Как тактично спросить про зарплату
Современный денежный этикет: нужно ли спрашивать коллег о зарплате и как сделать это тактично
Если вы боитесь, что зарабатываете меньше, чем ваш коллега, который выполняет ту же работу, что и вы, то, неуклюже проявив интерес к этой теме, вы не прибавите себе популярности в офисе. Вопрос очень деликатный, и если вы собираетесь спросить коллегу о его доходах, то лучше иметь план беседы. Узнаем, как нам лучше поступить согласно современному денежному этикету.
Нет единого правила для всех
Как и во многих вещах, связанных с денежным этикетом, правильный ход зависит от личных взаимоотношений.
Мэгги Такер, вице-президент по маркетингу InterContinental Hotels Group (IHG) и соведущая финансового подкаста Friends on Fire, тоже имеет свое мнение на этот счет.
У вас должна быть веская причина спросить
То, о чем вы спрашиваете, является личным. Вы можете своему коллеге дать повод для расследования.
Дженнифер Портер, тренер по этикету и работе с клиентами из Satsuma Designs в Сиэтле, соглашается с ней.
Иногда лучше не спрашивать
Во многих случаях проблема не в том, как поставить вопрос. А в том, что вы узнаете из ответа.
Эксперты рассказали о том, как правильно спрашивать у коллег, сколько они зарабатывают
Изучение информации на Glassdoor и LinkedIn, чтобы узнать, сколько зарабатывают ваши коллеги из других компаний – это важный шаг для того, чтобы убедиться в том, что вы получаете справедливую заработную плату.
Однако существует и другой ключевой способ узнать, получаете ли вы заслуженную заработную плату: спросить у своих коллег о том, сколько получают они.
Обсуждение заработной платы с вашими коллегами – это ключевой способ оценить, насколько ваша компания ценит вас как сотрудника, хотя ранее обсуждение таких тем являлось жёстким табу.
Тем не менее, многие люди испытывают огромный дискомфорт, обсуждая то, сколько они зарабатывают. HR-эксперты и карьерные консультанты рассказали о том, как правильно подходить к подобным диалогам.
1. Поймите, кого вы будете об этом спрашивать
Кэти Донован, коуч по зарплатным переговорам, также порекомендовала задавать этот вопрос и людям с другими должностями, чтобы оценить преобладающие тренды.
И хотя задавать подобные вопросы людям, которые похожи на вас, может быть для вас нелегко, можете смело задавать их людям с другим профессиональным прошлым.
2. Начинайте разговор постепенно
Как только вы нашли группу людей, которым вы хотите задать этот вопрос, пригласите их выпить или на чашечку кофе за пределами офиса, порекомендовала карьерный коуч Николь Вуд.
Начните обсуждать вопрос заработной платы в общем. Донован порекомендовала использовать следующую фразу: «Я недавно увидел на сайте ****, что люди на нашей должности получают X рублей. Как думаешь, это реальная цифра?».
Позвольте им ответить, а затем раскройте собственную заработную плату: «Мне тяжело в это поверить, потому что я получают на X рублей меньше».
Косич рассказала, что вы можете воспользоваться более прямолинейной фразой для начала разговора:
«Я недавно прочитал статью о том, какую пользу может принести понимание того, сколько зарабатывают твои коллеги. Поэтому, если бы ты рассказал о своей заработной плате и компенсационном пакете, я бы с радостью сделал то же самое. Это останется между нами. Разумеется, я раскрою всё первый».
Затем вы можете обсудить, какую пользу для обоих из вас принесёт раскрытие этой информации. Подчёркивайте тот факт, что весь этот разговор сугубо конфиденциальный.
3. Используйте информацию с умом
Если несколько ваших коллег поделились тем, сколько они зарабатывают, а вы остались в шоке от того, насколько больше, чем вы, они получают, постарайтесь сохранять спокойствие.
Вместо этого, спланируйте просьбу о повышении заработной платы, когда приблизится время ежегодной оценки производительности. Скомбинируйте информацию, полученную в ходе вашего внутреннего расследования, с данными, найденными в отчётах на сайтах.
Однако не стоит упоминать имён или озвучивать конкретные цифры в ходе разговора, особенно если вы обещали своим коллегам полную конфиденциальность, когда обсуждали их зарплаты.
