что такое презентационный товар
Что такое презентационный товар
Как выделиться среди конкурирующих предложений и запомниться потенциальному покупателю? Один из приемов презентации товара или услуги — это подача информации в формате «свойства — преимущества — выгоды». Разбираемся на примере из книги Игоря Манна, Анны Турусиной и Екатерины Уколовой «Инструменты маркетинга для отдела продаж».
Камень, ножницы Стол, стул, бумага
Итак, у нас есть следующие товары:
— бумага для офисной техники.
Просто «стол», «стул» и «бумага» не представляют никакой ценности, вы хотите это купить?
Свойства
Начнем со свойств. Свойства — это факты, данные, информация о продукте («что мы продаем клиенту?»), то, что несет технический, описывающий характер.
Добавляем нашим товарам свойства:
Преимущества
Свойства указывают на преимущества ваших товаров. Преимущества показывают, как свойства могут пригодиться/помочь покупателю. Это то, что выделяет вас на фоне аналогичных предложений («чем это лучше?»)
Посмотрим на примеры выше с точки зрения преимуществ:
— стол белый — выглядит дорого, эффектно, неизбито, так как в основном столы черные и коричневые;
— стул деревянный — экологичнее и надежнее, чем хлипкие пластиковые;
— бумага 80 г/м2 — позволяет сэкономить.
Как правило, преимущества всегда описываются прилагательными. И как кашу не испортить маслом, так и с преимуществами описываемого товара/услуги — не жалейте прилагательных.
Выгоды
Выгоды — это все то, что является ценностью для клиента, то, что он получит от вашего продукта («зачем мне это нужно?»):
— белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно — все будут думать, что вы творческий, богатый человек;
— деревянный стул экологичнее и надежнее — дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью;
— бумага 80 г/м2 позволяет сэкономить — сможете купить семь пачек вместо пяти.
Технология работы по этой модели простая. Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства — преимущества — выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента.
Инструменты маркетинга для отдела продаж
Правильная подача
Очень хорошая идея — научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства — преимущества — выгоды. Это правильная подача материала.
И еще. Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности). Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные.
Как подать свой товар еще лучше?
1. Добавьте недостатки
Если вы хотите завоевать доверие клиента, расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора — придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент — ваш).
Конечно же, клиенту нужно рассказывать не обо всех недостатках (а то будет как в известном анекдоте — «с таким подходом ты слона не продашь…»).
2. «Мы что-то забыли?»
Проведите мозговой штурм с сотрудниками отдела продаж — спросите, все ли свойства, преимущества и выгоды упомянуты? Хотите, чтобы штурм прошел живее — предложите приз. Затем добавьте забытое в материал.
Попросите сотрудников отдела продаж делиться с вами идеями и мыслями, возникающими в ходе использования инструмента на встречах с клиентами. Обратная связь будет наверняка. Ее обязательно нужно использовать для обновления этого документа.
3. Разные целевые аудитории — разные выгоды
Важно помнить, что иногда решение нужно продать разным ЛПР (лицам, принимающим решение). Так, бухгалтеру важны одни свойства, преимущества и выгоды, а коммерческому директору — другие. Разные свойства, преимущества и выгоды нужны для ваших партнеров (посредников) и для конечных покупателей. Проработайте каждый уровень цепочки продаж.
Что такое презентация товара? Чем презентация отличается от лекции
Презентация товара – это убедительное, тщательно подготовленное и спланированное представление товара потенциальному покупателю. Продавец в ходе презентации товара привлекает внимание, заинтересовывает, убеждает клиента принять или пересмотреть позицию или мнение. Он должен показать, как товар может решить проблему клиента, помочь улучшить качество товара или укрепить позиции на рынке.
Потенциальный покупатель во время презентации должен решить, совершать ли ему то или иное действие, нужно или нет подписывать контракт.
Нужно помнить, что презентация товара, которую проводит продавец, коренным образом отличается от лекции или урока.
Цель продавца – заинтересовать покупателя в своем товаре и убедить его принять решение о покупке. Цель лектора – рассказать о существующих теоретических положениях своего предмета, не входя в контакт со слушателями и не ставя цель убедить их в чем-либо.
На презентацию товара приходят потенциальные покупатели, поэтому продавец больше заинтересован в том, чтобы эффективно донести информацию, чем клиент в том, чтобы ее услышать. На лекцию приходят те, кто заинтересован в изучении теории, поэтому слушатели больше заинтересованы в предмете лекции и сдать экзамен, чем лектор в том, чтобы рассказать о нем.
