что такое gmv в маркетинге
Что такое GMV и зачем на него обращать внимание
В отчетах компаний, занимающихся розничной торговлей, зачастую можно увидеть сообщения о росте показателя GMV за период. Разберемся, что это такое и зачем он нужен.
Показатель GMV (Gross Merchandise Value или валовая стоимость товара) — совокупная стоимость товаров, проданных на торговой площадке за определенный период времени без учета возвратов, обмена и скидок.
GMV в последнее время стал особенно популярен в связи с развитием направления e-commerce. Показатель используют непродуктовые ритейлеры, развивающиеся по пути маркетплейса.
Маркетплейс — торговая площадка, где реализуются товары и услуги многих продавцов. Маркетплейсы зарабатывают на комиссиях от сделок и оказании услуг для продавцов.
В своих отчетах показатель GMV публикуют:
— Ozon
— Яндекс
— М.Видео
— Детский мир
— Обувь России.
GMV отражает активность на торговой площадки — чем выше показатель, тем выше ожидаются доходы.
Компании могут представлять свои вариации показателя GMV, но в целом они довольно похожи. Ozon в пресс-релизах и презентациях приводит показатель GMV, включая услуги, который представляет собой общую стоимость заказов, обработанных через платформу, а также доход от услуг для покупателей и продавцов, предоставляемых операционным сегментом Ozon.ru, а также налог на добавленную стоимость за вычетом скидок, возвратов и отмен.
М.Видео раскрывает показатель GMV как покупки в розничных магазинах, оплаченные и доставленные онлайн-заказы, оплаченные поставки юридическим лицам со складов. В показатель входят продажи товаров и услуг, которые могут принадлежать компании или агентам. GMV включает НДС, но не учитывает возвраты и скидки, предлагаемые клиентам за отчетный период.
В представлении Детского мира GMV включает покупки в розничных магазинах и проданные через веб-сайт и мобильное приложение товары и сервисы, которые могут быть собственными и агентскими. GMV включает налог на добавленную стоимость, за вычетом скидок, предоставленных покупателям, а также за вычетом возвратов и отмененных заказов, совершенных за отчетный период.
GMV — это не выручка
Один из наиболее важных моментов: GMV не соответствует выручке, но эти показатели связаны между собой.
В упрощенном виде выручка торговой площадки соответствует показателю GMV, умноженному на комиссию с продаж, то есть тем деньгам, которые компания получает с оборота. При этом сюда могут добавляться доходы, которые компания генерирует при оказании услуг фулфилмента (исполнения заказа), а также выручка от продажи собственных товаров. Таким образом, выручка почти всегда меньше GMV.
К примеру, показатель GMV Ozon по итогам II квартала 2021 г. составил 89 млрд руб. при выручке 37 млрд руб. Соотношение выручки к GMV по итогам I полугодия 2021 г. у российских публичных компаний было следующим.
Наименьшая доля выручки в GMV у Ozon и Яндекс.Маркета из-за специфики работы. Торговые площадки предлагают широкий выбор товаров партнеров, в то время как остальные компании в подборке больше тяготеют к ритейлу в классическом виде, продавая львиную долю собственных товаров.
Особенность GMV в том, что этот показатель растет быстрее выручки. Это обусловлено тем, что компании постепенно увеличивают долю продаж сторонних товаров на маркетплейсах, которые в значительной степени влияют на GMV и лишь незначительно — на выручку.
Таким образом, можно сказать, что GMV отражает успешность маркетплейса с точки зрения популярности у продавцов и покупателей, торгового оборота. Чем выше показатель, тем больший объем комиссий и доходов от услуг может получить торговая площадка. Выручка — это те доходы, которые приходятся на компанию и непосредственно влияют на ее финансовые результаты.
Резюме
• GMV представляет собой совокупность торгового оборота маркетплейса за период без учета возвратов, обменов, скидок.
• Показатель отражает активность торговли на площадке. Чем выше активность, тем выше комиссионные доходы с оборота.
• GMV не соответствует выручке.
БКС Мир инвестиций
Последние новости
Рекомендованные новости
Ход торгов. Пытаемся удержаться в плюсе
Наиболее подходящие акции США для активных трейдеров на декабрь
Ставки по вкладам неумолимо растут
Инвестиции в 2021 году: какие прогнозы сбылись, а какие — нет
Акции CrowdStrike упали от максимумов на 30%. Какие перспективы
NVIDIA. Пора забыть про сделку с ARM?
