что такое позиция в переговорах

Позиции и интересы в переговорном процессе

Представьте айсберг. Вершина айсберга виднеется над водой и составляет всего 10% от его общего размера, 90% айсберга находится под водой. Так и позиции, то что декларирует оппонент, всего лишь вершина айсберга, а интересы — лежащие в основе мотиваторы, в начале могут быть скрыты от нашего взгляда.

Позиции — то, как вы видите требования, условия или действия, которые готовы озвучить оппоненту во время переговоров

Приведу пример:
Вы владелец торговой компании, на переговорах заявляете, что готовы закупать продукцию с отсрочкой платежа в 21 день, доставку должен осуществить поставщик. Это ваша позиция. Со своей стороны поставщик сообщает, что готов предложить стандартные условия поставки продукции, не предусматривающие отсрочку платежа и доставку продукции. Но он готов сделать скидку, если вы возьмёте крупную партию товара. Это позиция поставщика.

Распространённая ошибка переговорщиков: позиции, которые отстаивает оппонент, принимаются за его реальные интересы, которые на самом деле могут быть намного шире.

Интересы — лежащие в основе мотиваторы, определяющие почему вы хотите добиться того, о чем заявляете

Вы знаете, что закупленная продукция будет реализована за 15 — 20 дней, а ваша бизнес модель не предусматривает возможность платить поставщику за ещё не проданный товар. Вам важно, чтобы поставщик предоставил отсрочку платежа, не менее 15 дней. Это ваш интерес. Поставщик использует собственный автотранспорт, но не обладает экспертизой в области логистики. В результате затраты на доставку продукции составляют большую долю в расходах поставщика. Он нацелен на сокращение расходов, поэтому не готов обеспечивать доставку продукции. С другой стороны, в его бизнес модель заложена реализация продукции за 60 дней и он готов предоставлять отсрочку платежа надёжным партнёрам. Это интерес поставщика.

Распространённая ошибка переговорщиков: оппоненты фокусируются исключительно на цене, забывая о других интересах, которые могут быть довольно разнообразны.

В переговорах так же важно учитывать еще один фактор — наиболее важные и значимые для вас и для другой стороны условия — Приоритеты сторон.

У вас есть свой транспорт, а ежедневный маршрут проходит мимо склада поставщика. Для вас не составит труда сделать самовывоз продукции. Но оплатить поставку без отсрочки платежа вы не готовы, как уже отмечалось, ваша бизнес модель это не предусматривает. Соответственно, условия отсрочки это ваш приоритет №1, условия доставки приоритет №2. Бизнес модель поставщика предусматривает реализацию товара за 60 дней, а в переговорах обсуждается только 21 день. Но если говорить об отказе от доставки продукции, для поставщика это скорее не вопрос экономической целесообразности конкретной сделки, а стратегия развития компании. Соответственно, для поставщика условия доставки продукции приоритет №1, условия отсрочки платежа приоритет №2.

Выяснение интересов и приоритетов другой стороны осуществляется через использование заранее подготовленных вопросов, использование которых способствует достижению максимального результата в переговорах.

Источник

Позиция в переговорах. Как понимание позиций и интересов поможет победить

Рубрики

Следуйте за нами

Позиция в переговорах. Как понимание позиций и интересов поможет победить

Понимание позиций в переговорах помогает определить истинные интересы сторон. Так, чтобы в последующем на основе интересов сторон найти решение переговорной ситуации

Кто-то считает, что если мы хотим защитить себя, значит кто-то другой хочет на нас напасть. Или если мы хотим сократить арендную плату за квартиру, значит хозяин квартиры мечтает её повысить. Однако, если углубиться в подробности истинных интересов сторон, то мы сможем выявить существование общих интересов.

Многие путают позиции с интересами. Это неправильно, ведь разница существенная.

Интерес выявляет проблему

Стороны могут говорить что угодно, но истинная проблема может оказаться совершенно другой. Например:

Проблема заключается не в конфликте позиций, а в конфликте между желаниями и страхами каждой из сторон, которые и выражают интересы. Интересы — это движущая сила, именно они кроются за позициями сторон.

