Что такое фримиум модель
Стоит ли использовать freemium модель? Часть 1
Вашему вниманию вольный перевод статьи Джуль Мальца (Jules Maltz) и Даниэла Барни (Daniel Barney), партнеров IVP, которые специализируются на инвестициях поздней стадии в стремительно развивающиеся интернет-стартапы и софт-компании.
На протяжении многих месяцев активно обсуждается вопрос рентабельности бизнес-модели freemium. Одни утверждают, что это «дорогая» игрушка, потому что такая модель приносит в жертву доход, всячески поддерживая бесплатные скачивания пользователями, которые никогда не станут «платными» клиентами. Другие придерживаются иной точки зрения и заявляют, что freemuim – это будущее бизнеса, логическое завершение развития информационного мира, в котором стоимость пропускной способности сетей, хранения и обработки данных стремится к нулю.
В одном они сходятся: freemium – это очень могущественная модель. Она похожа на меч самурая: до тех пора, пока вы не овладеете искусством использования в высшей степени, вы можете «отрубить себе руку».
На самом деле, freemium – это всеразрушающая модель, которую необходимо использовать с умом. На основе общения с лидерами компаний Dropbox, Evernote, HootSuite и других были составлены 6 основных постулатов использования такой бизнес-модели.
1. Начните с продукта.
Идея, которая всплывает в размышлениях руководителей компаний постоянно: руководитель стартапа должен быть уверен, что его приоритет №1 – это продукт. Разработка качественного продукта — задача настолько же важная, насколько и трудновыполнимая для построения freemium бизнес-модели. Идеальный freemium продукт не требует маркетинга, он сам привлекает новых пользователей («платных» и «бесплатных») при минимальных усилиях и издержках. Такое возможно лишь тогда, когда созданный вами продукт «влюбляет» в себя пользователей самостоятельно.
Конверсия пользователей в «платных» клиентов у типичного freemium-стартапа составляет от 1 до 10 процентов. В результате, такой стартап должен обладать низкой себестоимостью и низкими расходами на продажи и маркетинг. Вас ожидает провал, если продажи, доставка или поддержка продукта окажутся слишком дорогими. Продукт должен привлекать клиентов благодаря только лишь своим «внутренним» преимуществам и достоинствам. Для пользователя он должен быть простым и «рабочим». Это совсем не означает, что продукт будет примитивным и глупым – пустышка, хоть и бесплатная, все равно никому не нужна.
Обратите внимание на то, что уровень сложности и качества вашего продукта должен соответствовать одновременно как «бесплатным», так и «платным» пользователям. Многие freemium-компании проваливаются как раз из-за того, что они предлагают пользователям «навороченный» продукт, не несущий, однако, никакой ценности. В действительности, снабжая пользователей «средним» продуктом, вы заметно снижаете степень вероятности смены «бесплатных» пользователей на «платных», тем самым уничтожая весь смысл использования freemium-модели в основе вашего бизнеса. Ценность для обеих групп клиентов и постоянное совершенствование собственного продукта – вот ключ к успеху.
После того, как вы создали идеальный продукт, самое время досконально изучить своего клиента.
2. Нужен ли freemium-продукт вашей основной целевой аудитории?
Freemium, как подписка или бессрочная лицензия, — всего лишь один из инструментов, которые помогают продать ваш продукт. Ваша первоочередная задача – понять проблемы клиента и изобрести решение этих проблем. Как только у вас это получится, вы сможете начать экспериментировать со своим продуктом и на основе обратной связи от клиента понять, насколько freemium-модель подходит вам.
Предлагаем вам ответить на пару вопросов, для того, чтобы предопределить рентабельность freemium:
А) Насколько сложен ваш продукт? Если вы выходите на тот рынок, где покупатели ищут RFP, RFI и другие странные акронимы с глубоким смыслом, очень вероятно, что идея вашего продукта слишком сложна для freemium.
Чтобы модель начала работать, ваш клиент должен иметь возможность понять и начать использовать продукт очень быстро, не особо привыкая и адаптируясь к нему. Если предполагается, что пользователь должен сначала ознакомиться с инструкцией, либо изучить демо, то, пожалуй, freemium –не подходящая модель.
