Что такое формирующий вопрос

Формирующий опрос

Формирующий опрос — форма агитации, замаскированная под социологический опрос общественного мнения. Основное отличие опросов от других форм воздействия — бóльшая интенсивность воздействия: избирателю не «просто попадается на глаза агитационный материал», а избирателя просят совершить некое действие, подумать над вопросом и дать ответ.

Главное при проведении формирующего опроса — «правильно» сформулированные вопросы: в самом вопросе уже должна быть «подсказка» избирателю. Вопросы формулируются «под» одну из задач воздействия:

Форма проведения опроса может быть самой различной: от поквартирного опроса до опроса на улице, на выходах из метро, магазинов и т. п.

Для того, чтобы формирующий опрос стал эффективным инструментом необходимо, чтобы число опрошенных составляло не менее трети всех избирателей округа, что многократно превосходит численность выборки «классического» социологического исследования.

Пример анкеты для формирующего опроса

Пример анкеты формирующего опроса

Пример флайера с итогами «формирующего» опроса. Распространяют после проведения опроса для закрепления эффекта

Флайер с результатами «формирующего» опроса. Распространяют после проведения опроса для закрепления эффекта

Источник

Формирующий (информирующий) вопрос

Умение задавать формирующие вопросы требует серьезной подготовки и является чрезвычайно эффективным инструментом как в продажах, переговорах, так и в презентациях, дебатах, спорах и т.д.

Использование этой техники позволяет в зависимости от потребности:

Информировать (оппонента либо сторонних наблюдателей)

Принудить к выгодному для вас ответу

Понизить или повысить значимость

Задать необходимую программу действий

– Вы найдете, чем заняться, когда я иногда буду отлучаться по делам?

Прямой вопрос – «найдете, чем заняться?». Информация – «я буду отлучаться».

Тонкость в том, что оппонент, отвечая на основной вопрос, автоматически придает вложеной информации статус «верной», «правдивой», «имеющей место быть».

(Ещё 11 примеров в полной версии книги)

Техника «Воронка»

Классическая техника выявления потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюся книзу.

Общая ситуация, как-то связанная
с вашим коммерческим предложением

Наличие в этой ситуации проблемы
или нескольких проблем,
которые ваш клиент хотел бы (мог бы)
решить с помощью вашего предложения

Возможный вариант (варианты)
решения его проблемы

Выбор
оптимального решения
на данный момент,
фиксация на первом
действии
технического
характера

Ситуационные вопросы

Вопросы отвечая на которые, оппонент вынужден описать обычный стандартный процесс, прояснить ситуацию, которая косвенно связана с вашим коммерческим предложением.

– Как обычно вы выбираете себе поставщика?

– Расскажите, если можно, поподробнее о том, как вы распределяете бюджет?

Иногда вопрос задается с целью узнать мнение собеседника о текущей ситуации.

При получении позитивного ответа поощряете собеседника и продолжаете разговор.

При получении негативного ответа «сталкиваете» мнение собеседника с фактом встречи либо с апелляцией к высшей выгоде. См. часть «аргументация».

По мере того как клиент отвечает, задаете уточняющие вопросы, если клиент говорит недостаточно, при необходимости используете «подталкивающие» приемы:

«А вот об этом поподробнее».

– Как обычно вы организовываете промоакции?

– Обычно мы набираем промоутеров и раздаем флайерсы.

– Что нибудь еще?

– Да, ставим стенды в людных местах

– О, а вот об этом, если можно, поподробнее.

Во время задавания ситуационных вопросов решаете одновременно несколько задач:

«раздергиваете» клиента вопросами, для того чтобы он начал говорить больше и соответственно стал более открытым;

сканируете речь клиента на выявление нескольких проблем, а не только одной, вами предполагаемой. К ним можно вернуться в случае недоговоренности по основному вопросу;

максимально «присоединяетесь» к контексту Клиента. См. главу «Присоединение в ценностям».

Обратите внимание на ошибку начинающих продавцов – они тоже могут задавать ситуационные вопросы, но не будучи связанными с вашим предложением, уводят от темы разговора. См. гл. «ошибки при задавании вопросов».

(Ещё 11 примеров в полной версии книги)

Проблемные вопросы

Вопросы уточняющие суть конкретной проблемы Клиента в текущей ситуации, либо вопрос о том, что для него является решающим фактором при выборе, определяющим критерием.

В зависимости от степени установления контакта выбираете степень прямоты вопросов о проблемах.

При хорошем установении контакта вопросы могут быть максимально прямые и задаваться практически с самого начала разговора, без предварительных вступлений.

– Что вас не устраивает в вашем нынешнем положении?

