. За эту минуту нужно суметь рассказать, чем интересен ваш проект и как может помочь слушателю. Главное — привлечь его внимание и договориться о следующей, более длинной встрече.
Как проходит обучение питчингу
Расскажу на примере программы MOOVE. У нас проходит три питча: два промежуточных и один финальный. Такое количество сделано намеренно — раз в несколько месяцев обучающиеся команды могут остановиться, отрефлексировать свой опыт и послушать со стороны, как улучшить проекты.
Первый нужно провести уже через два месяца работы: студенты презентуют свои идеи и наработки перед людьми внутри акселератора. Ребята получают первую — и менее жесткую — обратную связь от трекеров, менторов, приглашенных преподавателей. На этом этапе важно поддержать студентов и придать им уверенности работать дальше.
Следующий питч организуется уже в кругу людей извне, никак не расположенных к студентам. Это более жесткая обратная связь, которая позволяет определить, насколько проект в принципе интересен рынку. Основная задача — выявить проблемы проекта и, если они слишком большие, понять, что ты ошибся и пересобрать проект.
Третий и финальный питч, который пройдет 25 июля, нужен не только для получения диплома, но и для действительно «взрослого» общения студентов-стартаперов с потенциальными инвесторами. У нас есть договоренность с «MTS Гаражом», и те проекты, которые будут успешно представлены на демо-дне, могут создать оплачиваемый пилотный продукт внутри МТС и стать корпоративными предпринимателями в компании. Кроме того, на демо-дне есть и потенциальные инвесторы, которые могут вложить реальные деньги в проекты. У нас уже есть команды, которые ведут переговоры о первых инвестициях.
Что важно для успешного питчинга
За пять-семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации.
Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.
Бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период когда еще слишком много неизвестных или не протестированных гипотез.
Сам питч в формате «вышел — поговорил» не несет в себе ценности. Во время него важно заинтересовать потенциального инвестора, чтобы после пообщаться более подробно. Поэтому организаторам питч-сессий нужно обязательно оставлять время для общения стартаперов с инвесторами. Правильная организация питч-сессий: выступление — короткий перерыв — возможность неформального общения с потенциальными интересантами.
Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать:
Средний возраст студентов MOOVE — 22 года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.
Во время знакомства стартаперу нужно показать инвестору некую зрелость. С одной стороны важно произвести хорошее впечатление, но не стоит показывать «успешный успех»: инвестор знает, что 90% стартапов умрут, поэтому не отреагирует на человека, который показывает только положительные стороны. Нужно уметь продать себя, но важно и быть честным. Стоит помнить, что человек инвестирует в первую очередь в команду, и ему нужно, чтобы команда была амбициозной, честной и с трезвым взглядом на вещи. Меньше искусственности, больше целостности.
Где учат питчить
Предпринимательство — это не новое явление, но про умение выстроить коммуникацию с инвесторами и важность презентаций заговорили не так давно. Поэтому не стоит слишком сильно ориентироваться на книги про питчи или литературу для стартаперов — в информационный век все слишком быстро меняется.
Чтобы понять, как в целом устроен питч и на что ориентируются зарубежные инвесторы, стоит прочесть «Идеальный питч» Орена Клаффа: книга рассказывает про психологические особенности и ловушки, в которые люди могут попасть, общаясь с инвесторами.
Подкасты The Pitch помогут взглянуть со стороны на то, как устроен питчинг: увидеть сильные и слабые стороны презентации, понять, где лучше сделать акцент, а что, наоборот, стоит убрать или же упомянуть бегло.
Ведущий другого подкаста The Twenty Minute VC знакомит слушателей с известными зарубежными венчурными инвесторами. Они рассказывают, что ищут в проектах предпринимателей, как выделиться из толпы и повысить свои шансы на привлечение финансирования. Также инвесторы делятся своим видением рынка стартапов и его актуальных трендов.
Полезно читать зарубежные и российские СМИ, которые пишут про бизнес. Например, Business Insider, Medium или vc.ru публикуют любопытную информацию про особенности питчей.
Также можно подписаться на тематические телеграмм-каналы, например, «Раунд А», «Инвестиции в бизнес», «Русский венчур» и другие.
Питчинг — искусство презентации своего проекта
М аркетинг — промежуточное связующее звено между создателем продукта и его потребителем. Пока рынок переполнен множеством схожих предложений, он не перестанет терять своей актуальности. Маркетинг помогает «продать» продукт, сформировать в голове потребителей конкретный образ, создать правильное впечатление, донести нужную информацию.