Из этого сравнения понятно, что подход к построению, форме и содержанию проведения лекции и презентации очень разный. Презентация – это увлекательный рассказ о товаре, а лекция – методическое изложение материала. Поэтому презентацию ни в коем случае нельзя строить таким образом, чтобы она напоминала урок или лекцию.
Клиента, прежде всего, интересует, как он может достичь своих целей быстро и с минимальными затратами. Предложите ему действительно ценное решение, которое поднимает вас на голову выше конкурентов. Согласитесь, ради такого результата стоит постараться и найти необычные формы и элементы для презентации товара.
Найдите индивидуальный подход к каждому клиенту. Менеджеры по закупкам видят много стандартных, однотипных презентаций, а продавцы обычно хотят заключить сделку, основываясь только на низкой цене товара, а не на ценном для клиента решении, которое представлено в форме увлекательной презентации товара.
Успешная презентация должна показать клиенту, что ваш товар и компания превосходят его обычные ожидания. При этом недостаточно показать, что вы просто оправдываете ожидания клиента, так как это вряд ли произведет на него сильное впечатление. А вот необычная, более сильная и непредсказуемая презентация поможет вам оставить конкурентов далеко позади.
Первое впечатление иногда может решить исход сделки. Встречаетесь ли вы с клиентом один на один, или общаетесь с группой специалистов, принимающих решение о покупке, степень и глубина вашей подготовки к презентации могут стать решающим условием заключения сделки. Чтобы ваша презентация привела к заключению сделки, запомните и применяйте основное правило подготовки презентации: каждые пять минут презентации требуют часа подготовки.
Презентация товара: особенности третьего этапа продаж
Условно продажи разделяют на пять этапов. Третий этап, после приветствия и выяснения потребностей – это презентация. Менеджер уже подобрал из ассортимента товар, который поможет клиенту решить его проблему. От продавца требуется рассказать о продукте, описать его ключевые особенности и преимущества. Но, несмотря на кажущуюся простоту, именно этот этап вызывает трудности у персонала.
Зачем нужна презентация?
Ключевая функция презентации – рассказать потенциальному клиенту о товаре. Но, кроме этого, она решает еще несколько задач:
Виды презентации
Этап презентации может проходить по-разному, в зависимости от целей менеджера. Информационные презентации просто сообщают клиенту об особенностях продукта. В них обязательно проговариваются функции, свойства продукта, а также возможности его использования. Стоит включать в скрипт продаж информационную презентацию, когда появляется новый продукт.
Если требуется провести более глубокое знакомство с продуктом, следует провести демонстрационную презентацию. В отличие от информационной, она включает дополнительный блок: показ всех возможностей продукта. Клиент имеет возможность потрогать, померить или иным способом опробовать товар. Благодаря этому взаимодействию желание стать владельцем продукта усиливается.
Когда товар уже давно включен в продуктовый портфель и о нем не нужно рассказывать, менеджер может провести продающую презентацию. Здесь важно описать не просто характеристики и свойства продукта, а сделать упор на отличительные преимущества, по сравнению с конкурентами, и выгоды для клиента.
Есть еще одна классификация презентаций продукта, которая основана на содержании:
Наиболее привычная презентация – общение менеджера и клиента в формате один на один в торговом зале или офисе. Не всегда презентация проводится лично и вживую. Продавец может общаться с покупателем по телефону. Для успешного проведения этого этапа потребуется подготовка скриптов продаж, чтобы правильно рассказать о новинках и склонить клиента к заявке.
Также информацию о товаре можно отправлять через электронную почту, соцсети или мессенджеры. Однако в таком случае важно учитывать, что не все письма открываются получателями. Использовать такой способ презентации можно только в том случае, если клиент заинтересован в продукте. В идеале это дополнительный канал передачи информации на конференции или совещании. Тогда письменное сообщение дополняет устный рассказ.
Приемы презентации продукта
Есть классическая техника презентации продукта – ХПВ. Она подразумевает перечисление информации о продукте в определенном порядке:
Однако, кроме этой, есть и другие техники презентации.
Техника первого и последнего аргумента
Доказана особенность человеческой психики, при которой из всего числа аргументов или характеристик человек запоминает только то, что названо первым и последним. Эту особенность можно использовать при презентации продукта.
Сначала необходимо рассказать о ключевых преимуществах товара и возможностях его использования. Это будет той первой фразой, которая запомнится клиенту. Затем менеджер может рассказывать любые менее значимые данные. В конце стоит использовать призыв к действию, дополненный приятным бонусом для клиента. Например, скидкой за оформление заказа до конца дня или недели.
