что такое скаутинг стартапов

Скаутинг в венчуре: как работают скауты фондов и как стартапу с ними взаимодействовать

Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.

Стартапы ищут хороших инвесторов, а инвесторы ищут хорошие стартапы. С одной стороны, коммуникация часто ложится на CEO, а с другой — процессом поиска заняты скауты. Грамотное сотрудничество с ними может дать стартапу серьезные преимущества. Рассказываем, как общаться со скаутом, чтобы получить максимум пользы.

В нашем контексте скауты — люди, занятые поиском стартапов, технологий или команд для сотрудничества. Оно может быть разным: инвестирование, акселерация, покупка технологий и многое другое.

Скаутингом может заниматься отдельный специалист в штате фонда, корпорации или акселератора. А также функции поиска проектов часто выполняют партнеры фондов. В этой публикации мы называем скаутами всех, кто ищет стартапы для сотрудничества.

Хороший скаут должен одновременно смотреть на стартап с двух сторон. Понимать, как инвесторы оценивают проекты и понимать, что нужно стартапу для успешного развития. Таких специалистов в России и Украине немного: счет идет на сотни. В Беларуси всего несколько.

Найти их в соцсетях несложно, а коммуникация со скаутом может ускорить привлечение инвестиций. Опытный скаут подскажет релевантный проекту фонд и организует «теплый» контакт.

О своей работе нам рассказали скауты различных фондов: как ранних стадий, так и принадлежащих крупной корпорации. У всех оказался практически одинаковый набор доступных инструментов поиска стартапов, но пользуются они ими по-разному.

— Мы обычно начинаем поиск онлайн. Ищем информацию по запросу в открытых базах (Crunchbase, Pitchbook, Dealroom) и в нашей закрытой базе. В нее заносим проекты, которые нас заинтересовали на демо-днях и питч-сессиях. Также закидываем наш запрос в Фейсбук-группы и Телеграм-каналы, где «сидят» многие основатели стартапов (Startup Kotiki, например). По найденным компаниям делаем рассылку в Linkedin, Facebook, на общую почту компании и на почту основателей. Дальше работаем с теми, кто откликнулся, — рассказала Полина Юнда, скаут фонда Baza VC.

— Методы поиска в нашей работе зависят от задачи. Если мы занимаемся решением конкретной бизнес-задачи, то используем базы стартапов, такие как Crunchbase. Вместе с ними используем очень трудоемкий, но очень эффективный способ: интернет-поиск. Ищем все, связанное с нашим запросом, чтобы сформировать как можно более полную картину. Также мы постоянно ищем новые проекты на питч-сессиях, демо-днях акселераторов, конкурсах стартапов, общаемся с коллегами из других компаний. Еще у нас есть точка входа для стартапов, которые напрямую хотят предложить нам свои решения: сайт «Северсталь» Открытые инновации. Это самый удобный и быстрый путь к сотрудничеству с нашей компанией, — рассказал Дмитрий Чисников, скаут ПАО “Северсталь”.

— Для классической посевной стадии инструментов поиска немного. Когда у стартапа есть только MVP и какой-то подтвержденный спрос, он обычно плохо представлен в публичных базах проектов, не совершает сделок и не дает интервью медиа. Поэтому лучший способ найти стартапы на ранней стадии — конференции, демо-дни и прочие мероприятия для начинающих стартаперов. Мы сами проводим много ивентов (питч-площадка VC8, конференции) и посещаем крупные мероприятия, где можно познакомиться с новыми проектами, — поделился опытом скаут Around Capital Илья Степанов.

Видимость — конкурентное преимущество стартапа, особенно на ранней стадии. Если не смогут найти вашу компанию, значит найдут вашего конкурента.

— Сделайте так, чтобы вас можно было найти. Заведите профили в базах стартапов, позаботьтесь о сайте с описанием проекта. Если вы делаете b2b продукт, как можно раньше ищите возможность сделать пилотный проект с потенциальным клиентом. Важно показать, что ваше решение реально работает — тогда вас заметят и другие компании из отрасли. Стартапу практически всегда нужно быть заметным для инвесторов и компаний, ведь они реально помогают расти и развиваться, — подчеркивает Дмитрий Чисников.