Маркетинг — это продвижение, причем не обязательно физического продукта. Продвигать можно специалиста, его образ мышления, уникальное видение проблемы, и даже возможность заработать. Сегодня поговорим о последнем 🙂.
Мало кто не слышал о стартапах. Для тех, кто все же не знает что это такое, уточню:
Стартап — временная форма недавно образовавшейся компании, кардинально отличающейся от уже существующих на рынке.
Проще говоря, жил был Иван в Екатеринбурге 👦, и вдруг пришла ему мысль — организовать бизнес по производству одноразовой посуды из биоразлагаемых материалов. Ухватившись за гениальную идею, он собрал вокруг себя команду, проработал бизнес-план, изучил рынок и понял: «Круто! На этом действительно можно заработать». И Ивана есть план, идея, команда, грандиозные планы, но пока что его компания находится на стадии создания и все очень неопределенно. Можно ли сказать, что это стартап? Да, именно так он и выглядит.
Знаете, что объединяет 90% всех стартапов? Помощь маркетинга нужна им еще до того, как они выпустят свой первый продукт. На начальной стадии молодому проекту нужно финансирование, и если кредит — не подходящий вариант, то в ход идёт поиск инвестора. Инвестор — тоже потребитель. Но продавать ему нужно не сам продукт, а «возможность заработать на инвестиции».
Продажу такой «возможности» называют питчем.
Питчинг — что это?
Питчин (pitch) — это презентация своего проекта (стартапа, кино, идеи) с целью нахождения инвестора. Проще говоря — техника продаж.
С помощью питча человек «продает» возможность заработать. Его задача при этом — убедить потенциального инвестора, что дело действительно может принести ему прибыль.
Формат такой презентации бывает очень разным, пример:
В мотивационных фильмах и книгах герои успевают презентовать себя условно за 30 секунд. На деле же питч длится 5-10 минут
За это время нужно успеть пройтись по всей структуре презентации:
И хотя питчинг длится всего лишь 5-10 минут, подготовка к нему может занять не один месяц. Самопрезентация это непросто. Чтобы она прошла успешно нужно поставить речь, овладеть хотя бы базовыми техниками убеждения, создать четкий бизнес-план.
Но, даже обладая выдающимся ораторским искусством, невозможно продать идею, не зная правил, на которых держится успешная презентация.
5 правил успешного питчинга
1. Инвестор не ищет общения
Ошибка многих молодых стартаперов — вера в искреннюю заинтересованность инвестора в диалоге
Возможно в «идеальном» мире на питч собираются, чтобы познакомиться с креативными людьми, мило побеседовать и обменяться номерами для дальнейшего сотрудничества. Но по факту это деловая встреча, где не нужно рассказывать о том, что вы чувствуете и о чем мечтаете. Питчинг это про бизнес, выгоду, цифры и факты.
Если не знаете, о чем говорить, то подготовьте речь, в которой заранее будут содержаться ответы на 13 вопросов, интересующих инвестора:
В зависимости от специфики бизнес-идеи могут добавляться профильные вопросы. Как правило, нужно пообщаться с десятком инвесторов, чтобы найти того, кто действительно заинтересуется твоим стартапом. В процессе общения желательно подмечать все всплывающие вопросы, чтобы заранее подготовить на них ответы для последующих инвесторов.
2. Эмоции не должны заменять факты
Вам приходилось слушать выступления спикеров или коучей, в которых не было ничего кроме эмоций? Обычно в первые минуты думаешь «Вау, как круто, цепляет за душу!», а в конце понимаешь, что тебе все это время красиво лили воду в уши.
В общении с инвесторами такое «не катит». Эмоциональные истории лучше оставить для продающего сторителлинга. Но это не значит, что текст должен быть сухим. Просто на одну эмоциональную реплику должно приходиться минимум 2-3 факта.
Наша разработка настолько полезна для общества, что люди сами несут нам деньги, ведь мы дарим им шанс позаботиться о планете, стать частью чего-то большего
Можете упростить задачу и начать работать по несложной схеме. Как только вы решаете вставить в речь эмоциональную фразу, сразу же после неё давайте ответ на вопрос » Почему? «. Например:
Мы — бесспорные будущие лидеры IT-рынка (почему?), потому что….
Наш продукт будет дарить потребителю много положительных эмоций (почему?), потому что он…
Несмотря на то, что вы «продаете» не готовый продукт, а лишь возможность на нём заработать, не забывайте убеждать потенциального «покупателя», приводя доводы и факты.
