что такое селл ин и селл аут

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ SELL- IN

Одним из ключевых показателей успешной работы компании, является точность прогноза (Forecast Accuracy): чем точнее прогноз, тем меньше издержек на хранение или утилизацию продукции.

Однако если с прогнозированием Sell- Out уже существует множество статистических моделей, наработок и аналитических пакетов, то с прогнозированием Sell- In ситуация не столь однозначна.

Sell- In и Sell- Out:
что это, в чём сходство и отличие?

В крупных компаниях, понятие

Продажа Sell- In (Вы произвели отгрузку крупному оптовому клиенту: дистрибьютору или крупной сетовой аптеке);

Продажа Sell- Out (Ваш клиент произвёл отгрузку своему клиенту: дистрибьютор произвёл отгрузку в аптеку- клиента);

“Третичная” продажа (клиент Вашего клиента произвёл отгрузку товара: продажа в аптеке).

Sell- In и Sell- Out:
прогнозирование и планирование

Sell- In и Sell- Out

отличаются друг от друга”

Если Sell- Out ещё можно хоть как- то спрогнозировать, используя стандартный набор эконометрических методов прогнозирования, то с прогнозированием продаж Sell- In не всё так просто.

Возможно, некоторые из Вас, кто читает данную статью, скажет: “Для расчёта прогноза продаж Sell- In есть формула!” Вот она:

т.е. прогноз Sell- In на следующий период будет равен сумме остатков на складе и Sell- In текущего периода, за вычетом продаж Sell- Out текущего периода.

Простая и вполне логичная формула, но использовать её можно только:

на один период вперёд

Её нельзя взять и “протянуть” на несколько месяцев или лет вперёд!

В противном случае, Вы сами, что называется, загоняете себя в угол. Почему?

Ответ в самой формуле:

Прогноз Sell- Out имеет некую свою ошибку (наврядли, Ваш прогноз Sell- Out имеет точность 100%) и вся погрешность от Sell- Out ложится на Sell- In;

Комплексный подход

Найти другую форму связи Sell- In, Sell- Out и остатков;

Минимизировать погрешность Sell- Out

надо думать…и немало;

Создать вспомогательный инструмент
по мониторингу выполнения Sell- In

найти и не сдаваться”

(“То strive, to seek, to find, and not to yield”)

Вывод нового продукта на рынок

Большой интерес представляет процесс прогнозирования / планирования Sell- In для нового продукта, выводимого на рынок:

Многие используют уже хорошо известную нам формулу. Однако в ней есть две неизвестные:

Sell- In ( i ) и “остаток” ( i )

При этом, помимо более- менее точного прогноза Sell- Out, необходимо также учитывать длину логистического плеча, объём минимальной партии.

Если выводимый продукт обладает ярко выраженной сезонной составляющей, то необходимо также учитывать так называемый лаг между Sell- In и Sell- Out.

Не углубляясь в ширину вопроса, можно с уверенностью сказать:

В плане прогнозирования и планирования, для вывода нового продукта на рынок, необходим системный подход;

Массив входящей информации (прогноз Sell- Out; экспертные оценки; всевозможные факторы риска…и т.д.) могут либо дополнить, либо “разбавить” итог всего бизнес- процесса;

Для принятия решения, необходим инструмент динамической визуализации данных;

”Если где- то что- то написано, это не всегда так”

Материалы по теме “Прогнозирование и планирование”

Источник

Продажи sell in & sell out

Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи — это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи — это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте — sell in & sell out.

Зачем вообще сделано такое разделение? Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо. Зачем заботиться о вторичных продах, т.е. продажах оптовика его клиентам?

Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожидано для отдела продаж.

Компания продает оптовику 1000 штук товара. Есть система скидок и все идет хорошо, оптовик каждый месяц делает закупки. Но вот мы посмотрели вторичные продажи — и видим там продажи оптовика в размере 500 шт. Получается классическая задача о бассейне из двух труб — вливается 1000 шт и выливается только 500 шт. Через квартал-полгода произойдет затаривание склада оптовика и он остановит свои закупки.