– В чем конкретно состоит проблема при подборе персонала?

– Что бы вы хотели изменить?

При неустановлении контакта прямые вопросы о проблемах превращаются в «вопросы­обесценивание» партнера.

Задавая их, вы автоматически ставите клиента в позицию «человек, у которого есть проблемы» и получаете ответную агрессивную или защитную реакцию.

Чтобы этого избежать, формулируйте вопрос более мягко, предполагая позицию клиента «человек у которого и так все хорошо, но если будет лучше, он не откажется».

– Чему вы уделяете особое внимание при организации промоакции?

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Уточняющие вопросы (углубляющие)

Уточняющие вопросы (о важности)

Уточняющие вопросы

Уточняющие вопросы
(провоцирующие на необходимый вам ответ)

Уточняющие вопросы (о последствиях)

Уточняющие вопросы (наводящие)

(На 6 вышеуказанных категорий вопросов ещё 46 примеров в полной версии книги)

Уточняющие вопросы
(о дополнительных потребностях)

Вопросы, которые необходимо задавать после того, как выявлена основная потребность и получен принципиальный интерес к вашему предложению.

Часто оппонент не задумывается о каких­либо деталях, и задача продавца – навести оппонента на размышления о целесообразности приобретения дополнительных выгод.

Рекомендуется использовать наводящие вопросы, после того как зафиксирован принципиальный интерес к основному продукту.

Алгоритм разработки данных вопросов:

1. Что является базовой потребностью?

2. Какие дополнительные компоненты мы хотели бы предложить клиенту?

3. Какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы он согласился с необходимостью, либо проявил интерес в дополнительным компонентам?

Разговор в салоне

– Я так понимаю, эта модель телефона вас вполне устраивает, и насколько я понял, это подарок для девушки.

– Скажите, а машина у нее есть, она сама за рулем ездит?

– Как вам мысль взять ей гарнитуру hands free, чтобы она могла спокойно разговаривать, держа руки на руле, и не отвлекаться? И ей удобно, и вам спокойнее. Что скажете?

(Ещё 3 примерa в полной версии книги)

Уточняющие вопросы (технические, о фактах)

Вопросы, касающиеся выявления технических деталей, фактов, характеристик.

Использование этих вопросов не требует особой квалификации, и поэтому они используются плохообученными продавцами практически с самого начала, что является ошибкой.

Проблематика в том, что продавец, не получив принипиальной заинтересованности, начинает спрашивать про технические характеристики, подбирая услугу или товар. После чего получает от клиента ответ «я подумаю» или «нам это неинтересно».

Возможно использовать сразу при хорошем установлении контакта, лояльном клиенте, либо проведя предварительную работу по всем пунктам: «вбитие крюка», «спрашивание разрешения на задавание вопросов» и т.д.

– Какова численность персонала в вашей фирме?

– Какую программу вы используете чаще всего?

– Какие объемы вы перерабатываете в год?

– Каковы конечные сроки?

– Какие механизмы применяете?

– Сколько единиц транспорта вмещает ваш парк?

– Сколько тонн груза вы обычно перевозите?

– Какое количество товара обычно выставляете на витрине?

– Какими инструментами pr пользуетесь?

Очень удобно в этом плане использовать бланк с заготовленными вопросами. См. гл. «Вопросник».

Извлекающе-фиксирующие вопросы

Вопросы, извлекающие выгодный вам смысл из предыдущих ответов клиента.

Вопрос, резюмирующий ответ клиента.

Вопросы, одновременно фиксирующие потребность клиента именно в данной точке приложения.

– Если я вас правильно услышал, вы стали бы работать с компанией, которая, не являясь брендом, сумела бы обеспечить сервис по высшему разряду?

(Ещё 4 примерa в полной версии книги)

Вопросы – техническое завершение

Вопрос задается для того, чтобы подвести клиента к определению конкретных аспектов сделки.

Не рекомендуется так называемый «вопрос ребром», подведение клиента к границе принятия решений.

– Брать будете?

– Ну что, сотрудничаем?

– Договорились?

Вопрос о чисто технических деталях, подразумевающий согласие клиента с нами сотрудничать. См. гл. «Увод».

– Когда вам удобнее принять нашего дизайнера?

– На какой адрес отправлять, продиктуйте, пожалуйста?

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Частные случаи

Техника «Сократить басню»

Техника «Причины, по которым
с нами сотрудничают»

Техника «Факт + вопрос»

Техника, позволяющая сделать так, что собеседник вынужден рассказывать все положительное, что он о вас знает или слышал.

Техника «Вот вкратце и все»

Техника, позволяющая не давать развернутый ответ на требование оппонента:

· в чем суть предложения?