Б) Поведутся ли ваши клиенты на «бесплатный сыр» в мышеловке? Как бы вы отреагировали, если незнакомец предложил вам бесплатно посидеть с вашим ребенком? Взяли бы вы странного вида диван на углу дома, если бы могли сделать это бесплатно? Слишком велика вероятность того, что человек скажет «нет» бесплатному предложению, потому как с детства усвоил, что ничего качественного и бесплатного одновременно в жизни не бывает. В разных ситуациях человек готов либо заплатить за пользование продуктом / сервисом, либо вовсе отказаться от него, в виду больших временных затрат.
Если вы осознали, что freemium все же вам подходит, настало время понять ценность ваших «бесплатных» клиентов, а также понять, насколько модель соответствует вашему видению бизнеса.
3. Ценность бесплатных клиентов.
Бесплатные пользователи только тогда имеют значение, когда они приносят благо вашему бизнесу. Самая «соблазнительная» ловушка freemium – легкое и малозатратное привлечение новых клиентов. Какой предприниматель не хочет достичь отметки в 100 тысяч, 1 или даже 100 миллионов пользователей по всему миру? Соль в том, что если все эти 100 миллионов никогда (прямо или косвенно) не будут платить за пользование продуктом, то они рискуют превратиться в большую обузу, которая начнет медленно разорять компанию. Для правильной работы freemium бесплатные пользователи должны принадлежать одной из двух категорий:
А) Бесплатные пользователи, которые переходят в разряд платных.
Они не платят ничего сегодня, но, если понять статистику и динамику, вы можете предсказать, сколько из этих людей заплатят вам завтра.
Ключевой атрибут продукта: люди осознают ценность вашего продукта со временем.
Пример: компания Evernote. В первый день, новый стартап Evernote не имел особого контента. Единственная вещь, которую могли делать пользователи с продуктом, — это изобретать собственный, уникальный контент. После того, как они создали достаточное количество заметок, основатели вернулись к продукту, чтобы интегрировать его с другими сервисами.
Примечание: Мне однажды довелось познакомиться с их CEO Филом Либиным, благо он отлично говорит по-русски. Одной из тем для обсуждения стала их бизнес-модель. Как оказалось, у них не все так просто: им стратегически важно, чтобы процент платных пользователей не увеличивался.
На мой вопрос «почему?» он ответил: «Тогда мы поймем, что бесплатный функционал Evernote недостаточно хорош, а поскольку мы хотим выйти на глобальный уровень, нам необходимо, чтобы число бесплатных пользователей продолжало увеличиваться, и тогда 3-4% платных пользователей будут приносить все больше прибыли. Кстати, именно 3-4% служат нас чертой, за которую мы не хотим переступать».
Б) Бесплатные пользователи, которые привлекают платных.
Эти пользователи также ничего не платят сегодня, и скорее всего никогда не заплатят. Однако, их лояльность к вашему продукту привлечет других клиентов, которые будут использовать сервис на возмездной основе. В любом случае, они могут считаться одним из маркетинговых каналов, не требующих больших расходов из бюджета и с довольно измеряемым показателем ROI.
Ключевая характеристика продукта: Виральность
Пример: SurveyMonkey. Онлайн сервис опросов – хороший пример вирального продукта. Бесплатные клиенты, которые создают массу опросов – ключ к привлечению сотен других, новых клиентов для SurveyMonkey. При правильном подходе и конверсии, такой инструмент может быть очень эффективным в качестве канала привлечения пользователей.
UPD: Если у вас есть примеры применения freemium модели в ваших компаниях, велком!
Оптимальная модель монетизации веб-сервиса: какая она?
На пути развития стартапа для изучения английского языка LinguaLeo.ru, о котором мы рассказывали в нашем блоге, мы столкнулись со знакомой для всех стартапов проблемой: каков должен быть дизайн бизнес-модели и какой должна быть монетизация веб-сервиса.
Итак, кейс. Необходимо найти оптимальную модель монетизации на примере фримиум-ресурса.