Когда в автосалоне вам говорят что машина «Очень безопасная, в ней вы можете не бояться за свою жизнь», вам, по сути, продают несуществующие характеристики. А вот фраза:
Благодаря многоуровневой системе безопасности, удается избежать некоторых аварийных ситуаций. А подушки безопасности, разработанные по технологии N, согласно исследованиям независимой фирмы N, уменьшают урон при аварии на 40% эффективнее, чем в машинах конкурентов
уже больше похожа на продажу четкой характеристики. Именно это и нужно говорить инвестору: факты, цифры, весомые доказательства.
3. Инвестор должен понимать ваш «язык»
Каким бы сложным не был ваш бизнес, важно чтобы инвестор понял его и вашу идею. Это значит, что слова и примеры должны быть максимально понятными.
При этом в рукаве у вас должно быть минимум два варианта презентации:
Вариант №1 : Разговор с дилетантом. Инвесторы часто знают обо всем, но понемногу, а когда речь заходит о профессиональных терминах теряются и не могу уловить сути. Ваша задача — подготовиться к разговору с человеком, знающем о вашей бизнес-среде лишь поверхностную информацию. Это актуально, если речь идёт об инвесторе, работающем с очень разношерстными проектами.
Готовую речь отрепетируйте на человеке, далеком от вашей сферы. Если он поймет, о чём вы ему говорите, значит, вы на верном пути.
Вариант №2 : Разговор с профи. Есть и другой сценарий — инвестор может оказаться узкопрофильным специалистом, и тогда объясняя ему «на пальцах» вы рискуете выглядеть непрофессионально. При таком варианте можно и нужно использовать профессиональные термины, показать, что вы ориентируетесь в теме.
Если вы заранее не знаете, кто именно будет слушать вашу презентацию, в идеале нужно выучить оба варианта.
4. Инвестор ищет «искру» в глазах
Разумеется, в первую очередь он ищет выгоду, но эта «выгода» складывается не только из сильной бизнес-идеи, но и с особой искры. Если ваша самоцель — просто заработать денег, этого недостаточно. Примите как факт, что помимо вас есть много креативных, интересных и вполне «продаваемых» стартапов.
Выделяется тот, у кого сформирована чёткая цель, позиция, миссия. Ведь именно такие компании в итоге добиваются успеха. Если вы буквально горите идеей, не бойтесь показывать это потенциальному вкладчику.
Не лишним будет вставить в речь предложения вроде:
Я решил создать эту компанию, потому что…
Отсутствие четкой миссии может навести на мысль, что вы не готовы идти до конца.
5. За успешной импровизацией стоят недели подготовки
В мотивационных фильмах герой забивает на репетиции и в итоге все равно выдаёт на питче грандиозную речь, пронизывающее инвестора в самое сердце. На деле же, отказавшись от репетиции презентации, вы рискуете:
Александр Яныхбаш, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, считает, что репетиция помогает обрести уверенность:
Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте. Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты…без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат. А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности.
Даже если вы искренне верите, что сможете поразить всех своей импровизацией, все равно лучше иметь про запас заученную речь. Если вдруг что-то пойдет не по плату, вы собьетесь с мыслей или испугаетесь, всегда можно будет озвучить заранее выученную презентацию.
Каждый проект уникален и неповторим. Поэтому и его презентацию не нужно делать как «под копирку». Если презентация будет оригинальной, то шанс запомниться инвестору будет намного выше. Ну а чтобы совсем не потеряться в потоке идей, стоит запомнить 5 этих главных правил грамотного питча.
Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции
Соучредитель и технический директор международного онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин рассказал, как провести успешный питч перед инвестором в личном разговоре или в письме.
Быстрый рост и масштабирование — одни из главных требований к стартапу. Для стремительного роста нужны инвестиции, объём которых возрастает с каждым раундом финансирования.
Общение с инвестором становится ключевым этапом в развитии проекта. Возрастает значимость навыков питчинга — короткой и ёмкой презентации (в устной или письменной форме). В зависимости от того, насколько крепкие отношения стартап выстроит с инвестором или фондом, зависит финансирование, и, как следствие, — возможность завоевать или потерять рынок.
Соучредитель и технический директор Preply
Какой инвестор вам нужен
Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках. Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключённые сделки. Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост.
Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.
Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами. Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете. Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.
В этом раунде лид-инвестором стал фонд Point Nine Capital, который специализируется на маркетплейсах и SaaS-решениях. Рекомендации инвесторов, имеющий огромную экспертизу в важных для стартапа направлениях, особо ценны.