— Везде указывайте свои актуальные контакты (Facebook, Linkedin, рабочая почта), чтобы с вами было легко связаться. Общая почта для этого плохо подходит. Письма в ней часто «падают» в спам или теряются в потоке других сообщений, — дополняет Полина Юнда.

— Посещайте главные стартап-мероприятия в вашем регионе, рассказывайте о себе в любых форматах. Главное, чтобы на мероприятии была возможность нормально пообщаться с представителями фондов, ангелами и другими стартаперами. Нетворкинг — это главное. Просто лекции редко дают такой же сильный эффект.

Нужно показывать свой трекшн, рассказывать про потенциал. На выступлениях, в общении с инвесторами и просто интересующимися людьми за бокалом, в своих соцсетях — все способы хороши. Покажите рост и о вас заговорят. А если о вас говорят, то намного больше шансов, что о вас услышат нужные люди.

Еще важна красивая презентация. Речь не про какой-то супердизайн: важна информативность и проработанность. Когда смотришь на слайды и видишь, что это хорошо сделанный продукт, а не просто собранное по-быстрому «MVP презентации», то и к самому проекту складывается соответствующее отношение.

Когда важная информация сразу считывается и акценты хорошо расставлены, намного выше шанс, что презентацию не закроют после пары слайдов. А могут поделиться с партнерскими фондами и начнут следить за проектом, — знает Илья Степанов.

— Нетворк очень важен. Холодное письмо на адрес фонда нужно только самому стартапу. Большинство инвесторов не делают сделки по холодным письмам. Всерьез смотрят только на проекты с рекомендациями.

Если скаут приходит к стартапу, то у него уже есть интерес и определенный отбор он уже провел. Скаут ставит стартапу свою «галочку верификации» в глазах инвестора. Благодаря рекомендации специалиста с хорошей репутацией проект будут рассматривать куда внимательнее, чем предложение из почты, — считает Илья.

— Ваш раунд = успех скаута. Поэтому он поможет вам подготовиться ко встрече с фондами, задаст вам правильные вопросы. Питчить скауту — тоже отличная идея. Мы подскажем, что исправить, выделить или убрать в презентации, — делится лайфхаком Полина.

Даже если в определенный момент ваш стартап не подошел под запрос скаута, то он в любом случае добавит его в свою базу и напишет при следующем поиске, а также поделится информацией с коллегами. Обмен проектами — очень распространенная практика на венчурном рынке.

Привлечение инвестиций — необходимое бремя для большинства стартапов. Тут бы продукт «пилить», а не раунды собирать по несколько месяцев. Поэтому чем больше эффективных помощников удастся привлечь в процесс фандрайзинга — тем лучше. А скауты фондов как раз очень хорошие помощники.

Источник

Что такое скаутинг стартапов

Сооснователь GoTech Innovation Евгения Барченко рассказывает о механизме скаутинга стартапов по запросам корпораций.

Кто заказчик и исполнитель в скаутинге?

Скаутинг можно определить как процесс привлечения технологических компаний в венчурный фонд, корпорацию или бизнес-акселератор. Цели и непосредственные исполнители в каждом из этих случаев отличаются. Венчурный фонд, как правило, самостоятельно занимается скаутингом и ищет стартапы, отвечающие его фокусу инвестирования. Корпорации обычно отдают эту работу партнерам на аутсорсинг. Акселераторы могут выбирать любой из этих вариантов, но надо помнить, что они не отбирают технологические компании под конкретную кастомизированную программу. Как правило, это более общий набор.

Кого ищут корпорации?