К тому же ситуацию усугубляют менеджеры с мотивацией на отгрузки — что бы получить свои премии, они пытаются максимально загрузить оптовика. Как правило, с товаром А всегда перебои — вот и грузят товаром В, давая доп.скидки и отсрочки.

Что произойдет дальше:

— у оптовика начнут падать продажи, т.к. склад будет забит в основном товаром групп В и С, группа А уже вся продалась

— оптовик начнет затягивать оплаты полученного товара, т.к. его продажи падают

— оптовик не может купить новую партию товара, т.к. у него просроченная дебиторка и физически нет места на складе под товар (все заполнено товаром групп В и С)

Получается замкнутый круг = нет продаж, так нет товара группы А, а товар группы А оптовик не может закупить, так нет места на складе и есть неоплаченный долг. И разорвать этот круг очень непросто.

Причем у оптовика есть конечные клиенты, которые просто хотят купить товар и у них есть деньги его оплатить. Ситуация напоминает классическую пробку на перекрестке, дальше все свободно, но никто никуда поехать не может.

На самом деле увидеть «вторичные продажи» — это не такая простая задача, оптовик особо не хочет делиться своей внутренней информацией, как и чего он продает. Нам от него нужны только штуки — продажи и остатки на его складе, что бы можно было выстраивать вменяемую маркетинговую политику уже для конечных клиентов. И можно случайно обнаружить причину плохих продаж у оптотвика — у него просто нет части позиций товара по группе А.

Выходов из данной ситуации несколько:

— договориться с оптовиком о получении статистики по штукам по итогам каждого месяца (на его складе — продажи и остатки)

— или состыковать 1С (компании и оптовика), тогда ежедневно можно будет видеть и продажи у оптовика в штуках и его остатки на складе

К сожалению, оптовик будет сопротивляться. Ему не хочется раскрывать свою внутренную информацию о продажах перед кем-нибудь. Поэтому от него надо просить только штуки, без цифр в рублях. По итогам месяца примерно в таком виде:

Т.е. компании для анализа нужна все ассортиментная матрица своих товаров, которые были поставлены оптовику. Можно уже анализировать запас на складе оптовика, полноту ассортиментной матрицы и т.д.

Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла

Источник

SELL OUT

have you sold out all the tickets yet? — вы уже все билеты распродали?

they had nearly sold out of the initial run of 75,000 copies — они почти распродали первоначальный тираж в 75000 экземпляров

the performance was sold out — все билеты на представление были распроданы

The concert took place in a 1000 seat theater and the performance was sold out.— Концерт проводился в театральном зале на 1000 мест, и все билеты были распроданы.

the new model was sold out within days of its launch — новая модель была распродана в течение считанных дней с момента поступления в продажу

Green’s in the High Street are selling out. — Компанию «Гринз» на Хай Стрит продают.

shareholders have said they would like to sell out — инвесторы заявили, что они хотели бы продать свою долю

by pure luck I sold out my futures contracts at the exact top of the market — по чистой случайности я продал мои фьючерсные контракты точно в момент максимального подъема рынка

* * *
продажа, распродажа:1) покрытие, зачет или закрытие срочной «длинной» позиции;2) продажа брокером бумаг (или фьючерской позиции), не оплаченных в срок клиентом-покупателем;3) распродажа всех бумаг нового займа;4) ликвидация маргинального счета клиента у фондового брокера, открытого для совершения операций в кредит при поддержании фиксированного уровня обеспечения (в случае непоступления необходимых средств); см. margin account.

Источник

Как увеличить продажи

На самом деле полностью вопрос можно задать так: «Как увеличить продажи при сохранении уровня прибыли?». Насколько компания готова пожертовать своей прибылью (сейчас), что бы увеличить продажи (которые принесут большую прибыль потом) — это основной вопрос планированию бюджета при развитии продаж.