Для тех, кто не прочитает описание:
LinguaLeo.ru — веб-сервис для изучения английского языка онлайн. Пользователь указывает текущий и желаемый уровни владения английским, затем, по предлагаемой методологии, осваивает новые слова и страницы из интересующего его контента в одном из трех форматов: видео с текстом, аудио с текстом, тексты. Контент добавляется пользователями в раздел «Джунгли» с указанием жанров и тематик. После лингвистической обработки сервис позволяет отобрать контент по сложности, объему, формату, жанру, тематикам, рейтингу и дате добавления. Пользователь выбирает интересующий материал и начинает его освоение. При клике на незнакомые слова, они добавляются в личный словарь вместе с контекстом употребления. После проработки одной страницы, её можно пометить как освоенную, все знакомые слова добавятся в личный словарь пользователя как «выявленные» для расчета актуального словарного запаса.
Для новых слов, добавленных в личный словарь, можно проходить один из трех уровней тренировок, в которых участвуют само слово, контекст, произношение и написание.
В личном словаре к любому слову даётся дополнительная информация: транскрипция, озвучивание, морфологически связанные слова, грамматическая информация о слове, встреченные контексты употребления и частотность. У всех слов есть статус освоения, который изменяется автоматически (после прохождения тренировок) или вручную.
В журнале развития пользователь наблюдает динамику прогресса в изучении языка: количество слов на каждом статусе, словарный запас, количество освоенных страниц, прогноз срока достижения целевого уровня, по дням и итого. Показывается график прогресса.
В качестве мотиватора и рекомендатора у пользователя появляется питомец — тамагочи Leo. Он каждый день хочет есть (осваивать новые слова и страницы) и тренироваться (проходить тренировки слов). Пользователь ставит дневной рацион Leo в зависимость от плана интенсивности занятий на сервисе.
Монетизация. Почему мы выбрали Freemium
Глобальный взгляд (C2B, B2B или B2C). От рекламных (в т.ч. партнерских) моделей мы отказались (негоже отвлекать рекламой, когда речь идет об обучении). Комиссионная не к месту (ввели бы преподаватели для онлайн занятий — другое дело). Прожигать инвестиции в надежде на авось (С2B) — не лучший стиль. Лучшая обозримая альтернатива — монетизировать по модели Freemium для пользователей (B2C, Free+Premium).
Текущие правила игры для нашей модели Freemium
Что такое фримиум модель в нашем случае? К настоящему моменты имеется два решения. Одно из них было реализовано 1-го апреля: при активации аккаунта, после регистрации пользователь получает бонусные «фрикадельки». Фрикадельки «расширяют память Leo» и позволяют запоминать больше слов в день. При отсутствии фрикаделек пользователь не может перевести и добавить в личный словарь и на тренировки более 20 слов в день. При наличии фрикаделек — пользователю может добавлять неограниченное количество слов. Фрикадельки «съедаются» питомцем Лео каждый день по одной. Когда бонусные фрикадельки заканчиваются, выбор пользователя — ограничиться 20-ю новыми словами в день, купить или «заработать» фрикадельки. Заработать фрикадельки можно за каждого приглашенного друга (по 5), либо добавляя новый контент (по одной, но пока эту возможность не реализовали). Купить можно одну фрикадельку за 30 рублей или набор из 7, 31, 95, 186 или 365 фрикаделек. Оптом выгоднее (до 11 руб. за шт.). Оплата через сервис Робокассы. Данный вариант проявил некоторые недостатки: неудобно, что фрикадельки сгорают даже когда пользователь не ходил на сервис, а покупать по одной — не выгодно! Не очевидна оптимальная стоимость одной фрикадельки. Возможно, в премиум аккаунте (при наличии фрикаделек) было бы неплохо добавить дополнительные возможности.