Цифры и факты
Есть некоторые сферы деятельности, где клиенты не привыкли верить словам продавца. Например, это B2B-продажи, в которых покупатели редко принимают спонтанные решения о покупке. Для таких клиентов подходит техника презентации товаров, основанная на цифрах и фактах, которые менеджер не может подтасовать.
При описании особенностей продукта менеджер может сделать упор на такие данные:
Сравнение с другими товарами
Еще одна техника презентации основана на сравнении продукта с другими товарами. Эта техника пригодится, когда менеджер захочет обосновать преимущество или особенность продукта. Для использования техники необходимо на этапе подготовки к встрече подобрать 2–3 аналогичных позиции из ассортимента. Затем сопоставить их характеристики и выделить те, по которым оригинальный продукт явно выигрывает.
Чаще всего такой прием используется для презентации бытовой техники или электроники. Но при желании его можно адаптировать под другие отрасли. Например, рассказывать о составе косметического средства, композиции ароматов, материалах, из которых пошита одежда.
Опыт клиента
Еще один способ презентовать товар так, чтобы клиент захотел его купить – строить рассказ на основе опыта клиентов. Например, можно упомянуть о том, что товар только сегодня уже купили четыре раза, что именно его чаще всего из-за хорошего качества покупают оптом, с запасом.
Если в числе клиентов-пользователей продукта есть известные личности, необходимо упомянуть об этом. Например, эти сковородки и ножи мог приобрести ведущий популярного кулинарного шоу. Важно, чтобы упомянутая известная личность действительно была известна покупателю, а также вызывала у него доверие.
Игра с ценами
Для некоторых клиентов решающим фактором при выборе продукта всегда является цена. При работе с такими клиентам рекомендуется во время презентации делать упор именно на стоимость. Необходимо использовать прием сравнения, но сопоставлять несколько моделей исключительно по цене. Взяв для сравнения два товара, менеджер получает вилку цен, в которой оригинальный, презентуемый продукт находится по середине.
В результате в худшем случае клиент купит именно средний по цене товар, ведь он однозначно выгоднее дешевого. В лучшем случае продавцу удастся перевести внимание покупателя на более дорогой товар, упомянув его расширенный функционал или более высокое качество.
От общего к частному
Если использовать этот прием, то всю презентацию продукта требуется разделить на две части. Сначала продавец описывает товар целиком, упоминая его ключевые особенности. Затем он описывает отдельные части, которые и обеспечивают эти преимущества. Например, презентуя клиенту смартфон, можно сначала сказать, что у этой модели лучший по яркости, четкости экран. Затем необходимо подробнее разобрать, почему экран лучший – рассказать о технологиях, используемых в экране, механизме подстройки яркости, системе энергосбережения.
Сократовские вопросы
Этот метод презентации позволяет менеджеру активно взаимодействовать с клиентом, а не просто рассказывать ему о товаре. Чтобы техника сработала, необходимо задать клиенту три вопроса, на которые он ответит положительно. Чтобы точно получить нужные ответы, стоит задавать такие вопросы, на которые невозможно ответить иначе. Например, использовать универсальные, общечеловеческие ценности:
Важно привязать следующие вопросы к продукту. Например, при презентации телефона можно спросить, устраивает ли клиента качество фото, нравится ли цвет, хочется ли побольше встроенный памяти.
Когда будут заданы три вопроса и клиент ответит на них положительно, можно задавать четвертый вопрос, в котором будет содержаться призыв к действию. Например:
Усилить любой вид презентации можно, если в дополнение к основной технике использовать такие нюансы:
Кроме того, необходимо всегда следить за своим тембром голоса, громкостью, манерой говорить и жестикулировать. Эти невербальные сигналы не менее эффективно воздействуют на клиента и повышают его доверие.
Презентация товара: 15 проверенных методов
Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?
А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.
Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.
Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.
Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.
Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.
И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.
Функции презентации
Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.
При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.
Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.
Классификация
С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.
По цели проведения:
По способу проведения:
Урок 4. Проведение презентаций
Презентация товара – это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации – пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.
Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая «презентация в лифте») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.
В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок
Первые шаги
Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.
В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.
Установление ключевой фигуры
Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком – тем, кто принимает решения.
В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.
Главное – краткость
Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.