Как обычно это происходит? Акционеры/Генеральный ставят задачу: «Увеличить за год продажи в три раза, кто не справится — будет уволен…» Имеет ли экономический смысл данная постановка задачи? Задача компании — получить прибыль, а увеличение продаж — это один из путей. Но прибыль — она приоритетна. Попробуем рассмотреть увеличение продаж с точки зрения прибыли.

Есть продажи — 1000 руб.

Себестоимость продукции — 500 руб.

Бюджет на продвижение — 200 руб. (это в сумме и реклама и фонд зарплаты)

Итого прибыль компании = 1000 — 500 — 200 = 300 руб.

Это достаточно грубые оценки, не будем учитывать аренду и прочее.

Мы хотим увеличить продажи, для увеличения продаж нам надо увеличить бюджет на продвижение. За счет чего? За счет существующей прибыли. Например, заберем из прибыли 200 руб. и сделаем бюджет на продвижение 400 руб. вместо 200 руб. (прибыли останется 100 руб.) А почему не взять все 300 руб. из прибыли или не взять кредит на развитие? Ведь мы планируем увеличить продажи, которые нам эту прибыль потом вернут? Ключевое слово «ПОТОМ». Не стоит забывать, что мы живет в реальном мире, а не в мире математических расчетов. Может произойти все что угодно:

— изменился курс валюты

— уволился директор по продажам

— весь коллектив продажников перешел работать в другую компанию

Суть проблемы — если мы тратим на увеличение продаж больше, чем есть прибыли — то при наступлении подобного события (даже маловероятного), бюджет на продвижение будет потрачен, а продажи не возрастут = и прибыль уйдет в минус.

Поэтому сначала определяется размер бюджета на продвижение (с учетом его увеличения), а дальше рассчитывается, какой рост продаж можно получить при данном бюджете на продвижение. В нашем примере мы увеличили бюджет на продвижение с 200 до 400 рублей. Даже если случится вселенская катастрофа — то по итогам работы компании у нее все равно останется 100 рублей прибыли и компания останется на плаву.

Почему в бюджет на продвижение включается и маркетинговый бюджет и фонд оплаты труда? А новых менеджеров/торговых предствителей набирать надо? Надо. Следовательно, бюджет на продвижение должен быть комплексный — надо и рекламу учитывать и новых людей. Плохой вариант, когда отдел маркетинга делает расчет только по своему бюджету на рекламу, а наличие новых людей не учитывает, пусть у отделов продаж голова болит. И получается смешно — вот вам бюдет на маркетинг. вот вам план продаж, а кто физически все это будет делать, вопрос не к нам.

Планирование развития продаж необходимо делать как бизнес-план с тремя вариантами.

Третий вариант самый желанный, если все хорошо — то получим рост продад в три раза и эти возросшие продажи принесут прибыль, которая с лихвой компенсирует все затраты. Но он же и самый опасный с точки зрения потери компании. Этот вариант особенно любят наемные топ-менеджеры, так как в случае успеха они «на коне», а в случае провала они просто поменяют работу. Если топ-менеджер является и владельцем компании, то он будет выбирать между первым и вторым вариантом 🙂

Хорошо, с цифрами решили. Что еще надо? А надо в первую очередь команду сотрудников, которая эти продажи делает. Да, кто-то увольняется, кто-то новый приходит в компанию — но основное ядро коллектива остается неизменным. Если это в компании не так (происходит полное обновление персонала за год) — то продаж не будет, от слова «совсем». Если все сотрудники всегда новые, то как правило:

— никто не знает предистории общения с клиентами (даже при наличии CRM все часть информации основана на личном взаимодействии между людьми)

— новый сотрудник становится опытным сотрудником в лучшем случае через полгода, да и то, если у него есть наставник (а наставников в регулярно сменяющемся коллективе нет по определению).

Хорошо, есть планы, бюджеты и сотрудники — куда будем двигаться дальше? Обеспечение роста продаж распадается на два отдельных пути — работа по новым клиентами и развитие продаж у уже существующих клиентов.

Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла

Источник

Sell in vs sell out

русский translation: первичные и вторичные продажи