Sual Partners вновь настаивает на дивидендах от РУСАЛа
Адрес для вопросов и предложений по сайту: bcs-express@bcs.ru
* Материалы, представленные в данном разделе, не являются индивидуальными инвестиционными рекомендациями. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном разделе, могут не подходить Вам, не соответствовать Вашему инвестиционному профилю, финансовому положению, опыту инвестиций, знаниям, инвестиционным целям, отношению к риску и доходности. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и толерантности к риску является задачей инвестора. ООО «Компания БКС» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном разделе.
Информация не может рассматриваться как публичная оферта, предложение или приглашение приобрести, или продать какие-либо ценные бумаги, иные финансовые инструменты, совершить с ними сделки. Информация не может рассматриваться в качестве гарантий или обещаний в будущем доходности вложений, уровня риска, размера издержек, безубыточности инвестиций. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Не является рекламой ценных бумаг. Перед принятием инвестиционного решения Инвестору необходимо самостоятельно оценить экономические риски и выгоды, налоговые, юридические, бухгалтерские последствия заключения сделки, свою готовность и возможность принять такие риски. Клиент также несет расходы на оплату брокерских и депозитарных услуг, подачи поручений по телефону, иные расходы, подлежащие оплате клиентом. Полный список тарифов ООО «Компания БКС» приведен в приложении № 11 к Регламенту оказания услуг на рынке ценных бумаг ООО «Компания БКС». Перед совершением сделок вам также необходимо ознакомиться с: уведомлением о рисках, связанных с осуществлением операций на рынке ценных бумаг; информацией о рисках клиента, связанных с совершением сделок с неполным покрытием, возникновением непокрытых позиций, временно непокрытых позиций; заявлением, раскрывающим риски, связанные с проведением операций на рынке фьючерсных контрактов, форвардных контрактов и опционов; декларацией о рисках, связанных с приобретением иностранных ценных бумаг.
Приведенная информация и мнения составлены на основе публичных источников, которые признаны надежными, однако за достоверность предоставленной информации ООО «Компания БКС» ответственности не несёт. Приведенная информация и мнения формируются различными экспертами, в том числе независимыми, и мнение по одной и той же ситуации может кардинально различаться даже среди экспертов БКС. Принимая во внимание вышесказанное, не следует полагаться исключительно на представленные материалы в ущерб проведению независимого анализа. ООО «Компания БКС» и её аффилированные лица и сотрудники не несут ответственности за использование данной информации, за прямой или косвенный ущерб, наступивший вследствие использования данной информации, а также за ее достоверность.
Что такое продуктовые метрики и зачем они нужны
Зачем придумали метрики, какие они бывают и как упростить работу с ними — объясняем весьма запутанную тему просто и на примерах.
Чтобы создать приложение или сервис, одной идеи мало. Нужно измерять и анализировать показатели, исследовать реакцию пользователей и дорабатывать продукт. Для этого и придумали метрики.
Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства CRM-маркетинга Out of Cloud.
Что такое метрики
Метрика — это качественный или количественный показатель, который отражает ту или иную характеристику и уровень успешности продукта.
Количественные показатели проще отслеживать, поэтому они используются чаще. На основании этих чисел можно делать выводы о том, что вообще происходит: нужен ли такой продукт пользователям, насколько он им нравится, решает ли их проблему. Например, вы создали приложение, которое сообщает автомобилистам о ситуации на дорогах. Кажется, что идея хорошая, продукт нужный, а люди всё никак не хотят им пользоваться. Как понять, в чём проблема? Что-то не так с идеей, а может, вы ошиблись с аудиторией или продвижением?
Метрики помогают ответить на эти и другие вопросы. Главное — знать, какие из них, как и когда использовать. Понять это не всегда просто, потому что на любой вопрос можно найти несколько ответов, а каждый полученный показатель — понять по-разному.
Чтобы вам было проще сориентироваться, мы объясним основные понятия и термины, покажем, как выбирают и используют метрики в компаниях, и расскажем, куда бежать, если хочется разобраться в этой теме глубже.
Какие метрики бывают и от чего зависят
Метрик много, их можно делить на разные категории. Например, бывают продуктовые, маркетинговые и бизнес-метрики.
А можно выделять тематические — по целям, которых они помогают достичь. Ниже — несколько примеров таких метрик.
Метрики привлечения пользователей
Они помогают понять, как и откуда в продукт приходят пользователи, сколько их всего, какие из них активные.
Метрики использования продукта
Сюда входят все показатели, которые демонстрируют, как люди пользуются продуктом, какие есть сценарии.
Это показатели, которые дают понять, сколько вы зарабатываете на продукте.