Будущие правила игры для нашей модели Freemium
Команда проекта рассматривает альтернативные «правила игры». Были предложения ограничить общее количество добавляемых в личный словарь слов (до 500, например). Проскользнули идеи о том, что можно «продавать» новые слова сверх бесплатного на день лимита по сорок копеек из личного счета на сервисе. Предложен вариант, чтобы просто установить два или три типа аккаунтов с оплатой «улучшенного» аккаунта на определенный срок. Есть идеи, что некоторые другие возможности сервиса должны быть доступны только в премиум-версии. У всех этих вариантов есть свои достоинства и недостатки.
Команда проекта запланировала следующие изменения правил игры (если не будут внесены идеи получше):
Проблема
Дэвид Хайнерманн-Хэннсон (создатель Ruby-on-Rails и нескольких успешных IT-проектов) говорит в презентации на Startup School 08, что «самый простой способ монетизации полезного людям IT-ресурса — назначить за него цену» (в противовес экзотическим моделям монетизации). В своей презентации он также приводит примеры того, как это можно сделать (за разовое действие, по подписке, с учетом объёма и другие варианты). В нашем кейсе как раз нужно правильно назначить цену.
Критерии решения кейса
Во-первых, решение должно быть реальным и практичным.
Во-вторых, пользователь должен быть доволен правилами игры, всё должно быть для него понятно, удобно и приятно.
В-третьих, решение должно обеспечивать устойчивую монетизацию, развитие и рост проекта.
Freemium или Free Trial — какую бизнес модель выбрать при продаже софта?
Модель монетизации – это именно тот пунктик в стратегии каждого проекта, как облачного сервиса, так и оффлайнового бизнеса, который в конечном итоге определяет его успешность. Правильная модель монетизации — своеобразный ключ от квартиры, где деньги лежат. Если же он не подходит, то вряд ли этот стартап превратится в реальный бизнес. Для облачных сервисов последнее время популярны различные вариации бесплатных версий или пробного периода. В связи с этим мы хотим поделиться статьей Линкольна Мёрфи, которая может помочь подобрать правильный «ключ» к успешному бизнесу, и ответит на вопросы, что лучше – freemium или бесплатный пробный период – free trial. Статья написана от первого лица.
На вопрос, какую модель лучше использовать для облачного сервиса – Freemium или Free Trial – я отвечаю постоянно. (Тем, кто сомневается в том, что его потенциальные клиенты при наличии бесплатной версии вообще захотят платить, рекомендуем почитать статью «Почему софт не должен быть бесплатным?».) Спрашивают меня об этом компании всех мастей и размеров – и совсем молодые стартапы, и сложившиеся организации, которые думают перейти на другую систему работы или добавить новые возможности, и интернет-компании, размышляющие о стратегии своего развития.
Мне казалось, я так много обо всем этом рассказывал, что ответ очевиден. Однако нет. Поэтому я решил рассказать об этом так, чтобы потом мог показать пальцем на этот пост, если меня снова спросят: «Freemium или Free Trial?»
На самом деле, сама постановка вопроса неверна.
Вот какое письмо я недавно получил:
«Привет, Линкольн! Мы в нашем стартапе доросли до решающего момента, когда надо выбрать модель монетизации — Freemium или Free Trial. И на этом застряли. Так много аргументов «за» и «против» каждого варианта. Поможешь?»
«Дело в не в Freemium или Free Trial, и вообще это неверные варианты. Выбирать надо между продуктом Freemium или Premium-класса. Более правильно задать вопрос, какой из них лучше подходит для вашей компании.
Если вы остановитесь на премиум-продукте, тогда вы можете попробовать предлагать попробовать его бесплатно в течение определенного периода, Free Trial. Но делать это совсем не обязательно.
Здесь дело не только в терминологии, и я не пытаюсь делать из мухи слона».
У каждой из этих моделей одна проблема — как заполучить платящих клиентов в итоге? Эту проблему ярко отображает схема:
Источник
Из схемы видно, что сложнее всего понять, какова выгода сервиса от пользователей бесплатного приложения, и как превратить их в платящих. С пробным периодом все более менее понятно: по его окончанию пользователи либо конвертируются в платящих клиентов, либо нет.
Давайте погрузимся в проблему.
Что такое Freemium?