Стартапы – основная «мишень» поиска корпораций. В этих случаях они определяют на каких стадиях развития стартапы им наиболее интересны. Мы в GoTech Innovation в основном занимаемся скаутингом для корпораций. Например, Retail Innovation Tech Alliance (RITA), объединяющий X5, Hoff, М.Видео-Эльдорадо и Билайн, предметом отбора утвердил технологические компании, которые уже имеют ресурсы для реализации пилотного проекта с одной из корпораций-участников альянса. Это сразу нам, как оператору, устанавливает четкие рамки поиска: стартапы должны обладать MVP или иметь продукт, запущенный в реализацию и готовый к использованию, обладать ресурсами для пилотного проекта, интересом к его запуску, и быть готовыми, что придется использовать продукт не обязательно так, как задумано, а кастомизировать его под задачи корпорации.

Критерии поиска

Процесс скаутинга не ограничивается только пониманием продукта стартапа. Следует знать, какими ресурсами обладает стартап, какая команда работает над проектом, какие кейсы уже были реализованы. Важной составляющей является язык, на котором говорят представители компании. Если топ-менеджмент российских корпораций, отвечающий за инновации, довольно хорошо владеет английским, то представители тех подразделений, кто непосредственно занимается пилотированием и внедрением проектов, могут уже не быть так сильны в нем. Эти метрики также формируют скаутинговый запрос.

Эффективность скаутинга зависит от того, как точно корпорация формулирует запрос и в соответствии с ним ищет стартапы. Это не просто подбор компаний из соответствующей сферы деятельности, а конкретная выборка с учетом критериев, которые максимально релевантны поставленным задачам. Часто данных, которые присылают технологические компании, не хватает. Поэтому важным элементом скаутинга является связь со стартапом для уточнения информации.

Скаутинг занимает довольно большое количество ресурсов и времени, в основном – это ручная работа. И этим он отличается от сорсинга – набора заявок в воронку для какого-либо проекта или программы. В этом случае акцент делается на количество, тогда как в скаутинге речь, в первую очередь, идет о качестве подбираемых под запрос технологических компаний.

Информация для поиска

Очень важной в процессе скаутинга является коммуникация со стартапом. В маркетинговом анонсе об отборе стартапов обычно сообщаются общие критерии поиска. Как правило, корпорации полностью не озвучивают все требования, которые они определили в запросе. Поэтому одного анонса мало – тут не будут указываться специфические критерии. О них уже говорит компания, которая занимается скаутингом. И такая логика вполне понятна – по узким критериям можно сделать вывод, какие процессы идут внутри корпораций.

Бытует представление, что скаутинг проводится только с помощью баз стартапов. Но это неэффективный инструмент для скаутиновых агентств, там нет релевантной информации.

Базы удобны, если есть постоянный запрос со стороны корпорации. Например, когда ведется поиск стартапов по широким критериям в конкретных локациях. Но, если скаутинговому агентству приходят разносторонние запросы и с широкой географией, то одной базы стартапов хватать не будет. Есть более эффективные инструменты.

В целом, от общего объема полученных данных на работу с базами приходится порядка 20-30%. Но и там нужно уметь искать информацию – часто специфика фильтрации не позволяет найти то, что нужно. Поэтому в своем поиске мы используем и другие инструменты: собственную базу, изучаем участников конференций и профессиональных сообществ, находим точки притяжения нужных стартапов.

Ключевые преимущества у скаутинговых агентств

Все зависит от ресурсов. Если корпорация хочет провести скаутинг только один раз, то проще выделить на эту задачу внутреннего специалиста. Но важно понимать, что изучение нового специфического процесса требует больших ресурсных затрат. Это время (минимум 2-3 месяца) и инфраструктура. Развернуть такой мобильный пункт внутри корпорации сложно, а держать постоянный штат под такую задачу довольно накладно. Да и в целом скаутинг не является основной деятельностью корпораций. Им не выгодно иметь квалификацию в этом узком направлении. Хотя есть исключения – в случаях, если такая деятельность предусмотрена стратегией компании.

Со своей стороны, скаутинговое агентство должно обладать рядом качеств для эффективной работы по поиску стартапов. Несмотря на то, что скаутинг кажется узким процессом, на самом деле он включает в себя дополнительную инфраструктуру – в первую очередь, маркетинговую активность и наличие ИТ-платформы.