10 правил, как говорить с работодателем о зарплате
Как вы обычно реагируете о вопрос эйчара о том, на какую зарплату вы рассчитываете? Начинаете стесняться и говорите неуверенно?
Чтобы ваши переговоры о зарплате прошли максимально успешно для вас, вы знали, что говорить, и были на высоте, мы попросили нашего эксперта – рекрутера Львовской консалтинговой группы Оксану Абраменко сформулировать десять самых важных правил.
1. Первым о деньгах должен заговорить работодатель
Никогда не начинайте разговоров о зарплате первыми. Рискуете создать о себе ошибочное впечатление, будто все, что вас интересует, – это деньги. Будьте уверены: работодатель отлично понимает, что этот вопрос оплаты труда очень важен, поэтому он никогда не забудет его задать, и не будет специально оттягивать этот момент. В общем, вопрос прозвучит вовремя.
Например, телефонный разговор после отправки резюме или собеседование с рекрутером (тот случай, когда подбором персонала занимается агентство, а не компания-работодатель). Некоторые работодатели хотят сразу же «отсеять» тех кандидатов, которые не впишутся в выделенный бюджет, – поэтому они задают вопрос о зарплатных ожиданиях при первой возможности.
Если же говорить о собеседовании в компании, то, как правило, вопрос о зарплате задается почти в самом конце интервью. В случае если этапов отбора несколько, то, учтите, что поинтересоваться вашими финансовыми пожеланиями могут на самом последнем собеседовании. Поэтому не спешите и наберитесь терпения.
2. Озвучивать сумму должны вы
Никогда в ответ на вопрос о желаемой зарплате не спрашивайте: «А сколько вы можете предложить?». Что подумает в этом случае работодатель? Первое – вы сами не знаете, сколько стоите на рынке труда, что уже будет огромным минусом для вас. Второе – вы просто-напросто торгуетесь, боясь продешевить и назвать меньшую сумму. И то, и другое отталкивает.
3. Погуглите, чтобы назвать правильную цифру
Чтобы ответить адекватно на вопрос о зарплате и назвать адекватную цифру, вы должны подготовиться. Поэтому накануне собеседования проведите мини-исследование. Его главная цель – понять, сколько сейчас в среднем стоят специалисты вашего уровня и сколько вам теоретически готов платить работодатель.
Где можно почерпнуть эти данные?
Отличные источники такой информации – это:
1. Аналитические данные сайтов по трудоустройству;
2. Вакансии компаний такого же уровня, как та, куда вы хотите попасть (те из них, в которых указана зарплата);
3. Резюме соискателей, которые претендуют на такую же должность, что и вы.
4. Опрос друзей/коллег/знакомых, которые работают в похожих по типу компаниях и в той же отрасли.
4. Можно называть «вилку»
Если вы не знаете ничего о своей должности, кроме того, что написано в вакансии, – в некоторых случаях будет правильнее называть не конкретную сумму, на которую вы рассчитываете, а «вилку», то есть сумму от и до. Причем разрыв между минимальной и максимальной цифрой должен составлять не больше 20-35%. Также, называя сумму от и до, например, от 10 000 до 12 000 гривен, будьте готовы, что вам могут задать в лоб вопрос: «То есть вы готовы работать за 10 000?». Поэтому заранее подумайте, какие цифры поставите в свою вилку.
Еще в случае в «вилкой» важно уточнить, что вы сможете назвать точную цифру, когда будете знать более подробно об объемах работы, ответственности, целях и системе оплаты. Например, какова переменная и постоянная часть, как устроена система бонусов и премий, и есть ли они вообще. Разговаривая о деньгах, обязательно этим поинтересуйтесь.
Также на собеседовании вполне нормально, если вы называете конкретную сумму, которую хотите зарабатывать.
5. Уточняйте, речь идет о «чистой» или «грязной» зарплате
Говоря о деньгах, всегда уточняйте, что имеете в виду «чистую» зарплату, так как в некоторых компаниях иногда речь идет о «грязной», то есть о зарплате до вычета всех налогов. В эту ловушку попадают многие соискатели.