Как провести Питч-презентацию и получить инвестиции
Инвесторы ежедневно получают n+1 проектов на рассмотрение.
Как сделать так, чтобы именно Ваш проект затронул тайные струны их души,
обошел других претендентов и получил одобрение?
Для того, чтобы получить инвестицию в Ваш проект, необходима «правильная» презентация
В сети имеется множество советов о том, как сделать «правильную» презентацию.
Ниже я выкладываю еще один.
Его ценность в том, что это именно «взгляд изнутри» — пожелания Венчурного Капиталиста о том,
какой на его взгляд должна быть «правильная» презентация.
Речь пойдет о «питч-презентации».
Совершенствование Вашей Питч-презентации
Бесчисленное количество статей, книг и блогов было написано по поводу презентаци инвесторам бизнес-планов и питчей.
Несмотря на все богатство этих советов, почти каждый предприниматель понимает их неверно.
Почему?
Потому что в большинстве руководств по питчингу Вашей компании отсутствует главное: назначение Вашего питча – продать, а не обучить.
Ваша задача – это возбудить, а не просветить.
Питчинг заключается в том, чтобы понять, в чем Ваш клиент ( инвестор) заинтересован более всего, и в развитии диалога, который позволит Вам заполучить голову, сердце и потроха инвестора.
Если Вы хотите совета по поводу питчинга, Вы можете спросить его у ВК (Венчурного Капиталиста), но, вероятнее всего, Вы не получите действительно хорошего ответа.
ВК обладают аналитическим складом ума и действительно выдадут Вам список тем, которые Вы должны осветить.
Они не скажут Вам, в чем на самом деле заключаются их сокровенные желания.
В основном потому, что и сами не могут выразить это понятными категориями.
« Я узнаю это, когда увижу это» — вероятно, лучшее, что Вам удастся услышать.
В чем инвестор заинтересован более всего?
В противоположность распространенному мнению…
В противоположность распространенному мнению, ВК, сидящий за другим концом стола и непроницаемо взирающий на предпринимателя, излагающего свою презентацию, НЕ думает: «заработает ли эта компания кучу денег?».
Это простой вопрос, на который большинство предпринимателей, как им кажется, отвечают.
Но они упускают саму суть венчурного инвестирования.
О чем ВК на самом деле думает, так это: «является ли эта компания самым лучшим следующим вложением для меня и моего фонда?».
Это намного более сложный вопрос, но это именно то, на что предприниматель должен ответить.
(Прим. Перев.: дело в том, что, по понятным причинам, большинство ВК стараются не инвестировать в несколько схожих компаний, которые потом могут/станут конкурировать друг с другом. Таким образом, если проинвестировав в Вас, чуть позже на его горизонте появится действительно грандиозный проект, а Ваш, по сравнению с ним, окажется так себе, ВК вынужден будет отказаться от «грандиозного», который достанется другим ВК. Отсюда и боязнь поставить не на того, однако,\в то же время, при этом не ошибиться и суметь разглядеть следующий «Гугль» или «Фэйсбук».)
Чтобы завоевать головы, сердца и воображение инвесторов, Ваш питч должен быть совершенным в трех вещах:
— рассказать хорошую, ясную, легко пересказываемую историю – историю о захватывающем новом стартапе;
— представить Вашу компанию как превосходно соответствующую тому, во что ВК уже инвестировал ранее и во что его фирма намеревается инвестировать;
— превзойти других предпринимателей, инвестиции в которых его фирма сейчас рассматривает.
Последние два пункта выходят за рамки данного скромного руководства, поэтому сосредоточимся на том, как рассказать хорошую историю.
Расскажите хорошую историю (Tell a good story)
Большинство статей о питчинге в основном верны по поводу тем, даже если упускают нюансы ( продать, а не разъяснять).
Но не воспринимайте каждый шаблон так, будто он высечен в камне.
Ваша история может потребовать незначительного, а может и кардинального изменения в последовательности слайдов, приведенной ниже.
Возможно, Вам придется показать решение, прежде чем пояснять рынок.
Или, если Вы находитесь в переполненном месте, Вам еще на раней стадии разговора может потребоваться объяснить, почему Вы отличаетесь от всех остальных.
Или Вы захотите козырнуть некими производящими впечатление именами известных клиентов и/или брэндов прежде, чем объясните Ваш продукт или Ваш рынок.
Единственное, чего Вы не можете сделать – это растянуть число слайдов до 20 (или 30, или 50)! Во всем остальном – позвольте специфике Вашей ситуации диктовать последовательность Ваших слайдов.