Агентству необходимо уметь выстраивать маркетинговые кампании – заниматься продвижением в социальных сетях, создавать текстовые, графические, аудио- и видеоматериалы, формировать и постоянно обновлять базу подписчиков, развивать партнерскую сеть для поддержки в продвижении скаутинга. Кто-то считает, что достаточно провести поиск стартапов в закрытом режиме. Но чаще корпорациям важно заявлять об этом – повышать свой медийный статус. И это выгодно для маркетинговой кампании – появляется больше источников информации, которые доведут нужный сигнал до стартапа.

Собственная ИТ-инфраструктура также важна для успешного скаутинга. В GoTech Innovation мы создали специальную платформу TechScout — инструмент для сбора заявок корпорациями для дальнейшей оценки и работы с ними. Здесь хранится информация о стартапах, эксперты корпораций ведут их историю, оставляют различные комментарии. Платформа дает возможность организовать совместную работу сразу нескольких экспертов. TechScout сделан так, что может интегрироваться в веб-сайт, который разрабатывается под программу скаутинга.

География скаутинга

Длительность и механизм скаутинга могут варьироваться в зависимости от запроса и географии. В GoTech Innovation мы ищем стартапы в совершенно разных локациях. В каждой из них надо понимать инфраструктуру и специфику культурного кода. Например, Северная Европа будет значительно отличаться от Израиля. Есть страны, где скаутинг за счет наличия баз и партнеров делать чуть проще, чем в других локациях. А бывают рынки, где запрос российской корпорации для стартапов не является таким приоритетным, как от европейской компании. Поэтому здесь требуется больше сил и ресурсов для того, чтобы показать пользу от работы на нашем рынке.

Кроме того, есть высококонкурентные локации, где надо выделяться со своим запросом. Такой страной, например, является Израиль, где RITA сейчас проводит отбор (для альянса поиск стартапов еще проводился в России, СНГ и странах Европы). Для туристического акселератора Kaspersky Exploring Russia нашей командой скаутинг проводился в России, СНГ, странах Европы и Азии с упором на Сингапур и Малайзию. А, например, для мексиканского офиса инноваций «Лаборатории Касперского» мы делали скаутинг по узкому запросу в стране базирования (география запроса – Мексика).

В какой момент заканчивается скаутинг?

Универсального ответа на этот вопрос нет, лучше еще раз обратиться к процессу. После мониторинга рынка корпорации предоставляется аналитика – сколько технологических компаний можно найти в той нише, которая ей интересна. Дальше оценивается время, необходимое на сбор стартапов в соответствии с утвержденным объемом, который может переработать корпорация. Процесс привлечения стартапов может идти параллельно с экспертизой отобранных компаний. Эксперты корпорации оценивают пул стартапов (параллельно приему заявок или после его окончания), при необходимости мы запрашиваем у стартапов дополнительную информацию. Затем проводятся Демо дни или индивидуальные встречи корпорации и стартапов, которые сопровождает скаутинговое агентство. После этого корпорация может выходить на согласование сделки или пилота. Как правило, в этот момент скаутинг заканчивается.

Но нельзя исключать «камбэка». Корпорации могут вернуться к рассмотрению каких-то компаний позже после дополнительных рассмотрений. Поэтому важно, чтобы у них, как и у стартапов, был доступ к единой скаутинговой платформе. Это как раз та возможность, которую мы уже реализовали в рамках TechScout.

В целом, весь процесс длится 2-3 месяца. Для корпораций это короткие сроки – они привязаны к внутренним процессам. Поэтому поиск технологических компаний устроен волнами, они повторяются, но обязательно являются конечными. Если говорить о венчурных фондах, то там скаутинг непрерывный, так как задачи совершенно другие – искать проекты для инвестиций.

Какой результат скаутинга можно считать успешным?

Внедрение продукта, пилотирование либо какое-то начало отношений с заказчиком.

В среднем конверсия из лидов в заявки, которые мы показываем клиенту, – от 3% до 10% в зависимости от рынка и запроса корпорации. Если надо найти 100 компаний, то в лидах должно быть около 3000 стартапов.