Ваша задача: выяснить подлинные интересы, а не просто занятые сторонами позиции.

1. За каждым интересом скрываются и другие позиции, которые приведут к приемлемому результату.

2. За противоположными позициями скрывается большее количество интересов, а не только те, которые создали конфликт.

Мы привыкли думать, что если позиция другой стороны не такая как у нас, то и её интересы не совпадают с нашими.

Как выявить истинные интересы другой стороны?

Встройте себе привычку всегда докапываться до истинных интересов, стоящими за позициями других людей.

1. Спрашивайте «Почему?» и «Почему „нет“? или «Почему „да“?»

Задавайте вопросы, спрашивайте «Почему?». Ставьте себя на место своего оппонента и анализируйте занятую им позицию. При этом, спрашивайте не ради справедливости, а ради желания понять потребности, желания и страхи того человека, который занял эту позицию.

Что вас беспокоит? Почему вы не хотите сделать (то-то и то-то).

2. У другой стороны может быть множество интересов

Помните, что наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности:

Хоть эти потребности и очевидные, но их очень часто недооценивают.

3. Озвучивайте интересы переговоров

Напомню, что цель ваших переговоров — это удовлетворение интересов. Делайте свои интересы понятными. Если вы можете правильно выразить свои потребности, то шансы на благоприятный исход повышаются.

4. Говорите о том что ждёт вас в будущем, не затрагивая при этом прошлое

Если хотите удовлетворить свои интересы, то говорите о том, куда хотите попасть, а не о том, где уже были. Не спорьте с другой стороной, о том что было раньше. Это не имеет значения. Концентрируйтесь только на будущем.

5. Будьте гибкими и конкретными

Будьте открыты. Рассматривайте разные варианты решения, которые смогут удовлетворить ваши потребности.

6. Отстаивайте свои интересы

Проявляйте твердость в отстаивании своих интересов, но при этом показывайте другой стороне, что вы атакуете проблему, а не участников переговоров.

Рассчитывайте на то, что другая сторона выслушает вас, узнает о ваших интересах и согласится обсуждать предложенные вами варианты решения. Но это возможно только в том случае, если вы примете интересы другой стороны и продемонстрируете свою открытость к их предложениям.

Будьте всегда «на высоте», побеждайте и переубеждайте людей стать на вашу сторону. Если статья была вам полезна, кликайте «Поделиться»!

Источник

Восемь правил переговоров, которые соблюдают богатые

Узнайте, как добиваться своего

Переговоров боятся только те, кто не знает правил игры: для них это стресс и риск потерять деньги. Богатые не могут себе этого позволить и следуют простым советам, чтобы превратиться в мастеров переговоров.

— За сколько продаете машину?

— А на самом деле за сколько отдадите?

— За 250 заберу сегодня.

Только что наш герой уступил почти четверть стоимости, и он еще не закрыл сделку: любой найденный дефект кузова на месте — это повод требовать снизить цену.

Чтобы такого не было, я прочитал за вас обучающие книги, опробовал советы на практике и выбрал самые полезные. Вот они.

Готовиться к переговорам

Одни навыки не помогут, проводите разведку перед каждой встречей. Как дела с отзывами и конкурентами у другой стороны стола? Как они оспорят предложения? Что на это ответите? Ниже какой суммы не упадете? Очертите границы и прикиньте возможные сценарии — это увеличит шансы на победу.

Правильно начинать

Стартовое предложение задает планку торгам: на него опираются, когда готовят встречные условия. Поэтому важно, чтобы ваша цена была взвешенной и обоснованной, но не заниженной.

Никогда не пишите, что торг уместен — это слабая позиция. Так вы сообщаете, что готовы прогибаться. Опытный переговорщик этим воспользуется.

Никогда не принимайте первое предложение, даже если оно вас устраивает. Вас замучают мысли, что можно было сбить цену, а оппонентов — что нужно было продавать дороже, если вы так легко согласились. Все останутся недовольны результатом.