Для презентации вы должны четко сформулировать свои цели, что поможет вам успешно сосредоточить аудиторию на процессе. Вполне можно ограничиться тремя целями, к примеру:
Цели должны быть сформированы в небольшой текстовый блок и доведены до сведения аудитории. Предварительно текст нужно отшлифовать и отрепетировать, причем делать это следует до тех пор, пока он не будет укладываться максимум в 15 минут. Если презентация будет длиться дольше, клиентам станет скучно. К тому же краткостью презентации вы покажете, что цените чужое время и не будете отнимать его попусту – в деловом мире такой подход к делу очень ценится.
Конечно же, иногда уложиться в 15-минутный отрезок может быть проблематично, к примеру, если вы демонстрируете сложный механический аппарат. Если чувствуете, что этого времени не хватит, сделайте небольшую паузу после первых 15 минут, в течение которой все смогут отдохнуть, задать какие-то вопросы. Кроме того во время перерыва люди получат возможность походить и размяться, развеяться и восстановить внимание.
Запомните, что начинаются оговоренные 15 минут тогда, когда вы начинаете раскрывать суть предложения и его особенности, т.е. время на приветствие, знакомство, ответы на вопросы и работу с возражениями сюда не входит. 15 минут должны уходить только на презентацию и вашу речь.
Если ваша презентация все-таки нуждается в перерыве или вам вдруг понадобилась вынужденная пауза, то после нее в обязательном порядке вкратце повторите основные моменты того, что уже было сказано. Ваши слушатели вспомнят суть презентации, и вы сможете логично продолжить.
Как презентовать продукт
Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:
Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:
Эти правила призваны помочь вам заслужить расположение и доверие собеседника (кстати, руководствоваться ими можно и в холодных продажах и даже презентациях-онлайн). Но давайте более подробно побеседуем на тему общения с потенциальным покупателем.
Что значит говорить на языке клиента
Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.
В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.
Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно так же и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.
Немного о темпе речи
В процессе проведения презентации нужно быть максимально внимательным к потенциальному клиенту, чтобы определить подходящую для него манеру общения. И не последнюю роль в манере общения играет темп речи, ведь излишняя энергичность и быстрый темп не позволят людям улавливать ваши мысли, а чрезмерная медлительность затруднит для вас удержание их внимания.
Знакомясь с клиентами, обращайте внимание на их собственный темп речи и интонации, а затем «копируйте» их. Собеседник получит подсознательный сигнал о вашей с ним похожести и станет воспринимать вас лучше. Однако в своих «копированиях» следует быть осторожным: например, если в его речи присутствует акцент, его повторять не нужно, иначе это может быть воспринято в качестве насмешки.
Если клиент говорит очень медленно, вы вполне можете говорить чуть быстрее и наоборот. А вообще в любой отрасли, где приходится общаться с людьми, резоннее придерживаться сдержанности и умеренности, благодаря которым обходятся стороной многие ошибки, а менеджер практически всегда попадает в точку.
В дополнение к поведенческим уловкам настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с нашими материалами на тему правил успешной презентации, языка тела в общении и невербальных средств коммуникации. Все это будет очень полезно для повышения качества выступлений.
По сути, мы рассмотрели основные вопросы, касающиеся презентации перед живой аудиторией, за исключением нескольких моментов, таких как демонстрация товара и распространенные ошибки. Но к ним вы вернемся чуть позже, а пока поговорим о проведении удаленных презентаций: телефонных, видео- и веб-презентаций.
Презентации по телефону
Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.
Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас.
Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.
Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.
Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.
Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.
Основы веб-презентаций и видеопрезентаций
Чтобы провести презентацию посредством видеоконференции или в режиме онлайн, в первую очередь нужно найти и установить на компьютер специальное программное обеспечение, например, Skype, ooVoo, FaceTime и т.д. (если у вас с этим есть сложности, то на начальном этапе можно привлечь к помощи знающего человека, например, специалиста IT-отдела).
Для общения вам придется использовать веб-камеру, поэтому очень важно оформить окружающее вас пространство, в частности то, что находится за вашей спиной. Как вы и сами понимаете, клиент не должен видеть обшарпанные обои, заляпанное окно и т.д. Впечатление о вас может испортить даже какая-то мелочь, так что потрудитесь создать привлекательный или хотя бы нейтральный фон, дополнить интерьер чем-то стильным.
А чтобы быть уверенным в том, что вы эффектно смотритесь, немного порепетируйте на веб-камеру: найдите оптимальное расстояние и положение, подходящий угол обзора и т.п. Не забывайте и о том, что нужно иметь опрятный внешний вид и улыбаться (в пределах нормы, естественно).