Любые метрики — это просто числа, которые сами по себе не дают важной информации. Чтобы от них была польза, все показатели нужно смотреть в динамике. То есть надо выбрать определённый период и проанализировать, как изменилась метрика за это время, что происходило с другими показателями и в чём может быть причина.
Метрики должны зависеть от целей бизнеса. Прежде чем выбирать, какие показатели измерять, подумайте, чего хотите достичь.
Например: получить прибыль, привлечь инвестиции, добиться лояльности пользователей. Во всех этих случаях вам понадобятся разные метрики.
Важно не только, какие метрики выбрать, но и как использовать полученные показатели. Есть два основных подхода, на которые ориентируются в продуктовой разработке:
Cначала получают цифры, а потом на их основе принимают решения. Команда выбирает метрики и считает показатели. Полученные числа — первое, на что они посмотрят, решая, куда двигаться дальше.
Метрики только частично влияют на принятые решения. Показатели — это важно, но не главное. На них можно ориентироваться в одном случае и не учитывать в другом.
Что такое Иерархия и Пирамида метрик
Иерархия и Пирамида метрик — это модели, которые помогают упорядочить показатели, определить зависимости между ними и лучше следить за изменениями.
Иерархия метрик — это древовидная структура или схема, во главе которой находится основная метрика продукта. Чтобы такую построить, нужно проанализировать данные и понять реальные зависимости между метриками. Например, подумать, что случится, если показатели будут слишком низкими или часто меняться, — насколько это повлияет на изначальную иерархию метрик.
Сергей Тихомиров определяет иерархию метрик как «формулу ценности продукта, выраженную в конкретных метриках». В блоге он объяснил, что это значит, на примере проекта LAF24.
Пирамида метрик — это, как и Иерархия метрик, инструмент для анализа показателей продукта. Чтобы правильно построить Пирамиду, нужно не только определить зависимости между метриками, но и классифицировать их по целям.
Елена Серёгина, аналитик и основатель DataLatte, определяет Пирамиду метрик как «иерархию и классификацию». В своём блоге на Medium она рассказала про обе модели и когда нужно и не нужно использовать Пирамиду метрик.
В компаниях Пирамиду и Иерархию метрик используют по-разному: вместе или отдельно друг от друга. Иногда их даже определяют как одну модель.
Например, в «Едадиле» используют модель Пирамиды метрик, но с древовидной структурой. В компании её строят для приложения в целом и отдельные пирамиды для функций, показатели по которым важно отслеживать.
Продуктовые и маркетинговые метрики: для чего нужны и в чём разница
Продуктовые метрики показывают, как работает и используется продукт. С их помощью можно понять, насколько ценят продукт сами пользователи, всё ли с ним хорошо или что-то не так.
Маркетинговые метрики показывают, как продукт продвигается на рынке. Поскольку это тоже относится к продукту, можно сказать, что маркетинговые метрики входят в состав продуктовых.
Маркетинговые метрики — объективные, легко измеримые, относятся к коммерции. Например, количество пользователей, которые зашли на сайт, — маркетинговая метрика.
В отличие от маркетинговых, продуктовые метрики сложно измерить. Не всегда понятно, от чего зависит счастье пользователя или как повлияет на людей определённая функция продукта, многих ли она затронет.
Например, когда в Apple захотели улучшить пользовательский опыт и решили отказаться от привычных USB-разъёмов и карт памяти в ноутбуках, сначала пользователи были недовольны. Им казалось, что продукт станет хуже, его будет неудобно использовать. То есть показатель «счастье пользователя» ухудшился.
Apple сознательно временно ухудшили восприятие своего продукта, потому что были уверены, что это пойдёт ему на пользу в долгосрочной перспективе. Так и случилось. Замена устаревших разъёмов на более современные USB-C и отказ от карт памяти сделали ноутбуки Apple более функциональными, а пользователи постепенно привыкли и оценили преимущества новых разъёмов.
Продуктовые метрики: как и когда использовать
Метрики помогают отличить субъективное от объективного и принимать решения, основываясь на реальных данных.
По сути, метрики — это просто цифры и данные, относящиеся к продуктам, источник информации о них. Метрики нужны для разных целей. Кто-то хочет проверить, как в целом идут дела, поэтому смотрит основные показатели. Кто-то хочет больше узнать о финансовых показателях или реакции пользователей — чтобы понять это, общих метрик будет недостаточно, нужно выбрать другие.
Вариантов использования метрик множество: они зависят от продукта, подхода, логики и даже фантазии продакт-менеджера или маркетолога. Сколько раз в год, как и в каких соотношениях измерять метрики — решают те, кто занимается продуктом.