Если устраиваетесь на работу, укажите в резюме зарплату больше ожидаемой, чтобы не грызть локти после.

Спорить с аргументами, а не с людьми

Такая тактика не накаляет градус беседы и не портит деловые отношения. Во время переговоров вас могут пытаться впечатлить дорогими костюмами, роскошными офисами или запугать агрессивными манерами и пачкой визиток конкурентов: не обращайте внимания на этот шарм — он работает, если вы в него верите. Слушайте предложения и возражения оппонентов, а не их понты.

Не уступать просто так

Ничего не отдавайте просто так: односторонние уступки не настраивают переговоры на позитивный лад и не гарантируют ответных жестов доброй воли. Они дают сигнал, что на вас можно давить сильнее. Если голодному волку кинуть мясо, он не уйдет, а позовет стаю.

Вашу уступку должен сопровождать шаг навстречу от другой стороны. Вы принимаете цену партнеров, а они бесплатно доставляют товар на склад. Они снижают цену, а вы покупаете крупную партию.

Вам говорят, что только что смотрели такие же квартиры, но на 100 000 Р дешевле? Спросите, почему вы должны из-за этого снизить цену. Если это не обычный блеф, то квартиры отличаются, иначе с вами бы не разговаривали.

Понять оппонентов

В переговорах важно понять, что нужно партнерам: если у вас это есть, вы почти победили. Стороны по-разному оценивают стоимость одних и тех же вещей. Если от вас хотят того, что для вас ничего не стоит, не спешите отдавать бесплатно. Когда вы поняли, что нужно партнерам, обращайтесь к интересам другой стороны, а не к вашим нуждам.

Это актуально при переговорах с начальником о повышении зарплаты. Не нужно рассказывать про маленьких детей и кредиты. Расскажите, как вы поможете компании больше зарабатывать.

Следить за деталями

Простые договоры — плохие договоры. Проговаривайте и прописывайте возможные детали. Какие условия возврата товара? Какие штрафы за срыв сроков? Что покрывает страховка?

В мелочах скрываются выгода и возможности для маневров при переговорах. Найдете их — сможете сделать результат переговоров выгодней без изменения цены. Устраиваетесь на работу? Узнайте, есть ли обучение за счет компании. А ДМС? Предстоит работать на своем автомобиле? Спросите, как рассчитывают амортизацию и покрывают ли расходы на ремонт.

Сначала читать, потом подписывать

Быть жесткими

Жесткость в переговорах не означает грубость, удары по столу и захлопнутые двери. Жесткость — это аргументированно отстаивать позиции и не сдаваться, когда в вашей цене сомневаются.

Если вас с первых минут переговоров начинают атаковать ультиматумами, не спешите проявлять мягкость, чтобы успокоить ситуацию. Этого от вас и ждут. Лучшая стратегия — отвечать жесткостью на жесткость. Так вы покажете, что уверены в себе и не завысили цену в разы.

Не раскрывать карты

Не показывайте детальный расчет цены. Так под сомнение попадет каждый пункт сметы. Будьте уверены, ваши оппоненты или откажутся от некоторых пунктов, или снизят их стоимость.

Соответственно, требуйте расшифровку цены, когда играете роль покупателя. Помните, что не существует твердых пакетных предложений, это просто удобный способ продать больше. Нанимаете бригаду для ремонта за фиксированную сумму? Поищите в их услугах, что вам не нужно, а что самим по плечу.

Источник

Виды переговоров. Позиции в переговорах

Все переговоры можно разделить на множество категорий и типов. Соответственно, и главные задачи в таких переговорах будут меняться. Например, в значительной части переговоров о купле-продаже выигрыш 5-10 % является очень значимым результатом.

С другой стороны, в переговорах по вопросам власти или влияния стороны часто стремятся к 100% победе.

Например, Вы ведете переговоры о условиях приема на работу. Добившись сверхвыгодных условий и считая себя победителем, Вы заложили мину замедленного действия под дальнейшее сотрудничество. Заметьте, что здесь даже неважно, кто кого принимает на работу.