Если в вашей онлайн-презентации предусмотрен показ слайдов или других материалов для демонстрации, вы должны взять этот процесс под контроль. Прекрасным вариантом для таких случаев может стать MS Power Point – вы можете показывать слайды в нужном порядке или создавать готовые к просмотру HTML-страницы, клиенты могут иметь доступ к материалам со своих компьютеров в любое время и повторно просматривать то, что их заинтересовало, и т.д. Не пожалейте времени и овладейте MS Power Point – это совсем несложно.
Демонстрация продукта
Как мы уже говорили, основное внимание в презентации должно уделяться вашему продукту. Успех зависит от того, насколько красочно вы его представите. Исходя из того, что вы – лишь посредник между товаром или услугой или покупателем, ваша задача – выстроить «взаимоотношения» между ними. Как это делается?
Презентация материальных объектов
В первую очередь вы должны сделать так, чтобы аудитория не видела товар до тех пор, пока вы не покажете его им в нужный момент. Если вы демонстрируете какое-то оборудование, ограничьте к нему доступ. Если демонстрируете несколько объектов, неактуальные на данный момент времени просто накрывайте материей. Возникающие у зрителей вопросы парируйте, указывая на то, что обязательно уделите на это время, но чуть позже.
Конечно, во множестве презентаций полезно и удобно показывать видеоматериалы, т.к. это не только позволяет лаконично и наглядно представить все, что нужно, но и разнообразить мероприятие. Однако и здесь нужно быть внимательным к деталям: монитор компьютера или экран для проектора должен иметь привлекательный внешний вид, а пока вы говорите, необходимо показывать привлекательную заставку.
Имейте в виду, что самыми эффективными считаются презентации, которые активизируют все органы восприятия людей, т.е. в одинаковой мере воздействуют на аудиалов, кинестетиков и визуалов. Но все же поговорка «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» приходится тут очень к месту. Поэтому используйте в работе как можно больше самых разных наглядных пособий. О них скажем вкратце.
Наглядные пособия должны давать ответы на три главных вопроса всех потенциальных покупателей:
Будет замечательно, если ваши наглядные пособия смогут ответить на все эти вопросы. Если же это не так, то имеющиеся пробелы вы должны заполнять словами в своей презентации. Ну и, конечно же, любое наглядное пособие должно быть высококачественным, иметь презентабельный облик; на нем должен присутствовать логотип компании и т.д.
В ситуациях, когда менеджер не представляет какую-либо организацию и не имеет подходящих наглядных материалов, он должен достать их сам, используя самые нестандартные подходы: от поиска рекламных буклетов и видеозаписей о путешествиях для продажи путевки до приготовления вкуснейшего десерта при демонстрации мультиварки. И помните: чем больше органов чувств задействуют ваши пособия, тем эффективнее будет презентация, и тем легче вам будет заключить сделку.
Нельзя не сказать и о том, что от непредвиденных затруднений вы не застрахованы, и если вдруг какая-то кнопочка на презентуемом механизме не сработает, свой подход к презентации нужно будет срочно менять. Для этого не только досконально разберитесь в особенностях того, что вы продаете (кстати, показать, как что-то легко чинится – тоже отличный ход!), но и заблаговременно проконсультируйтесь с более опытными коллегами, как они выходили из похожих ситуаций, а после применяйте этот опыт в своей работе. Полезно также и самому себе задавать вопросы не тему того, что вы будете делать, «если вдруг…».
Презентация нематериальных товаров
Нередко приходится продавать то, что нельзя потрогать руками, увидеть глазами, послушать, попробовать на вкус. Это могут быть финансовые услуги, страховые полисы, услуги по образованию и т.д. и т.п. В этом случае ваша презентация будет уже не такой, как в случае с материальными объектами, как, собственно, и методы удержания внимания.
Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат – уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.
Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.
Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента – указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.
Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык – навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы – создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? – пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!
Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца – это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.
И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.
Распространенные ошибки презентаций и как их избежать
Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:
И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и чувство юмора, учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.
Всегда настраивайтесь на успех и визуализируйте его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям. Тренируйте свой мозг и личностно растите – в сфере продажи это просто необходимо. А еще ознакомьтесь с нашими статьями по презентациям: «10 ошибок презентации», «Типичные ошибки презентации», «Презентация по методике Монро» и «Как начать презентацию».
Что же касается непредвиденных ситуаций, то большей части они связаны с возражениями потенциальных клиентов, и вам нужно научиться грамотно с ними работать. О том, какими бывают возражения, как им противостоять и как не совершать при этом ошибок, мы побеседуем в следующем уроке.
Проверьте свои знания
Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.