Тем не менее, было бы полезно иметь некое руководство.
Держа в уме указанные выше предостережения, далее – общая схема Вашего питча:
Слайд 1: Заглавный слайд (Cover Slide)
Название компании, расположение, слоган, имя и должность презентующего.
Если в презентации участвуют несколько членов Вашей команды, то в таком случае поместите имена на следующий слайд.
Ключевая задача: все в комнате должны знать основную идею и ценностное предложение (value proposition ) компании ( в том числе целевой рынок), прежде, чем Вы перейдете к следующему слайду.
На этом слайде не должно быть изложено все и полностью.
Однако, одно или два предложения в устной форме, подкрепляющие и расширяющие слоган, должны дать каждому сидящему в комнате понимание того, что последует далее.
Слайд 2: Вводный слайд: Команда (Intro Slide: Team)
Три или четыре ключевых игрока компании.
По некоторым причинам все помещают слайд с командой в конец, но инвесторы почти всегда хотят знать об этом в начале.
Также, это и обычная дань этике — убедиться, что все члены команды представлены.
Но сделайте это коротко, четко и по делу.
Сейчас не самый подходящий момент, чтобы поделиться жизненной историей каждого, или приводить резюме всех шести членов Консультативного Совета.
Сосредоточьтесь на наиболее значимых и релевантных достижениях каждого, чтобы показать его победителем.
За 10 — 15 секунд Вы должны суметь выдать 3-4 предложения о Вашем СТО, что рассказало бы инвестору все, что он хочет знать о нем или о ней на данный момент.
Ключевая задача: инвесторы должны быть уверены, что имеется хорошее ядро команды, заслуживающие доверия таланты, которые верят в успех компании и в состоянии выполнить последующие этапы (milestones).
Одним из этих этапов может быть заполнение команды, поэтому очень важно донести, что начальная команда знает как привлечь в свой проект большие таланты, а также обладает значительными навыками и умениями в своей области.
Если команда пока что не полная, дайте это ясно понять прежде, чем об этом Вас спросят инвесторы.
Слайд 3: Обеспечение решения. (Delivering the Solution)
Вам, возможно, потребуется дополнительный слайд, чтобы показать, как
Ваше решение вписывается в цепочку создания стоимости или экосистему вашего целевого рынка.
Вы дополняете широко используемые технологии, или вытесняете их?
Вы изменяете путь, которым осуществляются определенные бизнес-процессы, или Вы просто исполняете их точно тем же методом, но быстрее, лучше и дешевле?
Вы революционизируете текущую цепочку наращивания стоимости (value
Chain), или Вы вписываетесь в общепринятые каналы?
Кто именно является покупателем, и отличается ли это лицо от пользователя?
Слайд 4: Преимущества / Ценность (Benefits/Value)
Обозначьте четко и, насколько это возможно, количественно, три или четыре ключевых преимущества, которые Вы предоставляете, и кто конкретно воспользуется этими преимуществами.
Будут ли некоторые заказчики/пользователи/потребители извлекать больше пользы, чем другие, или раньше, чем другие?
Эти движущие силы должны показать Вашу стратегию выхода на рынок и «дорожную карту» (roadmap ) продукта/сервиса, которую Вы будете обсуждать позже.
Слайд 5: Секретный ингридиент / Интеллектуальная собственность.
(Secret Sauce/Intellectual Property)
В зависимости от Вашего решения, Вам может потребоваться отдельный слайд, чтобы убедить инвесторов, что никто другой не сможет легко дублировать или превзойти Ваше решение (подразумевается, что это действительно так).
Если Вы относитесь к такому бизнес-сектору, в котором интеллектуальная собственность важна, то этот слайд — как раз то место, где следует применить Ваш секретный ингридиент.
Это, как правило, определенное сочетание собственной / запатентованной технологии, уникального опыта команды в данной области и уникального партнерства.
Сведите это до простых элементов и определений, избавленных от жаргона.
Не водите аудиторию подробной экскурсией по архитектуре Вашего продукта.
Вместо этого выделите элементы Вашей технологии, которые дают Вам уникальный потенциал для рычагов и масштабируемости при Вашем будущем росте.
Если Вы исполнини слайды 4 и 5 хорошо, то будет легко подготовить почву для…
Слайд 6: Конкурентныое преимущество. (Competitive Advantage)
Вы можете быть хороши, но действительно ли Вы лучше, чем все остальные? Большинство предпринимателей не понимают задачи этого слайда, которая заключается вовсе не в перечислении всех недостатков конкурентов (как бы весело это ни было).