Общая схема использования метрик:
Ниже мы собрали несколько примеров использования метрик.
Допустим, половина команды считает, что в интерфейсе приложения нужна красная кнопка, а половина — что зелёная. Чтобы получить реальные данные, а не принимать решение, основываясь только на предположениях команды, можно использовать сплит-тест: подготовить оба варианта, показать пользователям и понять, какая из кнопок реально решает задачу.
Вы создали мобильное приложение и хотите заняться его продвижением. С помощью метрик можно измерить результат какого-то действия и запланировать расходы. В таком случае метрика CAC или customer acquisition cost поможет понять, сколько стоит привлечь в приложение одного пользователя.
Чтобы правильно рассчитать этот показатель, нужно учитывать характеристики продукта и точно знать, кто и за что платит деньги. Например, в Dropbox пользователь покупает только PRO-версию продукта, а в Facebook платит за рекламу, поэтому формула расчёта CAC будет отличаться.
Вы выпустили приложение, его скачивают, но вы хотите понять, сколько вам платит каждый постоянный пользователь. Для этого нужно рассчитать LTV, или Lifetime Value продукта с помощью одного из методов или калькулятора от Ingate.
Как упростить работу с метриками: фреймворки для исследований
При работе с метриками, как мы уже сказали, возникает много вопросов. Какие и когда выбирать, как измерять, как анализировать? А как понять, что метрики подходят продукту, и вы не будете считать и сравнивать показатели, которые не дают никакой информации — или дают, но совсем не ту, которую важно знать для развития продукта?
Чтобы упростить работу с метриками, в крупных компаниях, например, в Google, используют фреймворки для проведения исследований. Это готовые методы, которые помогают измерять и анализировать показатели продукта. Вот некоторые из них.
HEART
Фреймворк HEART (Happiness, Engagement, Adoption, Retention и Task Success) был создан в Google и используется чаще всего в digital-сфере. Позволяет отслеживать опыт пользователя (для него часто используется обозначение UX, User Experience) по определенным категориям: счастье, вовлечённость, принятие, удержание, успех (выполнения задач).
В него не входят конкретные метрики, поэтому их придётся продумывать индивидуально. Это неслучайно, потому что для различных продуктов важны разные показатели.
| Happiness Счастье | Отношение пользователя к продукту. Примеры метрик: удовлетворение пользователя, лёгкость использования продукта и др. |
| Engagement Вовлечённость | Уровень заинтересованности в продукте. Начав пользоваться продуктом, пользователь продолжает это делать. Примеры метрик: частота визитов пользователя, длительность визитов и др. |
| Adoption Принятие | Использование продукта постепенно становится привычкой: клиент пользуется различными функциями продукта, ждёт выхода новых и рассказывает о них друзьям. Примеры метрик: сколько пользователей ставят новую версию программы, количество новых подписок и др. |
| Retention Удержание | Пользователь становится лояльным к продукту и возвращается к нему. Примеры метрик: количество повторных покупок, активность пользователя на протяжении некоторого времени и др. |
| Task Success Успех | Успех ключевых задач. Это технические показатели, такие как эффективность, производительность и количество ошибок. Примеры метрик: скорость загрузки фото на сайт, успешный поиск информации и др. |
Чтобы узнать больше про HEART и понять, как он работает:
PULSE
Фреймворк PULSE (Page views, Uptime, Latency, Seven-day active users и Earnings) подходит для измерения и оценки показателей производительности. В отличие от HEART, он скорее про работу продукта, чем про пользовательский опыт, но, как и HEART, применяется в первую очередь в digital-сфере.
PULSE включает в себя конкретные показатели. С его помощью измеряют количество просмотров страниц, время безотказной работы сервиса, задержку в работе, количество активных пользователей, которые возвращаются на сайт в течение семи дней подряд, и заработанные деньги.
Больше информации о фреймворке PULSE:
Воронка AAARRR (или AARRR)
AAARRR — маркетинговая воронка основных этапов взаимодействия клиента с продуктом. Она нужна, чтобы разделить работу с пользователем на этапы и отслеживать показатели на каждом из них. Таких этапов может быть шесть, если начать с Awareness, информирования, или пять, если с Acquisition, привлечения (в зависимости от этого используется аббревиатура AAARRR либо AARRR).