Freemium – это маркетинговая модель, которая вообще должна рассматриваться в качестве бизнес-модели, при которой вы предоставляете доступ к некоторым или всем своим продуктам бесплатно навсегда, без какого бы то ни было ограничения по времени.
Здесь могут быть ограничения другого рода – на доступные опции или объемы использования – но лимита по времени нет, продукт всегда бесплатен.
То, что вы предлагаете на условиях Freemium, должно изначально быть спроектировано качественно, а дизайн проработан. Применять Freemium как дополнение к чему-то уже готовому – бессмысленно, это точно не приведет к успеху. Впрочем, «успех» в отношении Freemium – понятие относительное, ему очень сложно дать определение.
Модель Freemium целесообразна и имеет наибольшие шансы на успех в том случае, если рынок огромен, и те люди, которым свой продукт вы всегда предлагаете бесплатно, будут создавать добавочную стоимость (которая будет постоянно расти) – для вас, для других пользователей и для платящих клиентов. Когда вы раздумываете о Freemium, следует учитывать эти обстоятельства и иметь в виду, что результат должен быть выгоден всем – и вам, и пользователям бесплатной версии, и платящим клиентам.
Но как вам будут полезны эти более чем 97% людей, которые, скорее всего, никогда не заплатят вам ни гроша? Будут создавать контент? Наращивать объемы? Виральность? Что-то еще?
Если они не добавляют в проект ценности – вы просто занимаетесь благотворительностью. Благотворительность – это хорошо, но не для ориентированного на получение прибыли бизнеса. И вам потребуется так продумать каждый аспект своей деятельности, чтобы быть уверенным, что пользователи бесплатной версии непременно хоть что-то привносят в продукт. На то, что они додумаются до этого сами, надеяться не приходится.
Нет, если, конечно, вы ходите создать огромную клиентскую базу и продать ее за миллиарды, как Instagram… тогда круто. Только я бы не стал делать никакой Freemium, я бы сделал просто Free, безвозмездно, то есть даром, и не беспокоился о прибыли. Понимаете, самое сложное с Freemium (если предположить, что все остальное – рынок, продукт, опыт и т.д. – просто фантастика), – не заполучить пользователей, а сгенерировать прибыль.
И главная причина этому — Психологический барьер
Запомните: когда вы цепляете кого-то на удочку «мы всегда будем бесплатными», потом практически невозможно заставить этого человека заплатить за доступ. Вот почему у «успешных» облачных сервисов коэффициент конверсии — где-то 3%. Все дело в психологии.
Я уже писал о некоторых компаниях, которые успешно перешли с Freemium на исключительно премиальный продукт (но, как правило, с бесплатным пробным периодом). Когда вы ловите пользователя на «бесплатно», невозможно управлять его ожиданиями. Это можно попытаться предотвратить, постоянно предлагая премиум-версию и рассказывая о ее преимуществах пользователям бесплатной. Я всегда даю такой совет Freemium-компаниям, но только делать это необходимо с самого начала, иначе вы «подсадите» пользователей на «халяву».
Из этого вырос теперь уже устаревший принцип “penny gap”, копеечной доплаты: очень сложно заставить человека заплатить хотя бы пенни за то, что он сейчас имеет бесплатно.
Разные варианты Freemium
За последние несколько лет модель Freemium ушла от своей классической вариации, т.е. когда в какой-то момент предлагается заплатить за то, что уже имеешь. Сегодня мы можем встретить самые разнообразные варианты Freemium.
Источник
На схеме выше — несколько вариантов freemium-модели. 1-ый вариант — один продукт клиент получает бесплатно, если платит за другой. Пример — в США если заключаешь контракт с сотовым оператором, можешь получить телефон бесплатно. 2-ой вариант — продукт бесплатный, а сервис существует за счет рекламы. Это модель большинства социальных сетей, например. 3-ий вариант — компания предоставляет многие продукты бесплатно, но при этом зарабатывает на премиальных продуктах, и существует за счет дохода с них. Пример — Skype, который позволяет огромному количеству людей пользоваться своим продуктом, а его обслуживание покрывают доходы от не такого большого количества пользователей премиальных продуктов. 4-ый вариант, когда каждый пользователь привносит что-то в сервис задаром, так работает Wikipedia.