Только лишь факт, что у Вас есть действительно классные технологии, вовсе не означает, что Вы выиграете.
Вы должны убедить инвестора, что уйма людей будут покупать Ваш продукт или услугу, даже если у них имеется несколько вариантов.
И не забывайте, что самым жестким конкурентом часто оказывается статус-кво
— большинство потенциальных клиентов могут протянуть и без покупки Вашего решения или решения Вашего конкурента.
Лучший способ убедить инвестора, что у вас действительно есть лучшая на рынке мышеловка — это иметь отзывы имеющихся или потенциальных клиентов, которые своими собственными словами сформулировали, почему они купили или купят именно Ваше предложение среди других прочих альтернатив.
Используйте этот слайд, чтобы суммировать три или четыре основные причины, почему клиенты предпочитают Ваше решение, а не другие.
Многие предприниматели были обучены использовать четырех- квадрантную матрицу, которая показывает, что они находятся в верхнем правом квадрате, однако, в венчурном сообществе это уже превратилось в анекдот.
Обычные «галочки» (Check-boxes ) лучше, если только ими не злоупотреблять.
Убедитесь, что Ваши «галочки» отражают запросы рынка, а не только лишь особенности Вашего продукта.
Слайд 6.1: Матрица конкурентных преимуществ. (Competitive Advantage Matrix)
В зависимости от того, насколько важен анализ конкурентных игроков в Вашем сегменте рынка, Вам может понадобиться подробный список конкурентов по категориям, с их сильными и слабыми сторонами, в сравнении с Вашей компанией.
Предпочтительно, чтобы Вы подготовили это как «карманный слайд», для использования на случай возможных вопросов.
Вне зависимости, представите ли Вы этот слайд, важно, чтобы Вы проделали эту «домашнюю работу» по конкурентам, и чтобы Вы не искажали их сильные и слабые стороны.
Слайд 7: Переходим к рыночной стратегии. (Go to Market Strategy)
Единственным наиубедительнейшим слайдом в любом питче является длинный список клиентов и стратегических партнеров, которые уже выразили некоторый интерес к Вашему решению ( а лучше, если они уже присоединились к тестированию Вашей бета-версии).
Вместо этого, слишком часто этот слайд представляет всего лишь типовой список стандартных тактик маркетинга и продаж.
Вы должны сосредоточиться на формулировании неочевидных, потенциально взрывных элементов Вашей стратегии.
Еще лучше: оформите свои комментарии в определении критических препятствий, которые необходимо преодолеть, и покажите, как Вы их будете обходить.
Если же длинный список клиентов отсутствует, и в Вашей стратегии нет ничего особо уникального или инновационного, то отбросьте этот слайд и проясните составляющие модели продаж при обсуждении Вашей бизнес-модели (следующий слайд).
Слайд 8: Бизнес-модель. (Business Model)
Как вы делаете деньги?
Обычно, продавая что-то по определенной цене определенным клиентам.
Но имеется много вариаций стандартной схемы.
Поясните свое ценообразование, затраты, и каким образом Вы собираетесь быть особенно прибыльным.
Убедитесь, что вы понимаете ключевые предположения, лежащие в запланированном успехе и готовы защищать их.
Что, если Вы не сможете поддерживать цену?
Что, если совершение каждой продажи займет в два раза больше времени?
Что, если Ваши расходы не снизятся с течением времени?
Многие инвесторы захотят проверить, насколько глубоко Вы понимаете свою бизнес-модель. Будьте готовы сформулировать чувствительность вашего бизнеса к изменениям в Вваших предположениях.
Слайд 9: Финансовые прогнозы. (Financial Projections)
Два предыдущих слайда должны аккуратно состыковаться вместе в Ваших финансовых прогнозах на ближайшие 5 лет.
Вы должны показать два или три ключевых фактора, которые влияют на доходы, расходы и рост (например: клиентов, количество продаж, новые продукты, расширения продаж, новые рынки), а также строчки по выручке, расходам, прибылям, балансу денежных средств, численности персонала.
Самое главное, что следует донести на этом слайде, так это то, что Вы действительно понимаете экономику и развитие растущей, динамичной компании, и что Ваше видение основывается на понимании практической реальности.
Ваши финансовые показатели должны рассказать Вашу историю в цифрах так же ясно, как Вы рассказываете эту историю в словах.
Инвесторы не фокусируются на точности ваших чисел, они сосредоточены на согласованности и целостности хода Ваших мыслей.
Слайд 10: Финансовые потребности / Этапы ( Milestones).