(На 5 вышеуказанных техник ещё 20 примеров в полной версии книги)

В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.

Вопрос, как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.

У вас какое­то предложение?

Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему позиции «сверху».

Вы мне что­то продать хотите?

Вопрос­провокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции.

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого.

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.

Источник

Формирующий (индуцирующий) опрос.

Формирующий (индуцирующий) опрос.

На «наводящий вопрос» невозможно получить иной ответ, кроме симулированного, то есть воспроизводящего сам вопрос. Вообще, цель здесь не в ответе, а в том, чтобы человек услышал информацию в вопросе. Отвечающий на вопрос, хочет или не хочет, вынужден считаться с этой информацией. Так или иначе, формирующими являются все вопросы. Правда, чаще социологи не ставят себе такой задачи. Но надо им напомнить, что социология замышлялась Контом как активная наука, а не просто пассивный регистратор информации. Нынешняя социология, правда, активна уже потому, что просто спрашивает, потому что надо заставлять давать массы хоть какие-нибудь ответы, хоть как-то определяться.

Формирующий опрос — противоположность прессинговой агитации. Агитатор не спрашивает, он, напротив, отвечает на вопрос, который ему не задавали. Он бестактен и неуместен. Он раздражает. Недаром исследования показывают, что самой ненавистной формой агитации является для людей агитация «от двери к двери». Сидишь дома, никого не трогаешь, починяешь примус. И вдруг — на тебе: «Здравствуйте! Мы пришли вам рассказать о нашем замечательном кандидате. » или «Здравствуйте! Мы представители российско-канадской фирмы. У нас сегодня рекламный день!»

Совсем другое дело — опрос. Тут никто не давит. Наоборот. К субъекту относятся чрезвычайно уважительно, как к эксперту. Его драгоценным мнением интересуются. В опросе респондент выступает не объектом, а субъектом.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Опрос

Опрос Прочитав вопросы, впишите цифры на отведенные для этого места: 1. Мой текущий ежегодный доход составляет______________ 2. Для того чтобы я чувствовал себя счастливым, спокойным за свои финансы и не испытывал проблем и волнений, связанных с деньгами, мой ежегодный доход

Опрос

Опрос Если вы считаете поведение Бриттани иррациональным, то вспомните об автомобилях, отдыхающих в гаражах многих американцев. Подобно вещам, скупаемым Бриттани, 10 миллионов неиспользуемых машин представляют собой классический пример воздействия тайного языка денег.

Опрос

Опрос Перечислите пять вещей в вашей жизни, которые вы действительно цените. 1. __________________________________________________________________________ 2. __________________________________________________________________________ 3. __________________________________________________________________________ 4. __________________________________________________________________________ 5.

Опрос

Опрос В главе 1 я просил вас ответить на вопрос «Сколько денег мне нужно для полного счастья?». Сейчас я бы немного видоизменил его: «Какую максимально возможную сумму годового дохода я мог бы оправданно ожидать от себя?»Этот вопрос ни в коей мере не является сугубо

Опрос

Опрос Не раздумывайте долго над приведенным ниже вопросом: просто прочитайте его и напишите то, что сразу придет вам на ум. Какие три важнейших урока, связанных с деньгами, я получил за свою жизнь? а) _____________________________________________________________________ б)

Опрос: как работает ваше инвестиционное мышление?

Опрос: свойственно ли вам непреодолимое стремление к покупкам?

Опрос: свойственно ли вам непреодолимое стремление к покупкам? Даже те из нас, кто не вовлечен в полномасштабный цикл страсти к покупкам, временами обнаруживают склонность к подобным действиям. Постарайтесь определить, в какой степени вам присущи стереотипы поведения,

Опрос о долгах

Опрос о долгах Ответьте на каждый вопрос «да» или «нет», обведя кружком балл в соответствующей колонке. [Да] [Нет] 1. Склонны ли вы обычно погашать долги по кредитным картам минимально требуемыми суммами? [-5] [5] 2. Увеличиваются ли постепенно суммы вашей задолженности по

Опрос: являетесь ли вы трудоголиком?

Опрос: являетесь ли вы трудоголиком? Долгие часы работы, а также удовлетворение ее результатами еще не делают человека трудоголиком. Истинный трудоголик может не испытывать удовольствия от своей работы, но он вынужден работать: без этого он страдает не меньше, чем

Опрос: присуща ли вам склонность к меньшему?

Опрос: присуща ли вам склонность к меньшему? Поведение, формирующее зависимость, не всегда связано с понятием «большего»: оно может также выражаться в постоянном стремлении к меньшему. Обратной стороной медали пристрастия к деньгам является стремление к бедности —

Допрос или опрос?