Плата может взиматься за плагины, расширения, дополнительный функционал, поддержку, интеграцию, пресонализацию и т.п., – а не просто за «большее» — на самом деле, почти то же самое, чем ты до этого пользовался бесплатно. Это чем-то напоминает модель, которую используют B2C-игры. Например, Candy Crush Saga – Freemium-игра, которая генерирует в настоящий момент около 950 тысяч долларов в день. В ДЕНЬ. Вы все еще воодушевлены своей бизнес-идеей?
Так или иначе, модель, применяемая в играх вроде Candy Crush, – это продажа внутри приложения всяких виртуальных товаров, дополнительных уровней, ускоренного геймплея и т.п. Очевидно, что Candy Crush изначально создавалась для того, чтобы вызывать «зависимость», и имеет в себе все необходимые для этого психологические элементы. Люди ведутся, реальные продажи виртуальных товаров и услуг растут.
Это поднимает важную проблему.
Нужно вырабатывать новые привычки
Постепенно я начал понимать, что для успеха Freemium-модели в B2B-приложениях нужно что-то еще, и это «что-то» – привычка. При этом необходимо выработать такую потребность, чтобы приложением пользовались много раз в день.
Не скажу, что это необходимо для всех облачных сервисов сегмента B2B, для некоторых метрика ежедневной активности, т.е. количество активных клиентов в день (DAU) – не играет большой роли. Но для успеха B2B–приложения с моделью Freemium, я думаю, он критичен. Это становится еще более очевидно, если вернуться к принципу взаимовыгодности, когда каждый бесплатный пользователь должен быть хоть чем-нибудь полезен. В таком случае мы можем предположить, что те, кто пользуется приложением по нескольку раз в день, с большей вероятностью принесут прибыль (а также новых пользователей и клиентов), чем те, кто открывает его раз в неделю. Так что, если у вашего SaaS-приложения нет шансов превратиться в привычку, – нечего себя обманывать, поведение людей изменить будет чрезвычайно сложно, и модель Freemium, наверное, не для вас.
Тот факт, что существуют SaaS-компании, которым платят неактивные клиенты (по крайней мере пока они не поймут, что происходит, и не откажутся), доказывает, что сам факт оплаты продукта не является достаточной мотивацией начать им пользоваться, так же сложно заставить переключиться на платную модель, если цена довольно существенна.
На какую бы модель вы ни решились – Freemium или нет – вы должны минимизировать входной барьер и сомнения и подвести ваших пользователей к тому, чтобы они осознали (хотя бы подумали об этом) ценность вашего продукта для них. Это означает, что регистрация для получения пробной версии должна быть простой и быстрой или даже ее вообще может не быть (как в Optimzely, Gliffy или Codecademy).
Gliffy реализовал эту функцию с помощью кнопки с классным призывом к действию — «Начните рисовать».
Optimizely требует всего лишь ввести URl сайта в пустое поле, чтобы увидеть как работает сервис.
Codeacademy поступила еще проще: в их сервисе можно залогиниться через соцсети.
В любом случае вам придется понять…
Что вы хотите заменить своим продуктом?
Вернемся на секунду к играм. Если вы уже играли в Clash of Clans, чтобы начать играть в Candy Crush, ничего платить не придется. Просто устанавливаете ее (возможно через рекламу внутри Clash of Clans) – и вперед. Теперь у вас две игры.
С точки зрения бизнеса – игры просто потрясающие. Потому что пользователю не нужно выбирать между ними: у него может быть эта игра И та игра, И еще одна игра. Но это едва ли будет работать в случае CRM: вам не нужна к этой CRM еще и другая CRM, вам хватит и одной.
Гораздо проще заставить пользователя попробовать новую игру (и попробовать на нее быстро подсадить), чем B2B-приложение. Игры устанавливаются под влиянием импульса, здесь нет никаких процедур оплаты, соглашений, маркетинговых исследований, болезненного перехода, восстановления и проч. Пользователь не несет расходов. SaaS-сервис из категории продуктов на выбор (когда требуется только один) продать сложнее.