6. Говорите «я открыт к обсуждению» не сразу
«Я открыт к обсуждению», – это хорошая тактика, в особенности, если кандидат назвал не самый низкий уровень своей зарплаты. Но эту фразу не нужно говорить сразу после того, как вы озвучили конкретную сумму – тогда складывается впечатление, будто вы сами не уверены в том, что достойны столько получать. Лучше всего говорить о том, что вы готовы обсуждать зарплату, если работодатель сообщает вам, что данная сума выходит за границы бюджета, или же если это видно по его выражению лица.
Также вы должны помнить о допустимых границах понижения зарплаты. Так что накануне собеседования вы должны сами для себя определиться с тем минимумом, на который вы согласны. Но также помните, что нижняя граница должна отличаться от верхней границы на 20-35%. Так как в противном случае, если вы будете готовы значительно снизить сумму, у работодателя возникнет вопрос, сколько же вы получаете на своей нынешней работе и не слишком ли вы изначально завысили свои зарплатные ожидания.
7. Оптимальное повышение зарплаты – 30%
Переходя на новую работу, любой человек, конечно же, рассчитывает и на увеличение своей зарплаты. Оптимальный процент повышения – 30%. Но, конечно, если на нынешней работе вам не пересматривали зарплату в течение нескольких лет, и средний уровень оплаты вырос за это время, тогда процент может быть и больше. Главное, чтобы ваша зарплата была в рамках средней рыночной.
В стремлении заработать больше – не перегните палку. Нередко опытные эйчары, приглашая вас на собеседование, уже знают, сколько вы зарабатывали на прошлом месте работы. Поэтому если вы назовете сумму в 2 раза больше – это вызовет, мягко говоря, непонимание и вопросы с подвохом, чтобы вывести вас на чистую воду.
8. Вы должны знать, почему хотите получать такую зарплату
Очень часто работодатели спрашивают, почему соискатель называет ту или иную сумму. Ваши главные опорные точки в ответе, на которые можно ссылаться, – рыночная ситуация, ваш опыт, достижения и квалификация (дополнительные образовательные программы, сертификация, например, 1С для бухгалтеров, система 6 Sigma для инжереных позиций), а также объем работы, который нужно будет выполнять. Никогда не используйте в качестве аргумента сложные жизненные обстоятельства, брак, рождение детей и т.д.
9. Не пытайтесь склонить работодателя выбрать вас, занижая зарплату
Это огромное заблуждение, что работодатель выберет того кандидата, который обойдется ему дешевле, чем все остальные. Если вы специально будете занижать свои зарплатные ожидания (например, так очень часто поступают те соискатели, которые очень долго не могут найти работу) – это вызовет множество сомнений и негативных домыслов. Например, что вы не цените себя, вы не уверены в своих силах и что ваша профессиональная квалификация недостаточна, раз вы просите такую сумму. К слову, некоторые работодатели принципиально не рассматривают кандидатуры «дешевых» соискателей.
10. Обязательно проговаривайте все детали
Этот совет больше актуален для молодых специалистов без опыта работы, которые нередко становятся «жертвами» недобросовестных работодателей, работая за копейки. Обязательно на собеседовании уточняйте все детали своего финансового вознаграждения: например, как долго вы будете работать на минимальную зарплату, какие цели нужно выполнить, что получить повышение («что я должен выучить?», «чего я должен достичь?»).
Как начать разговор о зарплате
Зачастую разговор о зарплате — это готовое предложение работодателя, и он не намерен торговаться. «Для массовых вакансий в компаниях, как правило, есть согласованный уровень зарплаты — рассказала Зоя Ёванович, заместитель руководителя отдела персонала курьерской компании City Express. — Поэтому при подборе таких кандидатов мы еще в телефонном интервью обозначаем «вилку» заработной платы для конкретной позиции. Если сумма кандидата устраивает — его приглашают на интервью».
Но когда ищут узких специалистов с определенным опытом и профессиональными качествами, уровень зарплаты определяют по состоянию рынка труда в конкретный момент поиска, продолжает Ёванович. Также далеко не в каждой вакансии работодатель указывает размер вознаграждения. И если вы претендуете именно на такую позицию, к обсуждению зарплаты на собеседовании следует подготовиться как к непростым переговорам.
Первый шаг
Работодатели по-разному относятся к тому, кто должен первым заговорить о зарплате. Наиболее современный подход — поднимать вопрос о деньгах, как только интервью логически подойдет к этой теме.