(Financing Requirements/Milestones)
Из Ваших финансовых показателей должно быть ясно, какими будут Ваши потребности в капитале.
На этом слайде Вы должны очертить, каким образом Вы планируете получать финансирование.
Насколько большим будет каждый раунд инвестирования и каковы сроки исполнения каждого раунда. И сделайте привязку финансирования – к Вашим ближайшим и к средне-срочным этапам (milestones).
Вы также должны включить Ваши ключевые достижения на сегодняшний день.
Эти этапы должны увязываться с ключевыми показателеми в Ваших финансовых прогнозах, и они должны обеспечить четкую и ясную картину вывода Вашего продукта на рынок и планы рыночной экспансии.
По сути, это Ваш оперативный план по привлечению средств.
Не тратьте время на предоставление таблицы «расходование денежных средств».
Инвесторы хотят видеть показатели достижений, а не показатели деловой активности.
они хотят быть уверены, что Вы запрашиваете то количество денег, которое необходимо, чтобы привести компанию к значимым этапам.
Слайд 11: Резюмирующий слайд. (Summary Slide)
Этот слайд почти всегда расходуется впустую.
Большинство предпринимателей просто приводят три или четыре указания на то, как замечательно их инвестиционное предложение.
Обычно, это те же самые слова, которые инвесторы слышат от множества других предприниматели, вроде: «У нас имеются огромные возможности, и мы будем Победителями! „
Ваша ключевая задача на этом слайде – закрепить основную ценносность предложения (core value proposition) Вашей компании в словах, которые являются запоминающимся и уникальны для Вашей компании.
Если присутствующий на встрече венчурный инвестор должен будет дать своим партнерам краткое описание Вашей компании, — это именно слова, которые Вы хотели бы, чтоб он использовал.
Это хорошее место, чтобы закрепить свой слоган, или мантру — короткую фразу, которая отражает суть Вашего мессаджа — инвесторам.
Лучший подход к созданию Вашего резюмирующего слайда — это представить, что это единственный слайд, который Вам удастся когда либо показать.
Если бы Вам пришлось сделать весь питч – в одном слайде (шрифтом 30 размера) – то это именно этот слайд.
Ну вот, теперь у нас есть хороший общий план для питча Вашей компании.
Но помните, речь идет о продаже вашего инвестиционного предложения, а не о заполнении формуляра.
Не зацикливайтесь на использовании этого или любого другого шаблона.
Вы должны знать о тех вопросах, связанных с Вашей компанией, на которых инвесторы более всего сконцетрированы. Именно на этих вопросах Вы должны сосредоточиться.
Убедитесь, что Вы осветили в Вашей презентации все предсказуемые “горячие вопросы» настолько загодя, насколько это возможно, даже если это означает нарушение рассмотренной выше последовательности слайдов.
Еще советы по эффективному питчингу
Как вы превращаете питч из монолога – в продажу?
Убедитесь, что каждый ключевой момент презентации — коннектится с Вашей аудиторией.
Сохраняйте Ваш текст очень, очень коротким.
На самом деле.
Пожалуйста.
Если возможно — используйте графики и изображения.
И вовлекайте Вашу аудиторию. Задавайте вопросы.
»На Ваш взгляд эта рыночная возможность интересна?».
«Вы видели кого-то, кто бы решал эту проблему?».
«Считаете ли Вы, что ИТ-директора (CIO) будут заинтересованы в решении, подобном этому?».
Вы можете получить достаточно жесткие отклики, но зато Вы будете знать гораздо больше о том, что происходит в голове инвестора, и Вы будете вовлекать их в свою презентацию вместо того, чтобы позволять им играть под столом со своими «BlackBerries».
Некоторые дополнительные советы по повышению эффективности Вашего питча:
* Убедитесь, что все в комнате представлены.
Предприниматели редко просят инвесторов представиться им.
Хотя это и принято — быть ознакомленным с биографией каждого инвестора (если она имеется в интернете), вполне прилично спросить что-то вроде: „Какие инвестиции вы рассматривали недавно?“
И если в комнате присутствуют какие-то другие лица, вполне уместно предложить им представиться и предоставить Вам немного информации о себе.
* Не используйте на обзорном слайде доброй старой «Миссии» (“Mission Statement” ). В венчурной индустрии «Миссия» также уже стала анекдотом.
Так же, как и заявлять: „Наши прогнозы консервативны.“
Сфокусируйтесь на том, чтобы заявления о ценностном предложении Вашей компании были четкими, ясными и уникальными.