Допрос или опрос? Если руководитель или сотрудники компании отвечают на все вопросы проверяющих — это еще одна серьезная ошибка. Нужно понимать, обязаны ли вы вообще давать показания. Не стоит путать допрос с опросом. Допрос проводят в рамках уголовного дела, а опрос —

Опрос клиентов

Опрос клиентов Недавно мы запустили курс для женщин. Может, кто-то его видел, он называется «Стройная фигура за 60 дней». Как ни странно, мы попали в точку. Мы спросили своих подписчиков, что им интересно, и увидели, что большинство наших тренингов – мужские, а женщины

Источник

Researcher_In

Август 2011

Метки

Формирующий опрос. От политтехнологий к социальной рекламе.

Несмотря на название (опрос), основная цель данного метода не в получении информации, а в ее, целенаправленном распространении (встречаются и комбинированные методики, направленные и на сбор, и на распространение информации).

Суть его заключается в том, что в процессе опроса респонденту задаются такие вопросы и предлагаются такие варианты ответов, что ему приходится принять определенную точку зрения, так как сами формулировки вопросов и ответов приводят респондента к формированию той или иной мысли/идее. Если учитывать, что человек, один раз высказавший согласие с какой-либо идеей, в дальнейшем стремится её защищать, то таким нехитрым способом мы можем склонить его к принятию определённого, нужного нам решения. При этом человек даже и не подозревает о реальных целях этого опроса (при условии хорошо отстроенного инструментария).

Вот несколько примеров формирующих опросов, которые можно найти в сети:

Формирующий опрос – это инструмент с очень тонкой, я бы сказал ювелирной настройкой, но наши доморощенные пиарщики и рекламщики (да и их коллеги по обеим столицам при работе в провинции) не особо отягощают себя данным трудом. Возможно, на это влияет катастрофическая нехватка теоретических знаний (которая компенсируется избыточным творческим потенциалом), либо профессиональная падкость на всякого рода эпатаж (желание одной единственной акцией оказать как можно большее воздействие на целевую аудиторию, при этом не беря в расчёт возможные последствия в будущем), либо недостаточный бюджет для разработки профессионального инструментария (нежелание заморачиваться на «мелочах», за которые всё равно никто не заплатит).

Честно говоря, не встречал ещё хорошо отстроенный инструментарий, рассчитанный не на разовую акцию, а на «многоходовые комбинации», когда мысль (идея, установка, message) не грубо навязывается в уже законченной объёмной форме, а методично, последовательно внедряется в сознание и подсознание посредством «частей/кусочков/элементов» из которых, в дальнейшем сложится нужная, законченная мысль (и восприниматься она будет не как навязанная извне (мысль/идея), а как своя собственная, т.к. сознание человека, в данном случае, само проделает работу по её формированию, хоть и из «подкинутых извне» «частей/кусочков/элементов»).
Работа достаточно трудоёмкая, требующая много времени, мозгов и, естественно, денег.

Использование данной методики в сомнительных целях (продвижение очередного жулика(-ов) к власти или «впаривание» какого-либо товара/услуги) окончательно дискредитировало формирующий опрос в глазах здравомыслящей общественности. Но, ведь этот инструмент можно применять и во благо – допустим в социальной рекламе при формировании общественно одобряемых ценностей/установок. Никакая наружная, теле-, и аудио- реклама не обладает такой эффективностью по степени воздействия на целевую аудиторию, как формирующий опрос (в идеале они должны быть частью единой системной кампании), но в тоже время они и не такие ресурсоёмкие.

Возникает два вопроса:
Готовы ли власти применять данную методику в благих целях?
Стоит ли это делать? (Может лучше ограничится наружной рекламой и публичными лекциями?)

Источник

Секреты политкухни Кубани. Выпуск №1. Формирующие опросы

«Соцопрос» от кубанских коммунистов: обошлись без социологии

В преддверии выборов ИА «Ясно» начинает новый проект, посвященный секретам кухни политтехнологов. И в первом выпуске мы рассмотрим формирующие опросы на примере представленного на днях «соцопроса» от кубанских коммунистов.

Живой пример с кубанских выборов

Как сообщила пресс-служба кубанских коммунистов, результаты опроса Центра исследований политической культуры России были представлены 18 мая в Краснодарском горотделении КПРФ на пресс-конференция с участием депутата фракции КПРФ ГД ФСРФ Сергея Обухова и депутата Заксобрания края Сергея Лузинова. Кстати, ИА «Ясно» на мероприятие как обычно не пригласили.