«Не надо бояться говорить о зарплате, — считает Зульфия Юпашевская, руководитель отдела кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing. — Неопытные кандидаты иногда стесняются и могут вообще не задать этот вопрос. От такой стеснительности нужно избавляться: вы пришли на собеседование, чтобы выгодно продать себя компании, а деньги — очень важная тема переговоров. Но поднимать этот вопрос лучше в конце собеседования».
Результаты опроса 10 тысяч работающих жителей России в феврале-марте 2016 года.
Однако стратегия переговоров может быть разная. Если вы не знаете, сколько вам предложит работодатель, называть вилку зарплаты первым — большой риск. Рекрутер в этом случае будет ориентироваться на нижнюю планку, предостерегает Зульфия.
«Другой вариант: вы называете конкретную сумму, но предложения от работодателя не получаете, потому что эта сумма превышает заложенный на вакансию бюджет, — продолжает она. — Есть и третий вариант: названная вами сумма устраивает работодателя, но он был готов платить больше». По этой же причине рекрутеры не стремятся озвучивать «вилку» зарплаты первыми. Вдруг соискатель готов согласиться на меньшую сумму? Это гораздо выгоднее для компании.
Некоторые работодатели придерживаются следующей стратегии: первое собеседование посвящают обсуждению опыта кандидата и задач, которые будут перед ним стоять, а если стороны взаимно заинтересованы в продолжении диалога, назначают второе собеседование — показатель того, что в вас заинтересованы. Второе интервью предназначено для обсуждения зарплаты.
Если вы не хотите первым озвучивать желаемую зарплату, а рекрутер настаивает на вашем ответе, скажите, что хотите обсудить этот вопрос позже, когда точно поймете, что подходите на эту должность.
Почему зарплату скрывают
Ответ на вопрос «Когда спрашивать о зарплате?» зависит от того, почему работодатель ее не называет. По мнению Ангелины Кулаковой, консультанта рекрутинговой компании Hays в России, у компании может быть несколько причин молчать об этом:
Как не продешевить
Если на собеседовании вы назовете сумму, которая существенно выше средней по рынку, будьте готовы аргументировать ее, предостерегает директор по HR-проектам RCG Элина Полухина. Заранее приготовьте ответ на вопрос, чем оправдана такая сумма, какой результат ваша работа принесет бизнесу и готовы ли вы согласиться на меньшую сумму. Если да, то на каких условиях? Может быть, вы готовы выполнять меньший объем работ или ограничить зону ответственности.
Перед собеседованием изучите рынок. Посмотрите предложения для аналогичных позиций в похожих компаниях, советует Зульфия Юпашевская. Это должны быть компании из той же отрасли и сходного масштаба. «Ищите информацию на сайтах с вакансиями, на сайтах самих компаний; опросите знакомых, — продолжает она. — Опирайтесь на эти данные, когда будете озвучивать работодателю желаемую зарплату». Если ранее вы работали на аналогичной должности, апеллируйте к прошлому доходу, но помните, что работодатель может проверить эту информацию (например, посмотрев в будущем вашу справку 2-НДФЛ).
Не стесняйтесь продавать себя, аргументируя желаемую сумму дохода вашим опытом, знаниями, связями и реализованными проектами. Не бойтесь торговаться, особенно если ваша профессия связана с продажами. В ответ на любую сумму спросите, что нужно сделать, чтобы получать больше. Разговор о зарплате — это торг.
Худшая тактика переговоров о зарплате
Гари Бернисон, CEO международной консалтинговой компании Korn Ferry, делится своим опытом и советами, как правильно вести переговоры о зарплате.
Это был заключительный раунд собеседований. Кандидат вошел в мой кабинет с корзиной фруктов в руках. Пока тот рассказывал о желании присоединиться к компании, я ждал какого-нибудь объяснения, истории, которая могла бы раскрыть смысл шести яблок, четырех груш и трех апельсинов, лежащих на моем столе.
Может быть, они из семейного сада? Или потребовались кандидату для презентации? Нет, просто у него такой способ быть милым, но вместо этого мой визави выглядел манипулятором. Хорошо быть приятным собеседником и располагать к себе. Но когда некоторые пытаются закамуфлировать свои недостатки, они начинают заискивать. Такие уловки просто оскорбительны, это худшая стратегия для переговоров о зарплате.