Поэтому одним из главных критериев успешных переговоров будем считать сохранение и улучшение долгосрочных отношений.

По способу ведения на сегодняшний день самыми распространенными являются позиционные переговоры.

Позиционные переговоры

– вид переговоров, участники которого занимают определенную позицию, отстаивают ее и при необходимости идут на уступки. Позицией могут служить стоимость работ, качество или сроки их исполнения, условия договора и другие показатели

Главным недостатком позиционных переговоров можно считать их негибкость. Чем ярче и сильнее вы продемонстрировали свою приверженность определенной позиции, тем труднее будет ее сменить.

В позиционных переговорах можно использовать следующие подходы:

1 – Жесткая позиция

Цель позиции: Мой выигрыш – твой проигрыш.

В таком подходе нас интересует только собственная позиция, интересы же оппонента не учитываются совсем. Отношения после таких переговоров часто рушатся.

2 – Мягкая позиция.

Цель позиции: Мой проигрыш – твой выигрыш

Данная позиция используется в случае, когда отношения с оппонентом очень важны. В результате таких переговоров может оказаться, что вы сделали огромные уступки и теперь сожалеете об этом.

3 – Позиция – компромисс

Цель позиции: Мой проигрыш – твой проигрыш

При компромиссе каждый участник получает меньше, чем мог бы, но условия создаются равные, поэтому отношения остаются хорошими.

Переговоры, основанные на занятии позиции, могут быть эффективны в редких ситуациях, т.к. ведут либо к потере отношений, либо к нарушению интересов одной из сторон. И самое главное: Очень велик риск вообще не договориться!

Принципиальные переговоры

Метод принципиальных переговоров основан на следующих положениях:

Принципиальные переговоры объединяют в себе лучшие элементы жесткой и мягкой позиций, но лишены их негативной части:

Источник

Как вести переговоры и добиться взаимовыгодных отношений

Переговоры — это обмен мнениями и умелое «жонглирование» аргументами, как в бизнесе, так и в обычной жизни. Мы каждый день договариваемся, спорим и приходим к соглашению. А чтобы уметь договариваться взаимовыгодно и избегать конфликтов, нужно научиться грамотно вести разговор с собеседником. В этой статье мы подробно разобрали этапы ведения переговоров, выделили основные роли оппонентов и составили список советов, которые помогут вам разрешить практически любую ситуацию.

Содержание

Что такое переговоры

Переговоры — это общение представителей двух сторон для достижения общей цели и заключения сотрудничества.

Каждый день люди общаются между собой и сталкиваются с возражениями, которые нужно решить, например, сколько купить помидоров на салат и какой фильм выбрать на вечер. В бизнесе вы общаетесь с коллегами, заказчиками, клиентами и инвесторами и тоже ведете переговоры, где каждая сторона преследует свои цели.

Цель переговоров — установить выгодные отношения и найти решение проблемы.

Функции переговоров

Далее рассмотрим функции переговоров и их пользу.

Виды переговоров

В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.

Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.

Позиционные переговоры

В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.

Формат позиционных переговоров бывает двух видов:

К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.

Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.

Рациональные переговоры

Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов. Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.

Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.

Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.

Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.

Как правильно вести переговоры:

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Деловые переговоры и их виды

Деловые переговоры — это форма делового общения между партнерами, она направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Переговоры могут проходить на любой площадке: у вас в офисе, на территории оппонента или на нейтральной локации. Это будет зависеть от нескольких факторов: предоставление информации и документов, удобство и пожелания участников, характер беседы, настроение оппонента — это может быть страх или неуверенность, если переговоры проходят на чужой территории.

Чтобы все участники чувствовали себя комфортно — заранее согласуйте место встречи и подготовьте напитки, ручки и блокноты, а также предусмотрите перерыв, например, кофе-брейк.

Согласно исследованиям, голодный человек концентрируется на своих потребностях и не идет на компромиссы, в то время, как сытый более лоялен и внимателен к участникам переговоров. Поэтому очень часто начало беседы проводят в ресторане или кафе.