* Подготовьте хорошие случаи использования (use cases).
Иногда, независимо от того, насколько просто и ясно описан продукт, что инвестору действительно необходимо, так это конкретный пример того, как люди будут реально использовать его.
В некоторых случаях будет иметься несколько различных примеров использования. Вам придется объяснить их, чтобы донести свою точку зрения.
*Бросайтесь Именами. Пораньше и почаще.
Если у Вас действительно есть громкие имена, связанные с Вашей компанией — клиенты, партнеры, члены команды – не держите их в секрете в течение первых девяти слайдов. Позаботьтесь о том, чтобы инвестор узнал о них еще в начале презентации.
Но будьте готовы к тому, что инвестор может и связаться с каждым из них, как с частным лицом, так и с компанией. Так что, если Вы намерены блеснуть Именами, хорошо бы, чтоб они были реальными.
*Убедитесь, что Вы в состояни рассказать всю историю за 10 — 15 минут.
Даже если у Вас есть запас по времени, общее время презентация не должно превышать 20 минут.
Вы хотите иметь время на вовлечение инвесторов в презентацию и на обсуждение вопросов или сомнений.
Если Вы считаете, что у Вас есть дополнительные критичные моменты, которые должны быть озвучены, подготовьте «карманные» слайды, которые Вы сможете вытащить на свет, когда такие вопросы возникнут.
* Предприниматель: средний питч — 38 слайдов.
Инвестор: средний диапазон внимания / емкость черепной коробки — 10 слайдов.
Делайте выводы сами.
*Научитесь, как управлять течением встречи, не выглядя негибким или
обеспокоенным.
Смотрите и слушайте. Язык тела и вопросы сообщат Вам, можете ли Вы отложить некий момент обсуждения, или необходимо немедленно к нему обратиться.
Если Вы позволите Вашей аудитории перехватить контроль над ходом встречи, Вы, вероятно, закончите тем, что создадите запутанное и неполное мнение о Вашей компании.
Но, если Вы не затронете «горячие» вопросы пораньше и эффективно, инвесторы не услышат ничего из того, что Вы им рассказываете.
*Не лгите.
Вы можете посчитать, что это само собой разумеется, но, охваченные энтузиазмом по поводу своих творений, предприниматели имеют тенденцию слишком часто пересекать эту черту.
Пожалуйста, не интерпретируйте наш призыв „Продавать“ — как одобрение саморекламы, преувеличений, искажений, уверток, или лжи.
Лучшие продавцы надежны и заслуживают доверия.
Доверие инвестора к Вам – даже более важно, чем понимание им всех нюансов вашего бизнеса.
* Питч для инвесторов отличается от питча для клиентов.
Если у вас есть презентация продаж для клиентов, не думайте, что Вы можете просто слегка подправить ее — и получить питч для венчурных капиталистов.
Начните с нуля, имея в виду каждый слайд, что инвесторам присущи совершенно другие взгляды, чем клиентам.
*Вы не обязаны быть „консервативными“, но Вы должны быть реалистичными.
Почти каждый предприниматель перестает быть реалистом в отношении того, сколько времени и сил отнимают вещи в реальном мире ( по сравнению с миром XLS- таблиц).
Будь то время завершения разработки продукта, или время закрытия следующих десяти продаж, предприниматели патологически оптимистичны.
Как и с Вашими финансовыми показателями, найдите примеры сопоставимых проблем, с которыми сталкиваются другие компании, и используйте эти данные в своей модели.
*Никогда не выкладывайте настолько много текста на странице, чтобы инвестор должен был вчитываться в него.
Все должно быть кратким, содержательными и лаконичными абзацами, шрифтом достаточно большим, чтобы читать не щурясь.
Текст – это просто усиление заявлений, которые Вы делаете в устной форме. Изображения, графики и диаграммы — должны быть лаконичными и создавать четкий и убедительный мессадж.
Если их придется разбирать и пояснять кусок за куском, Вы рискуете потерять внимание инвестора и его импульс.
* Совершенно нормально, если Ваша питч презентация нечитаема, когда вас нет рядом.
Никогда не используйте питч в качестве самостоятельного отдельного документа.
Это уже задача для executive summary или Вашего бизнес-плана.
*Хороший питч –большая редкость.
Это очень непросто — решить множество трудных задач, необходимых для того, чтобы создать хорошую компанию. И питч часто страдает от недостатка внимания к нему.
Однако, способность к «питчингу» — это ключевой показатель для инвесторов: если предприниматель не знает, как продавать, как он или она сможет построить большую компанию??