Так называемый «Краснодарский мониторинг», по мнению коммунистов, продемонстрировал «устрашающую финансовую пропасть, ожидающую южную столицу в ближайшую пятилетку».

В ходе презентации результатов опроса Обухов заявил, что мэр Краснодара Владимир Евланов оставляет город в предбанкротном состоянии. «В ближайшее время я предвижу лихорадочные заимствования. Город закладывается ростовщикам», – цитирует пресс-служба Обухова. Депутат добавил, что если политика заимствований будет продолжаться в том же духе, то через 2-3 года городу грозит дефолт.

Политтехнологи и социологи ИА «Ясно» со скепсисом отнеслись к данным заявлениям, отметив, что едва ли представленное исследование действительно можно назвать «соцопросом».

«Судя по материалу на сайте КПРФ, соцопрос проводился Центром исследований политической культуры России. Я зашел на сайт этого Центра и в первом же абзаце прочел, что презентацию исследования провел замдиректор этой организации – Сергей Обухов. Дальше я могу уже не читать об этом исследовании. Потому что если бы этот Центр с замдиректором Обуховым провел исследование, например, в Самаре, да еще и не было бы выборов в Госдуму или других выборов, тогда я мог бы оценивать достоверность, валидность и объективность этого соцопроса. С учетом того, что сейчас выборы в Госдуму, а Обухов будет баллотироваться по Краснодару, то презентовать в Краснодаре во время собственной предвыборной кампании результаты исследования собственного социологического Центра некорректно, в моем понимании», – прокомментировал «Ясно» председатель комитета по вопросам местного самоуправления Законодательного Собрания Краснодарского края Николай Петропавловский.

Собеседник подчеркнул, что в настоящий момент замдиректор этого Центра Обухов в результатах исследования этого центра заинтересован, как лицо, намеренное баллотироваться в Госдуму по Краснодару и возглавляющее список КПРФ. «Поэтому дальнейшие данные используются только в политическом, а не социологическом контексте»,– заключил Петропавловский.

Аналогичное мнение разделяет руководитель Института изучения гражданского общества Краснодарского края Арам Айрапетян.

«Наш институт изучения гражданского общества прослеживает всю политическую конъюнктуру на территории Краснодарского края в целом. Данный опрос не является социологическим, на мой взгляд. Он, скорее, носит характер формирующего опроса, потому что там есть вопросы, которые фактически вынуждают людей сознательно и подсознательно участвовать в предварительных выборах. Считаю, что данного формата опросы до момента официального объявления избирательных кампаний, не могут носить никакой другой характер, кроме как «формирующего опроса». А это, на мой взгляд, как политолога и политтехнолога, не профессионально. Вывод: к социологии, как таковой, данный опрос не имеет никакого отношения», – прокомментировал для «Ясно» Айрапетян.

ИА «Ясно» удалось от своих инсайдеров узнать, как непосредственно проводился опрос. Делалось это по телефону, представлялись как «Центр опроса общественного мнения». От звонивших просили давать простые ответы.

Вот как примерно звучали вопросы:

1. В каком округе Краснодара вы проживаете?

2. Как вы относитесь к тому, что в Госдуму будут выдвигаться недостойные представители власти и администрации, которые себя скомпрометировали?

3. Как вы относитесь к тому, что именно член КПРФ Обухов будет достойно представлять край в Госдуме, а не мэр Евланов?

4. Как вы относитесь к тому, что губернатор собирается сместить мэра за неблаговидную деятельность его и его команды?

Что такое формирующий опрос и как работает эта технология манипуляции?

Для ответа на этот вопрос предоставим лучше слово мастерам политтехнологий. Представляем отрывок из книги Олега Матвейчева «Уши машут ослом»:

Можно и грубее: «Как вы считаете, что легче: критиковать или реально делать хоть что-то в сложных условиях?», или еще грубее: «Как вы считаете, то, что кандидат Иванов связан с известной криминальной группировкой, сильно подрывает его шансы на выборах?».

На «наводящий вопрос» невозможно получить иной ответ, кроме симулированного, то есть воспроизводящего сам вопрос. Вообще цель здесь не в ответе, а в том, чтобы человек услышал информацию в вопросе. Отвечающий на вопрос, хочет или не хочет, вынужден считаться с этой информацией».

ИА «Ясно» продолжает следить за разворачивающей кампанией и намерено разоблачать используемые манипуляции от разных кандидатов.

Не пропустите новые интересные материалы «ЯСНО»: подписывайтесь в Фейсбуке и ВКонтакте, на наш канал в Яндекс.Дзен, следите за важными событиями в telegram-канале «ЯСНО»

Источник