Как я уже говорил, люди и фирмы используют только одну CRM, только одно HR-приложение, только одну кассовую систему, и так далее. Конечно, в различные подразделения могут использовать несколько SaaS-решений для сходных задач, но каждое из них использует только одно.
В общем, вам следует знать, какое место вы займете в привычном мире вашего клиента, кого и что вы вытесните, если они выберут ваше решение: конкурентов, самодельные решения, бесплатные ресурсы или… ничего (что, на самом деле, должно внушить беспокойство).
Чем больше решений вы замещаете, тем большую ценность может иметь ваш продукт. Но чем дороже обходится переход на ваше решение и чем меньше вероятность, что пользование вашим продуктом войдет в привычку, тем больше вероятность, что модель Freemium для вас не сработает.
Какую бы модель вы ни использовали – Freemium или нет – вы должны понимать, вместо чего ее предлагаете, и как именно с вашим приложением будут работать, параллельно со старыми привычными решениями или отставив их в сторону. Понять это непросто.
Если же вы никого не замещаете, т.е. ваши потенциальные клиенты сейчас не занимаются тем, что дает ваш продукт, знайте, что вы открываете новую рыночную нишу. Это может быть очень прибыльно, но это гарантированно потребует много усилий, времени и денег. Хотя, не исключено, что это идеальный вариант для Freemium.
Минуточку… Я еще кое о чем забыл
Я не сказал об этом раньше, меня отвлекли.
Люди в наше время такие рассеянные, их так легко отвлечь!
Можно, конечно, считать, что причина нашей рассеянности в нас самих (я, например, могу пытаться проходить 70-й уровень Candy Crush, одновременно внося изменения в профиль клиента, отправляя мейл и читая Твиттер), но не в этом суть.
Мы все страдаем от нехватки времени и ресурсов. И нужно понимать, что, предлагая свое приложение, мы вторгаемся в мир рассеянного человека, мозг которого и так перегружен информацией. И с этим надо работать, учитывать это, бороться с этим. И не забывать об этом.
Как насчет бесплатной пробной версии, Free Trial?
Точнее, как обстоят дела с комбинацией Premium + Free Trial?
Во-первых, все, что я говорил про стоимость перехода, нехватку ресурсов, привычки и т.п., относится и к Free Trial. Относится, но не вызывает таких проблем, как в случае с Freemium (если ваш продукт отвечает ожиданиям клиентов), потому что он есть то, чем называется: бесплатная пробная версия платного решения (коммерческого, премиального, очень ценного).
Freemium дается бесплатно и навсегда, а Free Trial дается на определенное время. И когда время кончается, есть два пути: заплатить или отказаться.
Хотя есть и компании, которые умудряются совместить в своем тарифном плане обе модели, например Twigmo.
Источник
Есть тысячи советов по поводу того, как организовать Free Trial наиболее эффективно, и кроме того, бесплатные тестовые версии – это более простой подход, лишенный связанных с человеческой психологией недостатков Freemium.
Однако есть и компании, которые отказываются даже от предоставления бесплатного пробного периода, и сразу требуют деньги с клиентов, например, Assis.
Старая страница выбора тарифа, где есть бесплатный пробный период
Новые тарифы, исключительно платные 
Источник
Я не могу решать за вас. Давать советы приятно, но эта проблема требует внимания вашего внутреннего предпринимателя. Потому что в итоге это, скорее всего, будет интуитивное решение, даже если вы перелопатили горы рыночной статистики.
Реальность такова, что если ваш целевой рынок недостаточно разветвлен и потенциальные клиенты не общаются между собой (т.е. трудно заставить их рассказать друг другу даже об интересной статье, не то, что о полезном B2B-приложении), то у вас может не получиться воздействовать на него быстро, чтобы модель Freemium сработала эффективно.
С другой стороны, если для вашего рынка это новая идея, не факт, что она не сработает.
Я призываю вас вернуться к истокам и тщательно все обдумать. И тогда, я надеюсь, вы примете верное решение и захватите мир!