Маркетинговая воронка помогает оценить успешность привлечения клиентов и монетизацию.
| Awareness Информирование | Знакомство клиента с продуктом: например, он пришёл на сайт. |
| Acquisition Привлечение | Клиенту стало интересно, и он оставил свои контакты. |
| Activation Активация | Клиент понял ценность продукта и стал им пользоваться. |
| Retention Удержание | Клиент постоянно пользуется продуктом. |
| Referral Виральность | Клиент делится информацией о продукте. |
| Revenue Доходность | Клиент платит за продукт. |
Чтобы лучше понять, что такое AAARRR:
Заключение
Как мы уже писали выше, метрики — тема столь же непростая, сколь и важная. Мы дали общие ориентиры, которые помогут вам не заблудиться между продуктовыми и маркетинговыми показателями, Пирамидой метрик и фреймворками. Но чтобы уверенно ими пользоваться, нужно более глубокое погружение в тему, доступ к опыту практиков и помощь наставника. Получить такую поддержку можно на нашем курсе «Управление продуктом».
Что такое gmv в маркетинге
1. Числовое отображение бизнес-процессов. Вы точно знаете, сколько человек коснулись продукта, какова конверсия на каждом этапе и насколько стабильна ситуация через n месяцев.
2. Своевременная реакция на негативные изменения. Поэтапный анализ показателей дает возможность быстро определить падение интереса аудитории и выявить причину такой ситуации.
3. Определение пика сезонности. С помощью метрик легко определить рост и падение спроса на продукт в разные периоды.
4. Результат работы отдела продаж и маркетинга. Динамика изменений в каждом периоде определяет эффективность рекламы и качество самого продукта.
Понятие когорты используется в маркетинге, медицине, социологии, экономике. Когорта — группа людей, объединенных по отдельному признаку. Например, все пользователи, которые скачали приложение в марте. Или пользователи, которые купили участие в вебинаре 5-го потока. При этом зарегистрироваться они могли в текущем или предыдущем месяце. Один пользователь может относиться к нескольким когортам одновременно.
Например, лид зашел на сайт через органический поиск в мае и купил товар. Его можно отнести к когортам:
1. Пользователи, которые заходили на сайт через органический поиск.
2. Пользователи, которые совершили покупку в мае.
3. Пользователи, которые купили конкретный товар.
При проведении когортного анализа следует учитывать:
1. Каналы привлечения клиентов. Не рекомендуется смешивать посетителей из разных каналов.
2. Региональность. Важно учитывать уровень дохода и другие особенности аудитории из разных регионов.
3. Сезонность товара. Спрос падает или растет в разные временные периоды.
4. Изменения на рынке и активность конкурентов. Например, всплеск эпидемии и введение карантина способно повлиять на ключевые показатели.
Валовая стоимость товара (GMV)
Что такое Валовая стоимость товара (GMV)?
Валовая стоимость товаров (GMV) – это общая стоимость товаров, проданных за определенный период времени через сайт обмена между покупателями (C2C). Это показатель роста бизнеса или использования сайта для продажи товаров, принадлежащих другим лицам.
Ключевые моменты
Объяснение валовой стоимости товара
Валовая стоимость товара рассчитывается до вычета любых сборов или расходов. Он предоставляет информацию, которую розничный бизнес может использовать для измерения роста, часто по месяцам или годам. Как правило, розничный бизнес может рассчитать общую стоимость всех завершенных продаж, хотя, возможно, потребуется вычеркнуть из этого числа возвраты товаров, чтобы обеспечить точный расчет.
Краткая справка
Начисленные комиссии и расходы могут включать рекламу, доставку, возврат и скидки.
Поскольку розничные торговцы могут быть или не быть производителями продаваемых ими товаров, измерение валовой стоимости всех продаж дает представление о деятельности компании. Это особенно верно на рынке «клиент-покупатель», где розничный торговец выступает в качестве стороннего механизма для связи покупателей и продавцов, не участвуя ни в одном из них.
Розничные торговцы, работающие с клиентами
Розничные продавцы, работающие по принципу «клиент-покупатель» (C2C), предоставляют платформу или систему, позволяющую продавцам перечислять товары, которые у них есть на складе, а покупателям – находить интересующие их товары. Розничный торговец действует как посредник, облегчая транзакцию, обычно за определенную плату, не являясь фактически покупателем или продавцом на каком-либо этапе транзакции.
Во многих из этих продаж от покупателя к покупателю розничный торговец, облегчающий сделку, никогда не контактирует ни с одним из физических товаров. Вместо этого продавец отправит товар напрямую покупателю после завершения финансовой части продажи. Эта модель может кардинально отличаться от других моделей розничной торговли, в которых розничный торговец покупает товары у производителей, производителей или дистрибьюторов, а затем по сути выступает в качестве авторизованного продавца товаров, приобретенных компанией.