Около 30% от выбранных заявок формируют лонг-лист корпорации. Из них, как правило, выходит на сотрудничество 5-10% от первоначально отобранных проектов. И это считается хорошим результатом любой программы. То есть от списка в 1000-5000 компаний, сформированного на старте, остается 5-10.

С теми, кто вошел в лонг-лист, работа может продолжаться в течение года. Корпорация не исключает другие компании, попавшие в воронку, и продолжает с ними общение. Вообще, воронка – это продуктивное пространство, база знаний, откуда эксперты корпорации черпают новую информацию. Например, сравнивают проекты из актуального набора и предыдущих, изучают негативный и позитивный опыт отборов. Любая проведенная экспертиза всегда приносит пользу. Даже если корпорация никого не отобрала или выделила очень мало компаний. Ценные знания тоже являются важным результатом скаутинга.

Источник

Продуктовый скаутинг: как оптимизировать затраты при запуске новинки

Менеджер по развитию бизнеса notAnotherOne

В бизнесе, как и в охоте на мамонта, важно правильно выбрать цель, исполнителей и срок. Обилие доступных технологий задало тон целому направлению, которое помогает владельцам компаний значительно сэкономить на разработке продукта. На западе оно известно как продуктовый скаутинг.

Георгий Гургенидзе, менеджер по развитию бизнеса notAnotherOne, занимается поиском продуктовых и технологических решений более пяти лет. Зачастую в дизайн-хаус notAnotherOne обращаются не только за разработкой, но и за помощью в поиске уже существующих решений. Георгий подробнее расскажет о продуктовом скаутинге и поделится опытом, как сэкономить время и деньги при разработке продукта.

В новую эпоху охотников (headhunter) и собирателей (acquisition experts) начали появлятся исследователи и учёные — research and development. Все они преклоняются перед ценностью своего труда — capital and business. Верховный жрец, business owner, назначает им задания и миссии.

Скаут продукта — матерый следопыт в бизнесе, знающий самые короткие тропы к богатым идеями и товарами местам. Он подскажет заказчику, с каким производителем иметь дело, и подберет товар в соответствии с требованиями бизнеса.

Когда пригодится скаут

Ваш бизнес встал на ноги торговлей и уже приобрел известность, но вас манит возможность создать свой продукт. Далеко не всегда требуется идти длинной дорогой в надежде на большой куш, иногда можно срезать путь, и именно в такой ситуации вам необходим опытный скаут.

Быстро и эффектно подняться на недосягаемую конкурентам высоту поможет white label, который дает право использовать результаты чужой разработки, и назвать ее своей. Скаут знает несколько десятков потенциальных исполнителей и выбирает наиболее подходящего клиенту, презентует все результаты поиска и на каждое предложение предоставляет дополнительную информацию и комментарии.

Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране

Посчитаем

«Зачем мне скаут, если у меня есть свои сотрудники?» — возможно, спросите вы. Предположим, вы столкнулись с необходимостью поиска или создания нового продукта. Для осуществления задуманного у вас есть несколько вариантов действий. Первый и самый очевидный — самостоятельный поиск.

Под такую непростую задачу, разумеется, вам потребуется команда, которая перед поиском будет уточнять задачу и формализовывать требования. В среднем это займет от одного до двух месяцев. После наступает этап охоты за продуктом, который продлится от двух до четырех месяцев с момента поиска всевозможных доступных на рынке решений до оценки их характеристик.

Если предыдущий этап пройден, компании предстоит общение с потенциальными подрядчиками. Там обязательно «всплывет» ряд неизвестных и не описанных ранее в требованиях вопросов, обработка которых займет еще два месяца, поскольку команда потратит время на уточнение деталей.

Итого: несколько поставщиков и несколько вариантов через 6-8 месяцев.

После того, как подрядчик выбран, наступает этап получения и тестирования образцов, и/или поездки к производителю. В случае комплексных проектов с несколькими сторонами-участниками или проектов по разработке/ доработке сложных устройств, коммерческие переговоры и обсуждение контрактных условий могут занять до полугода.

Постановка контроля качества и приемки продукта, а также отгрузка и логистика до места назначения тоже займет какое-то время.