Виды деловых переговоров

Формы проведения переговоров

Ведение деловых переговоров можно разбить на несколько форм. Давайте рассмотрим их особенности.

Как вести переговоры

В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.

Подготовка и планирование

Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.

После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.

Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.

Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.

Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.

Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.

Мнения двух сторон

На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы.

Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.

Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.

Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».

Обсуждение

Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.

Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв. Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.

Принятие решения и достижение согласия

Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.

Роли участников переговоров

В ходе изучения книг о бизнесе, таких авторов, как Ивар Унт или Роджер Фишер, мы узнали о психологических портретах участников переговоров и решили рассказать о них в этом разделе.

Лидер

Уверенный в себе человек, у которого хорошо поставлена речь. Он берет на себя инициативу для ведения переговоров и говорит от лица всей команды.

Чтобы с ним сотрудничать и быть на одной волне — переключайте внимание на себя, задавайте дополнительные вопросы, приводите аргументы, приглашайте третью сторону для подтверждения ваших мыслей и идей оппонента. Узнайте, каких результатов хочет добиться лидер — и в некоторых вопросах пойдите на уступки, при этом продумав ход, благодаря которому вы сможете выиграть так же, как и ваш оппонент.

Заместитель лидера

Обычно этот человек внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Это может быть адвокат, экономист или партнер по бизнесу. Он поддерживает и подсказывает своему руководителю, что нужно делать дальше и как лучше поступить. Также он способен модерировать ход разговора и привлекать внимание к важным для него деталям. Например, к тем, которые вы решили не затрагивать во время основной беседы — а значит, можете быть не готовы ответить на его вопрос.

Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече — или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней. Если вы заранее знаете, что на переговорах будет такой противник — подготовьте по каждому абзацу презентации несколько развернутых ответов.

Наблюдатель

Как следует из названия, этот человек наблюдает за происходящим и анализирует полученную информацию и нюансы поведения обеих сторон. Это может быть аналитик или помощник руководителя, который записывает тезисы и старается «раскусить» интересы оппонентов.

Чтобы понять мысли наблюдателя, периодически вовлекайте его в процесс обсуждения — можно задавать вопросы и интересоваться его мнением.

Хороший парень

Открытый и коммуникабельный человек, который много жестикулирует и улыбается. Оппоненты проникаются к нему симпатией и доверием, что чревато потерей бдительности в сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо, у которого только одна задача — отвлечь вас.

В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но когда вы закончите, может оказаться, что вас «провели». Поэтому переключайте свое внимание на других участников беседы и задавайте им вопросы.

Плохой парень

Самоуверенный и дерзкий человек, который с удовольствием будет вас перебивать и постоянно высказывать негатив. Такое поведение ведет к конфликту, но этот человек играет на том, что вы дадите слабину и примете сторону оппонента.

Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. Попробуйте переключить внимание на других участников разговора, а если по какой-то причине не получается этого сделать — отвечайте на вопросы «плохого парня», делая упор на статистические данные, с которыми сложно спорить.

Оптимизатор

Спокойный и сосредоточенный человек, который анализирует аргументы обеих сторон. Он, как посредник, помогает выйти из тупиковых ситуаций и указать на неточность в позиции одного из участников.

Если перед вами сидит оптимизатор — старайтесь поддерживать его и внимательно прислушиваться, так как он помогает оппонентам договориться и прийти к единому решению.

Правила ведения деловых переговоров

Памятка. Можно немного схитрить и запросить сумму покрупнее, чтобы потом снизить ее до желаемой.

Эффективный переговорный процесс: советы

Мы собрали несколько эффективных советов, как правильно вести переговоры.

Заключение

В этой статье мы разобрали ведение переговоров, их особенности и правила. Чтобы грамотно и эффективно провести встречу, избегайте подобных ситуаций:

А после успешного проведения переговоров не забывайте рассказывать о своей деятельности инвесторам и клиентам с помощью сервиса SendPulse и его инструментов: email рассылок, web push, Viber и SMS, а также чат-ботов в мессенджерах Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте!

Источник