Разумеется, никто не хочет иметь дело с тем, кто необоснованно завышает требования и считает, что самонадеянность — лучшая стратегия. Но так же проблематично вести переговоры, если собеседник верит, что быть милым — залог успешной сделки.
Дружелюбие — не залог успеха
Исследователи из Гарварда выяснили, что в переговорах попытка казаться слишком хорошим может дать обратный эффект. И мой более чем двадцатилетний опыт проведения собеседований подтверждает это.
В ходе четырех экспериментов, в которых приняли участие более 1500 человек, исследователи проверили экономические и межличностные последствия разных стратегий ведения переговоров. Они выяснили, что переговорщики с жестким стилем общения достигали лучших результатов, чем те, кто был милым и дружелюбным — им просто сложнее добиваться хороших условий.
Конечно, цель переговоров о зарплате — добиться результата и не испортить отношения. Но любезность на грани фальши все испортит.
Как вести переговоры о зарплате: 5 правил
Как улучшить свою стратегию переговоров о зарплате? Если освоите эти правила, «хороший» вы или жесткий — уже не будет иметь значения.
1. Не будьте слишком любезны
Тот, кто только кивает, все время говорит «да» и ни на что не реагирует, выглядит наивным или отчаявшимся. Всякий раз, встречая слишком сговорчивых кандидатов, я спрашиваю себя: у них совсем нет предложений от других работодателей? Они не торгуются, как они будут взаимодействовать с клиентами и поставщиками?
Коллективный гений возникает из конструктивного конфликта, в рамках которого ставятся и исследуются глубокие вопросы, важные для бизнеса. Существует риск, что чрезмерно приятный человек не будет участвовать в этом процессе.
Улыбка не сделает вас более успешным. Основа результативных переговоров — рычаги воздействия и ценность, которую вы приносите компании.
Смотрите также о поведенческих мотивах в переговорах на нашем
Youtube-канале:
2. Ведите себя корректно
Переговоры о зарплате с вашим нынешним или будущим начальником — это не только сфера деловых отношений, но и личный вопрос. Я видел все это: ссоры, крики, слезы. Даже если такая тактика сработает и вы придете к соглашению, вам все равно придется работать вместе. И люди, особенно руководитель, никогда не забудут, как вы действовали во время переговоров.
Работайте сообща и будьте профессионалом. Сделайте все, чтобы оказаться по одну сторону баррикад с руководством.
3. Развивайте ценностное мышление
Когда работодатель делает предложение, он подтверждает, что вы обладаете лучшими и наиболее важными навыками по сравнению с другими кандидатами, и что руководство действительно хочет, чтобы вы присоединились к команде.
Поэтому в переговорах делайте упор на ценности, которую вы принесете, помогая компании достичь своих целей. Так вы не будете выглядеть высокомерным или жадным, а ваша самооценка вырастет.
Без ценностного мышления не имеет значения, насколько вы дружелюбны и как мила ваша улыбка (мистер Фруктовая Корзина узнал это на собственном горьком опыте: когда мы проверили рекомендации, мнения о нем были единодушны и подтвердили мою точку зрения: парень хороший, но особой ценности не представляет).
4. Готовьтесь к переговорам
Всегда изучайте рынок и уровень зарплат для вашей позиции. Посмотрите работные сайты и отраслевые исследования. Спросите знакомого рекрутера или обратитесь за советом к коллегам в соцсетях.
Заранее определите, в чем готовы быть гибким, а что не уступите ни при каких условиях. Во время переговоров ждите, когда работодатель предложит вам «лучшую цену», не торопитесь с ответом.
Смотрите также на нашем Youtube-канале: Как просить повышения зарплаты
5. Думайте как руководитель
Если вы поставите себя на место руководителя, увидите, что он не скупой. Наверняка у него есть бюджет и в компании определены правила распределения зарплат. Хотите заработать больше — продемонстрируйте, как вы обеспечиваете ценность и способствуете достижению целей и приоритетов компании.
Подумайте, какие ваши достижения делают вас перспективным. Такой стиль мышления окажет лучшее влияние на начальника, чем любая фруктовая корзина.