Что из перечисленного можно ускорить?

Следуя этим советам, вы сможете найти того самого поставщика не за шесть-восемь месяцев, а за два-три месяца до начала работы с ним.

Как распознать хорошего скаута

Качественный скаутинг отличается от обычного источниками информации, полнотой данных и высоким контекстом подбора решения. У вашего бизнеса обязательно будут конкуренты, и они используют похожие техники поиска инноваций. Скаут может быть как частью компании, так и приглашенным экспертом, его компетенция определяется опытом создания продуктов и пониманием сути запроса.

Хороший скаут всегда увидит альтернативные возможности для достижения цели, отговаривает, где нужно, заказчика от создания продукта с нуля, предлагая доработку уже существующих решений или их полное переиспользование. Тем самым скаут экономит огромное количество времени и денег компании.

Кому подойдет скаутинг и какие сценарии возможны

Стартапам: тест спроса

Рассмотрим случай — новый рынок и стартап. Зачастую стартапы торопятся разрабатывать решение и технологию без досконального изучения рынка. На этапе обращения с просьбой создать прототипы оказывается, что решение уже есть и подходит на 80%. Для теста бизнес-модели целесообразнее взять готовое решение и запустить продажи.

Крупным игрокам: тест идей

Успешный торговец на своем базовом рынке хочет усилить предложение и сканирует дополнительные ниши. В этом случае скаутинг идеально подходит для теста идеи и ниши. Жестких требований к продукту пока нет, спрос можно проверить, показав товар и точно позиционируя.

Крупный игрок ищет отраслевое решение для своей области. Есть много примеров переноса решения из одной отрасли в другую. Задачи решаются похожие, а вот отраслевые требования разные. Как первый шаг в решении отраслевой задачи, скаутинг будет целесообразен, ведь он позволит проверить внутренний сценарий использования.

Приведем пару примеров:

1. Клиенту требуется создать умный ошейник для собак. В своем регионе предложений нет — традиционно в этой стране новые решения заимствуют из США и Европы. На рынках США и Европы доступны к заказу устройства, которые не подходят клиенту на 100% (поддержка беспроводных стандартов передачи данных и диапазонов, других ТТХ), к тому же, они дорогие.

Помощь скаута: посмотрим на задачу шире. Есть множество решений для трекинга в Азии, но с другим применением. Например, логистика, транспорт, трекеры для детей. Это значит, что можно найти контакт с компанией-производителем решений для другой сферы, и договориться о доработке/кастомизации решения.

Вот здесь пригодится помощь опытного скаута. Учитывая бум трекеров для детей, возникший в странах Азии около пяти лет назад как в форм-факторе часов, так и форме различных брелоков, и распространившийся на Европу, сузить круг поиска до производителей детских трекеров — довольно логичный и простой шаг.

2. Создатели мобильного приложения решили сделать фитнес браслет, который бы награждал пользователей криптовалютой за пройденные шаги. Изучив рынок браслетов, пришли к выводу, что нужна своя разработка. Все внутренние эксперты (разработчики ПО) утверждали, что договориться с производителем браслета на изменение ПО невозможно.

Помощь скаута: скаут помог найти производителя/разработчика, который был готов при гарантированном объеме закупки внести изменения в ПО браслета. Цена за штуку была чуть ниже ожидания клиента, но минимальный объем изначально оказался значительно выше.

Скаут помог найти компромисс и договориться с производителем о комфортном для заказчика минимальном объеме и приемлемой цене. В результате компания получила производителя, готового вносить изменения, и продукт, соответствующий исходным требованиям.

Post Scriptum

О пользе, которую скаут может принести бизнесу, можно говорить долго, но и рядовым сотрудникам стоит присмотреться к этому пока еще редкому специалисту. Дружить со скаутами стоит директорам по разработке, маркетингу, продажам и развитию, а также всем участникам программ по цифровизации.

Главное, не спутайте скаута со сталкером. Сталкеры, как сороки, тянут все блестящее в ваше гнездо, скаут же скрупулезно подбирает только то, что нужно именно вам.

Источник